一個(gè)好女人就是一所好學(xué)校
福建武夷山有一個(gè)網(wǎng)紅號(hào)叫“鄉(xiāng)愁”，這個(gè)抖音號(hào)的主人叫沈枝丹，她的抖音號(hào)上聚集了超過(guò)1700萬(wàn)活躍粉絲，她為武夷山茶葉創(chuàng)造的銷售佳績(jī)令茶行業(yè)人士瞠目：僅今年前8個(gè)月，就銷出5萬(wàn)多公斤武夷巖茶及正山小種紅茶。前不久一天，通過(guò)快遞向各地粉絲發(fā)出的武夷紅茶就價(jià)值百萬(wàn)元。
上周末，中華合作時(shí)報(bào)茶周刊全媒體邀請(qǐng)武夷山市委報(bào)道組的熊慎端老師實(shí)地探訪一下沈枝丹，好讓茶行業(yè)同仁多多了解她的成功之道。熊老師說(shuō)，我去村里采訪時(shí)看到，正趕上中秋節(jié)銷售季，網(wǎng)購(gòu)武夷山茶葉的粉絲成千上萬(wàn)，沈枝丹請(qǐng)來(lái)全村姐妹幫忙包裝，忙得不亦樂(lè)乎……
都說(shuō)“一個(gè)好女人就是一所好學(xué)校”，我們把這句話從家庭教育領(lǐng)域搬到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，來(lái)看看沈枝丹身上都隱藏著哪些成功的秘笈，可以給茶界提供有益的借鑒。
秘笈一：生對(duì)地方，選對(duì)地方
故事：
福建省武夷山市偏遠(yuǎn)山村坑口村姑娘沈枝丹，高中畢業(yè)成家后，因與丈夫感情不和離異，生下女兒不久，隨人潮外出打工創(chuàng)業(yè)7年，創(chuàng)辦瓷磚加工廠血本無(wú)歸后，無(wú)奈低頭選擇回到故鄉(xiāng)。
2018年1月22日，春節(jié)前夕，在返鄉(xiāng)途中，她冥思苦想，故鄉(xiāng)還回得去嗎?鄉(xiāng)親們會(huì)接納我嗎?思緒亂成一團(tuán)，感到前途渺茫。對(duì)網(wǎng)絡(luò)一竅不通的她，拿起手機(jī)以“鄉(xiāng)愁”為網(wǎng)名，隨意發(fā)了個(gè)抖音，表達(dá)當(dāng)時(shí)的心情，沒(méi)想到吸引了很多粉絲，這給了她返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的信心。
沈枝丹(左二)與武夷山茶農(nóng)一起采茶，在茶園吃午飯。
鄉(xiāng)愁，是人們對(duì)故鄉(xiāng)美好事物割舍不下的依依眷戀，是所有游子心中的凈土，那里有家人朋友親人，以及所有美好的回憶，它像一根弦時(shí)刻撥動(dòng)著思鄉(xiāng)人的心。近年來(lái)，人們對(duì)留住鄉(xiāng)愁、留下記憶的呼聲越來(lái)越強(qiáng)烈。從小在農(nóng)村長(zhǎng)大的沈枝丹，對(duì)一年到晚辛勞為兒女忙碌的父母特別理解，對(duì)他們就地取材制作各種特色農(nóng)家食品的手藝，也在耳濡目染中學(xué)到不少。從回村那天起，沈枝丹就籌劃著將農(nóng)家手工制茶這些寄托著鄉(xiāng)愁的技藝做成視頻發(fā)布到手機(jī)平臺(tái)上。
回到洋莊鄉(xiāng)坑口村，她繼續(xù)用這網(wǎng)名，請(qǐng)家人或用手機(jī)架自拍武夷巖茶、嵐谷熏鵝、農(nóng)家石磨豆腐等制作技藝短視頻發(fā)送到手機(jī)上。鄉(xiāng)愁濃郁的視頻，關(guān)注度節(jié)節(jié)攀升，成為鄉(xiāng)村網(wǎng)紅，促進(jìn)了農(nóng)副產(chǎn)品銷售，由此開啟了她故鄉(xiāng)生活的新畫卷。
揭秘：
以農(nóng)產(chǎn)品為代言對(duì)象的網(wǎng)紅，最大的優(yōu)勢(shì)是天人合一、人地融合。沈枝丹本就是武夷山一個(gè)小山村的姑娘，出門闖蕩一圈后，她又一次回到大山的懷抱，這一次是她的選擇。這說(shuō)明，故鄉(xiāng)是力量之源、幸運(yùn)之地。
第一，她對(duì)家鄉(xiāng)茶葉的代言具有天然的熱忱，粉絲對(duì)這一份代言具有天然信任。
第二，“鄉(xiāng)愁”的旗號(hào)既配得上武夷山水，又深深切中工業(yè)化進(jìn)程中所有人對(duì)家鄉(xiāng)、田園的那份惆悵與向往。
秘笈二：生得中國(guó)，長(zhǎng)得時(shí)尚
故事：
網(wǎng)友“濤聲依舊”說(shuō)，一張鵝蛋臉白白凈凈，一頭烏黑的長(zhǎng)發(fā)綰成發(fā)髻。沈枝丹特別上鏡，動(dòng)作熟練，在藍(lán)天白云下、綠水青山間拍攝的畫面總是美不勝收，鄉(xiāng)情濃郁?？吹剿诠拍疚?、柴鍋灶烹飪的傳統(tǒng)美食，以及原汁原味的綠色果蔬，我仿佛像鳥兒振翅飛到兒時(shí)的故鄉(xiāng)，對(duì)農(nóng)家風(fēng)味佳肴垂涎欲滴，思鄉(xiāng)之情頓時(shí)涌上心頭，令人浮想聯(lián)翩。
誰(shuí)能想到， 肩扛手提之余，沈枝丹還可以文藝清新。
網(wǎng)友“浮云流水”看了沈枝丹“鄉(xiāng)愁”的20多個(gè)短視頻，特別感慨。形容回歸故里創(chuàng)業(yè)的沈枝丹，是青春年少樣樣紅，好似魚躍龍門就不同，干啥像啥身價(jià)自然高。他說(shuō)，櫻桃好吃樹難栽，看到沈枝丹肩挑背馱加汽車運(yùn)輸，把一葉葉采摘的茶青，從千米高山弄到廠房，又日夜連軸轉(zhuǎn)加工成毛茶，再經(jīng)過(guò)多道嚴(yán)格工序才形成產(chǎn)品，感到自己購(gòu)買的武夷茶確實(shí)物有所值。
揭秘：
毋庸諱言，網(wǎng)紅是一個(gè)吃青春飯的事業(yè)，網(wǎng)紅的基本條件之一就是形象要好，要符合大眾審美，要符合時(shí)代精神，要具有引領(lǐng)潮流的潛質(zhì)和能力。這一點(diǎn)在沈枝丹身上體現(xiàn)得很充分。
秘笈三：嚼得菜根，耐得寂寞
故事：
短視頻點(diǎn)開看，也就幾分鐘，但其拍攝過(guò)程，卻需要餓其體膚，勞其筋骨，苦其心志。在粉絲量還沒(méi)有積累到發(fā)生飛躍前，沈枝丹默默承受著“蝶變”前的寂寞與清苦。
收茶路上，不僅要扛起肩上擔(dān)子，還要對(duì)付腳下的山路……
地處“華東屋脊”黃崗山腳下的桐木村，山高水長(zhǎng)，生態(tài)茶園舉目皆是。這里是世界紅茶發(fā)源地，遠(yuǎn)近聞名。為真實(shí)反映鄉(xiāng)愁，她來(lái)到武夷山國(guó)家公園內(nèi)的桐木村，背著竹簍，跋山涉水入茶園，在最偏遠(yuǎn)的麻粟自然村，與姐妹們一起采茶。
揭秘：
人人盡道網(wǎng)紅好，不知網(wǎng)紅出道難。在自然狀態(tài)下，網(wǎng)紅是經(jīng)過(guò)千擊萬(wàn)磨才脫穎而出的那一小部分。沈枝丹的粉絲數(shù)量也是一點(diǎn)一滴積累而來(lái)，好在她經(jīng)歷過(guò)創(chuàng)業(yè)、洗去了浮躁，因此能夠沉下心去，在沒(méi)有希望中干出希望，在無(wú)人關(guān)注中干出精彩，在無(wú)人喝彩中鐵硯磨穿。因?yàn)橹袊?guó)人都篤信“天道酬勤”。
秘笈四：學(xué)有手藝，本領(lǐng)過(guò)人
故事：
為學(xué)習(xí)制作正山小種的技巧，沈枝丹拜福建省非遺正山小種紅茶制作技藝傳人、年逾古稀的梁駿德為師，經(jīng)歷一番苦學(xué)，掌握了武夷紅茶傳統(tǒng)制作技藝，了解了歷史悠久的武夷紅茶文化及市場(chǎng)影響。她尊重長(zhǎng)輩，吃苦耐勞，一點(diǎn)就通，連梁師傅都嘖嘖稱贊。
茶鄉(xiāng)“網(wǎng)紅”的看家本領(lǐng)之一——成為制茶的行家里手。
素有“茶不到星村不香”美譽(yù)的星村鎮(zhèn)，是名副其實(shí)的武夷巖茶第一鎮(zhèn)。去年5月，她來(lái)到星村鎮(zhèn)，跟隨國(guó)家首批非遺武夷巖茶(大紅袍)傳統(tǒng)制作技藝傳承人劉峰，連續(xù)幾天，通宵達(dá)旦制作巖茶，辛苦程度自不待言。帶過(guò)許多弟子的劉峰，見(jiàn)多識(shí)廣，對(duì)她“巾幗不讓須眉”的拼勁和毅力贊嘆不已。
要做好茶葉代言，對(duì)代言產(chǎn)品的品質(zhì)了解是必須的。為此沈枝丹租賃村里以前的罐頭廠建立了自己的茶葉審評(píng)室，對(duì)外銷茶葉逐批嚴(yán)格把關(guān)。這一點(diǎn)最終幫她避免了代言問(wèn)題茶。
揭秘：
以鄉(xiāng)土人文和農(nóng)業(yè)產(chǎn)品為對(duì)象的網(wǎng)紅，僅僅有身份、有相貌、有吃苦精神還不夠，還必須有過(guò)硬的本領(lǐng)——掌握所代言茶產(chǎn)品的制作原理和技巧至關(guān)重要：一是觀眾愛(ài)看行家里手。二是有效防止自己上當(dāng)受騙。
秘笈五：愛(ài)護(hù)家鄉(xiāng)，體恤茶農(nóng)
故事：
生她養(yǎng)她的故鄉(xiāng)坑口村，森林覆蓋率95%，是典型的綠色家園。全村生態(tài)茶園2600多畝，家家戶戶都涉茶。1938年6月，中共福建省委在這里成立，也是閩浙贛特委的誕生地，被譽(yù)為“紅色都城”。三十而立的沈枝丹，為自己擁有這樣的紅色故鄉(xiāng)而感到驕傲自豪，下決心在這片紅色故土干出一番事業(yè)。
有奮斗才有收獲。沈枝丹的視頻發(fā)布后，火爆網(wǎng)絡(luò)，粉絲贊揚(yáng)聲不絕于耳。她的手機(jī)每天響個(gè)不停，更有不少遠(yuǎn)道而來(lái)取經(jīng)買茶的上門者，令她應(yīng)接不暇。
讓“鄉(xiāng)愁”不再“愁”，是沈枝丹這位茶鄉(xiāng)網(wǎng)紅的理想。
“苦和累都無(wú)所謂，我們盼望的是辛苦種養(yǎng)的農(nóng)產(chǎn)品能暢銷，增加收入，日子過(guò)得更好。”坑口茶農(nóng)吳秋明、丁磊說(shuō)，我們不會(huì)上網(wǎng)，又無(wú)固定銷路，往年都要為茶葉銷售發(fā)愁。
這兩年，沈枝丹借助網(wǎng)絡(luò)銷售，幫助坑口村茶農(nóng)，讓他們生產(chǎn)的1萬(wàn)多公斤巖茶銷售一空，且價(jià)格不菲。談起愿望，沈枝丹眼神發(fā)亮：“讓鄉(xiāng)民不再愁，讓鄉(xiāng)愁不再愁!”
坑口村茶農(nóng)孟春林沒(méi)有制茶設(shè)備，往年茶葉白天采摘，傍晚得趕運(yùn)到40多公里外的武夷街道朋友茶廠，請(qǐng)他代加工，耗費(fèi)人力物力，成本升高。今年，他就近找沈枝丹幫忙。沈枝丹二話沒(méi)說(shuō)，收下他1萬(wàn)多公斤茶青，連夜加工成毛茶，確保了茶青質(zhì)量不受運(yùn)輸影響，還減少不少成本。孟春林為此感激不已。
揭秘：
對(duì)山水家鄉(xiāng)的愛(ài)，對(duì)茶農(nóng)鄉(xiāng)親的愛(ài)，對(duì)茶鄉(xiāng)茶葉的愛(ài)，是沈枝丹行穩(wěn)致遠(yuǎn)的最深厚力量，利之者不如好之者，好之者不如樂(lè)之者。沈枝丹在經(jīng)濟(jì)收益之上，還收獲了人生價(jià)值。
秘笈六：守得初心，訓(xùn)得貪心
故事：
在粉絲數(shù)量累計(jì)達(dá)五百萬(wàn)后，有網(wǎng)紅孵化機(jī)構(gòu)找上門，開好價(jià)格談合作。沈枝丹思考了一晚上，“和機(jī)構(gòu)合作可能要做違背‘初心’的事情。比如接一些廣告，賺的是‘快錢’，而我想通過(guò)自己的方式賺‘慢錢’?！?/p>
沈枝丹所謂的“慢錢”模式，是“通過(guò)自己的力量，讓村里的茶葉和其他農(nóng)副產(chǎn)品走出大山”。經(jīng)歷過(guò)創(chuàng)業(yè)失敗的她特別懂得“鄉(xiāng)愁”扎根的這片土地的價(jià)值，因此格外珍惜眼前的事業(yè)，覺(jué)得自己適合腳踏實(shí)地細(xì)水長(zhǎng)流掙慢錢。她告誡自己切不可急功近利辜負(fù)粉絲的信任。要恪守這個(gè)信念，穩(wěn)步前進(jìn)，走得更遠(yuǎn)。
揭秘：
成功的鄉(xiāng)村網(wǎng)紅要打贏兩場(chǎng)“戰(zhàn)爭(zhēng)”。一是打贏與時(shí)間的戰(zhàn)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)從“網(wǎng)紅”到家鄉(xiāng)特色產(chǎn)品代言人的角色轉(zhuǎn)變。否則無(wú)法實(shí)現(xiàn)本鄉(xiāng)本土人，操本鄉(xiāng)本土業(yè)，吃本鄉(xiāng)本土飯的持續(xù)。
二是打贏內(nèi)心“快錢”與“慢錢”的人生價(jià)值選擇戰(zhàn)。網(wǎng)紅孵化公司靠包裝推廣“網(wǎng)紅”盈利，注定要賺快錢。而沈枝丹長(zhǎng)做武夷農(nóng)家人、鄉(xiāng)愁無(wú)語(yǔ)慰人心的創(chuàng)業(yè)目標(biāo)，需要防止貪心的殺雞取卵。所以她選擇了自己的模式和路子。
秘笈七：人有底線，事有原則
故事：
看到沈枝丹走紅了，有家外地茶企老板便找上門來(lái)，表示愿花費(fèi)幾十萬(wàn)元，請(qǐng)她做一期短視頻，宣傳他們茶品牌。沈枝丹心想，雖然錢很誘人，且唾手可得，但她對(duì)這家企業(yè)和產(chǎn)品都不了解，就婉拒了。
村里一位茶農(nóng)登門找沈枝丹，說(shuō)自己勤勞致富，一年對(duì)茶園噴灑農(nóng)藥12次，茶葉長(zhǎng)得綠油油，絕對(duì)無(wú)公害，請(qǐng)沈枝丹放心推介。沈枝丹說(shuō)，你勤勞值得肯定，但現(xiàn)代生態(tài)茶園管理提倡控肥減藥，而你的茶葉肯定不利于消費(fèi)者健康，我不能違心推介你的茶葉，毀了自己的聲譽(yù)。
“網(wǎng)紅營(yíng)銷”既要講親情，也要講原則。
坑口村山清水秀，終年云霧繚繞，2000多畝茶園自然品質(zhì)優(yōu)異，加上精湛的武夷巖茶制作技藝，出品的茶葉自然錦上添花、巖韻獨(dú)特。但若制作過(guò)程出現(xiàn)偏差，就前功盡棄，生產(chǎn)一堆垃圾，無(wú)人問(wèn)津。一位茶農(nóng)明白自己這次的茶葉沒(méi)做好，但又舍不得這些投入打了水漂，就找到家門口的沈枝丹，以每公斤約160元的低價(jià)請(qǐng)她代售。沈枝丹在品嘗評(píng)審后覺(jué)得這些茶葉品質(zhì)不佳，便說(shuō)，核心產(chǎn)區(qū)的武夷巖茶茶青都不止這個(gè)價(jià)，何況還要一系列精加工。很抱歉，你的茶我不能推介。
揭秘：
看看，先前學(xué)的那些本領(lǐng)都派上了用場(chǎng)!網(wǎng)紅，決不能只是人靚腦袋傻。那樣的網(wǎng)紅總有一天會(huì)被市場(chǎng)里的“坑”絆倒摔跤。
秘笈八：做專業(yè)人，做產(chǎn)業(yè)鏈
故事：
之前，沈枝丹是一個(gè)人單干，里外一把手，越來(lái)越力不從心。去年，武夷學(xué)院6位大學(xué)畢業(yè)生慕名前來(lái)，溝通后發(fā)現(xiàn)大家想法一致、觀念相同，于是沈枝丹便組建起自己的專業(yè)團(tuán)隊(duì)。從此“鄉(xiāng)愁”短視頻從策劃、拍攝、制作，到發(fā)布、反饋，都有了嚴(yán)格程序、明確分工。她說(shuō)，真實(shí)與質(zhì)量是根紅線，始終貫穿整個(gè)過(guò)程，絕不弄虛作假，以次充好，蒙騙來(lái)之不易的粉絲群。因坑口村沒(méi)有快遞，為確保及時(shí)發(fā)貨，沈枝丹在武夷茶旅小鎮(zhèn)租賃了倉(cāng)庫(kù)，配備質(zhì)量檢驗(yàn)員，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)。
由于堅(jiān)守底線，沈枝丹“鄉(xiāng)愁”的200多段視頻內(nèi)容沒(méi)有任何粉絲質(zhì)疑，銷售的武夷土特產(chǎn)品也無(wú)一例退貨。不久前，美國(guó)、加拿大、新加坡等國(guó)粉絲也下單，網(wǎng)購(gòu)武夷巖茶、紅茶。目前，沈枝丹的全網(wǎng)粉絲總量已突破2100多萬(wàn)，且關(guān)注度仍在上升。
祝愿沈枝丹這個(gè)目前全中國(guó)茶鄉(xiāng)最著名的“網(wǎng)紅”，路越走越寬!
作為鄉(xiāng)村網(wǎng)紅，沈枝丹具有強(qiáng)烈的責(zé)任感，她不僅利用優(yōu)勢(shì)，幫助茶農(nóng)推銷武夷茶，增加茶農(nóng)收入，還從源頭上幫助茶農(nóng)提高茶葉質(zhì)量。
今年7月，她發(fā)起成立了武夷山筑夢(mèng)鄉(xiāng)愁農(nóng)民專業(yè)合作社，吸引當(dāng)?shù)夭柁r(nóng)入社，壯大隊(duì)伍，以現(xiàn)代運(yùn)營(yíng)模式，為社員提供產(chǎn)供銷一條龍服務(wù)，解除他們的后顧之憂。為加快全面建立生態(tài)茶園，沈枝丹請(qǐng)來(lái)科技特派員為合作社員及附近各村茶農(nóng)做講座培訓(xùn)。讓茶農(nóng)明白，在種大豆、施茶樹專用有機(jī)肥及種油菜三個(gè)措施中，種大豆最有效、最能提高茶葉質(zhì)量，從根本上達(dá)到茶葉控肥減藥目標(biāo)，提高茶葉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。茶農(nóng)們豁然開朗，增強(qiáng)了依靠科技管理好生態(tài)茶園的信心。針對(duì)坑口村部分茶農(nóng)缺乏茶葉制作技藝，生產(chǎn)的茶葉品質(zhì)不高，影響銷售收入的現(xiàn)狀，沈枝丹邀請(qǐng)著名茶人劉峰講授武夷巖茶制作技藝。使茶農(nóng)受益匪淺，提高了制作水平。
揭秘：
沈枝丹拒絕了“快錢”，但不拒絕專業(yè)。她建立視頻團(tuán)隊(duì)是追求傳播專業(yè)化，她配備質(zhì)檢員、前移發(fā)貨點(diǎn)，是物流專業(yè)化，她發(fā)起成立合作社是組織專業(yè)化，她提升茶農(nóng)技藝提高茶園管理，是產(chǎn)業(yè)鏈專業(yè)化……
沈枝丹沒(méi)有讀過(guò)大學(xué)，但市場(chǎng)歷練使她擁有了不同于傳統(tǒng)農(nóng)民的眼界和見(jiàn)識(shí)，使她把茶鄉(xiāng)“網(wǎng)紅”的事業(yè)建立在更高的起點(diǎn)上、更廣的產(chǎn)業(yè)鏈中。
祝愿沈枝丹這個(gè)目前全中國(guó)茶鄉(xiāng)最著名的“網(wǎng)紅”，路越走越寬!
也祝愿沈枝丹的“網(wǎng)紅”之路帶給中國(guó)茶業(yè)更多有益啟迪!
出品：中華合作時(shí)報(bào)·茶周刊全媒體
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