當(dāng)下茶葉市場，已經(jīng)由增量市場逐步轉(zhuǎn)為存量市場。
曾經(jīng)，茶葉經(jīng)營者的目標是不斷通過營銷活動來獲得新的客戶，進而實現(xiàn)銷售贏利。但隨著市場競爭不斷加劇，市場份額增速降低或停滯，以吸引新客戶為主的營銷活動效果大幅下降。同時，2020年受新冠肺炎疫情影響，茶店、茶館、茶空間的茶葉銷量大幅下降已經(jīng)是存量市場的真實寫照。
茶店、茶館如何破局？是當(dāng)下企業(yè)必須要思考的首要問題。
《茶葉應(yīng)該這樣賣（2）》就是一本以解決當(dāng)下行業(yè)痛點為主要內(nèi)容的實戰(zhàn)書籍。該書由中國經(jīng)濟出版社出版發(fā)行，并于2021年1月2日在中國（東莞）國際茶博會上舉行新書發(fā)布會。
中國（東莞）國際茶博會新書發(fā)布現(xiàn)場該書作者戴高諾，系中國茶營銷情景式培訓(xùn)創(chuàng)始人、廣東省茶葉流通協(xié)會商學(xué)院副院長，其2013年出版的《茶葉應(yīng)該這樣賣》被吳裕泰、陳升號、峨眉雪芽等數(shù)百家茶企選為門店培訓(xùn)教材。
談及第一部和第二部的區(qū)別，戴高諾表示第一部主要講解顧客進店后如何把茶葉賣出去且賣得更多的技巧，第二部則將重點放在顧客成交后，如何讓顧客再次購買以及自愿轉(zhuǎn)介紹的技巧，可以說是前部的后續(xù)和進階版本。
對于茶葉門店來說，經(jīng)營的四個維度是引流、成交、鎖客和裂變。在消費者的購茶渠道多元化的當(dāng)下，消費市場從增量轉(zhuǎn)為存量的時候，茶店茶館的競爭由顧客爭奪戰(zhàn)升級為顧客經(jīng)營能力的比拼。據(jù)統(tǒng)計，20%的老顧客貢獻了門店80%的銷量，通過這一數(shù)據(jù)可以得知老顧客的重要性。如果茶店茶館的經(jīng)營者，能夠把貢獻銷量的老顧客比例，由20%提升到50%（甚至80%）的時候，銷量從100萬到1000萬的通道將會打開。
戴高諾認為，消費者是營銷的主體，是一切營銷活動的起點，同時也是終點，對于他們的經(jīng)營，非理性情感因素的重要作用是不可低估的，而且將日益重要。對消費行為學(xué)的研究表明，當(dāng)顧客的消費行為由理性轉(zhuǎn)為感性的時候，成交就會變得自然和輕松，交易將在愉悅地氛圍中完成。
因此，感動是千萬銷量級茶店茶館的成功秘訣，因為它的作用不僅僅是有效維護老顧客，提高顧客的忠誠度，同時也為老顧客資源的裂變奠定了堅實的基礎(chǔ)，讓老顧客自愿自發(fā)地為門店轉(zhuǎn)介紹資源。
回答讀者第一部和第二部的區(qū)別比如，書中就講到這樣一個案例。一位剛從醫(yī)院回來的女顧客來到茶店，細心的店長了解到顧客剛輸完液還沒吃飯時，為顧客點了一份青菜雞蛋面。顧客非常感動，雖然只是一份口感清淡、價格也不高的面條，但卻飽含了店長的細心和體貼。后來，這位顧客成為了店長的閨蜜，也為門店介紹了近10位朋友來買茶。類似這樣的成功案例還有很多，有溫度的營銷是每位經(jīng)營者需要學(xué)習(xí)的功課。
如何“提升老顧客的銷量”呢？需要茶店茶館經(jīng)營者用細致入微的服務(wù)讓顧客產(chǎn)生感動。新書《茶葉應(yīng)該這樣賣（2）》，延續(xù)了暢銷書第一部的寫作風(fēng)格，用真實案例呈現(xiàn)千萬銷量茶店茶館經(jīng)營秘訣，以及顧客關(guān)系經(jīng)營情感維護技巧。
全書共有55個服務(wù)案例，來自于近百家銷量超過千萬的茶店。書中分為接待篇、服務(wù)篇、解憂篇、促銷篇和維護篇，全面分析了面對不同類型、不同需求的顧客，茶店茶館經(jīng)營人員如何滿足他們的消費需求并讓其感動的實用技巧。
茶周刊報道在傳統(tǒng)茶葉銷售模式中，終端是臨門一腳，終端銷售人員的能力是關(guān)鍵因素之一，《茶葉應(yīng)該這樣賣（2）》就是一本能真正幫助他們提升銷售能力的書。中國工程院院士劉仲華為該書作序時，寫道“經(jīng)營是通過‘感動’抓住顧客心的一門藝術(shù)”。
內(nèi)容為茶周刊記者王璟對《茶葉應(yīng)該這樣賣2：用感動打造千萬銷量茶店茶館》的報道，版權(quán)歸屬茶周刊。轉(zhuǎn)自茶營銷課堂，信息貴在分享，如有問題請聯(lián)系刪除
