距離我國(guó)傳統(tǒng)佳節(jié)——春節(jié)越來越近，對(duì)于茶商朋友來說，又進(jìn)入一個(gè)銷售黃金期。利用好、經(jīng)營(yíng)好春節(jié)前夕這段時(shí)間，不僅能夠提高店中銷量，也總能結(jié)交一些新客戶，擴(kuò)大自己的客戶圈，進(jìn)一步提高茶店的知名度。那么春節(jié)臨近，茶商朋友都是怎么備戰(zhàn)這一銷售黃金期的呢？編者通過與多位關(guān)系不錯(cuò)的茶商朋友交流溝通后，把值得借鑒的地方總結(jié)如下，希望對(duì)對(duì)您能有幫助。
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盤點(diǎn)庫(kù)存?
進(jìn)過與多位茶商朋友交流，發(fā)現(xiàn)他們?cè)谀昵岸紩?huì)對(duì)庫(kù)存進(jìn)行盤點(diǎn)，并結(jié)合往年銷售情況，對(duì)店內(nèi)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及時(shí)進(jìn)行調(diào)整。如需進(jìn)行備貨就提早準(zhǔn)備，如某款近幾年春節(jié)前賣的不錯(cuò)的茶庫(kù)存充足，就提前為產(chǎn)品包裝等做準(zhǔn)備。這樣不僅為可以較為清晰的了解自己店內(nèi)庫(kù)存情況，也方便及時(shí)進(jìn)行銷售計(jì)劃調(diào)整。
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對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整?
春節(jié)期間很多茶商朋友都會(huì)對(duì)貨架上的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，重點(diǎn)突出節(jié)日主打產(chǎn)品，及各種禮盒包裝產(chǎn)品。其次是為滿足有自飲需求的消費(fèi)者準(zhǔn)備的非禮盒裝產(chǎn)品。最后有些茶店會(huì)抓住春節(jié)的機(jī)會(huì)把一些邊際產(chǎn)品，如茶具、茶食品等也放到較為明顯的貨架上。
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通過對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整不僅能夠營(yíng)造春節(jié)氛圍，激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買欲而且也能夠突出重點(diǎn)便于產(chǎn)品銷售。
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從包裝入手，適當(dāng)打感情牌
春節(jié)是團(tuán)聚的好日子，而且我們國(guó)家是十分講究禮尚往來的，所以在春節(jié)期間送禮需求會(huì)非常旺盛，而近年來，隨著人們生活水平的日益提高，人們的消費(fèi)觀念、送禮觀念都發(fā)生了很大的改變，現(xiàn)在人們送禮更加理性，更加注重健康與感情方面。因此，在茶禮外包裝上很多茶商朋友越來越注意細(xì)節(jié)，不僅包裝形態(tài)越來越美觀而且包裝上鎖體現(xiàn)的內(nèi)容越來越能體現(xiàn)出一份心意，更能體現(xiàn)春節(jié)闔家幸福的節(jié)日氣氛。
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多種形式的促銷手段
通過與多位茶商朋友進(jìn)行交流溝通之后，其促銷形式有多種形式，其中用的比較多的主要有打折、買贈(zèng)等幾種形式。雖然這兩種形式是我們最為常見的促銷手段，但是從效果上來看，也確實(shí)能夠?yàn)樯碳規(guī)磔^為不錯(cuò)的收益。當(dāng)然對(duì)于茶商朋友來說還有很多其他的促銷形式可以進(jìn)行探索嘗試來豐富其促銷形式，從而提高春節(jié)期間的銷量等。
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其實(shí)以上這些都只是表面上的一些工作，更重要的是茶商自己還要有一定的人脈圈，這還需平時(shí)茶店經(jīng)營(yíng)中建立自己的客戶群。同時(shí)在面對(duì)不同的客戶時(shí)，要能夠給對(duì)方一種一見如故的感覺，給顧客留下親切和深刻的印象。那么有哪些方式能夠達(dá)到這種效果呢？
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攀親認(rèn)友
一般來說，對(duì)一個(gè)素不相識(shí)的顧客，只要事前作一番認(rèn)真的調(diào)查研究，你都可以找到或明或隱、或遠(yuǎn)或近的親遠(yuǎn)關(guān)系。而當(dāng)你在見面時(shí)及時(shí)拉上這層關(guān)系，就能一下縮短心理距離，使對(duì)方產(chǎn)生親切感，接下去的交談也將更加融洽。
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為什么與對(duì)方拉近關(guān)系，讓對(duì)方產(chǎn)生親切，更容易讓消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)呢？從心智營(yíng)銷的角度來說，消費(fèi)者在一個(gè)新的地方購(gòu)買新產(chǎn)品、新品類、新品牌時(shí)，是缺乏安全感的，他們會(huì)有很多顧慮，諸如，我會(huì)不會(huì)買貴？這款茶葉的口感、品質(zhì)和自己在店中品嘗的會(huì)不會(huì)不一樣等，所以很多消費(fèi)者更喜歡在自己熟悉的店中，購(gòu)買自己比較熟悉、經(jīng)常購(gòu)買的產(chǎn)品。而對(duì)于茶商來說，通過及時(shí)拉進(jìn)與消費(fèi)者的關(guān)系，縮短彼此間的心理距離，一方面讓消費(fèi)者產(chǎn)生感受到你的誠(chéng)意，另一方面可以與消費(fèi)者快速的建立信任感、安全感，從而更有利于提高成交率。
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揚(yáng)長(zhǎng)避短
每個(gè)人都有其擅長(zhǎng)之處，而他們也正希望別人談起自己的長(zhǎng)處，這是人之常情。和新顧客交談時(shí)，如果以直接或間接贊揚(yáng)對(duì)方的長(zhǎng)處作為開場(chǎng)白，對(duì)方高興了，交談的積極性就起來了。進(jìn)而顧客也就給了你充足的時(shí)間來介紹自己的茶葉，也就更容易讓消費(fèi)者更全面的了解該茶葉的品質(zhì)、口感等。
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表達(dá)友情
用三言兩語恰到好處地表達(dá)你對(duì)對(duì)方的友好情意，或肯定其成就，或贊揚(yáng)其品質(zhì)等，做到讓對(duì)方產(chǎn)生一見如故，欣逢知己之感或者是產(chǎn)生強(qiáng)烈的共鳴。編者曾經(jīng)在一家茶店就遇到過這樣一幕，一位酒商朋友初次來這家茶店買茶，當(dāng)茶店老板了解到對(duì)方是做酒的后，就迅速和對(duì)方聊起了關(guān)于酒市場(chǎng)的話題，再了解到其經(jīng)營(yíng)品牌后，也是對(duì)其品牌的品質(zhì)、市場(chǎng)等方面贊賞了一通。之后對(duì)方很高興的就購(gòu)買了茶商根據(jù)自己需求推薦的茶葉。
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增添助興
用風(fēng)趣活潑的三言兩語掃除跟新顧客交談時(shí)的拘束感和方位心理，以活躍氣氛，增添對(duì)方的交談興致，這是爐火純青的交際藝術(shù)。
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其實(shí)要達(dá)到這種效果關(guān)鍵是在與顧客見面交談之前要做好充分的準(zhǔn)備，我們除了要學(xué)習(xí)掌握高超的語言技巧，也要做好準(zhǔn)備工作，在未見初交者其人之前了解顧客的大概情況。
本期編輯：張達(dá)
