大破則大立，所有行業(yè)的命運(yùn)都一樣。
諾基亞帝國(guó)消失了，智能手機(jī)出現(xiàn)了，柯達(dá)消失了，數(shù)碼相機(jī)出現(xiàn)了，品牌、概念、企業(yè)都可能消失，行業(yè)卻永遠(yuǎn)不會(huì)，普洱茶的道理一樣。
普洱茶最危機(jī)的時(shí)刻，往往也許是商機(jī)無(wú)限之時(shí)刻。
普洱茶總是滯后于其他行業(yè)數(shù)年，當(dāng)房地產(chǎn)、股市的高潮之后，市場(chǎng)一片慘淡之際，普洱茶行業(yè)卻高潮一片。07年如此，14年如此，未來(lái)的普洱茶同樣如此。形成如此的現(xiàn)象，一個(gè)是茶葉屬于非必需品有關(guān)，一個(gè)是云南本身的產(chǎn)業(yè)基數(shù)足夠龐大有關(guān)。
綜合其他行業(yè)來(lái)看，普洱茶，仍然屬于價(jià)值之洼地。
每到此時(shí)刻，都是妖魔鬼怪出現(xiàn)最多，投資充裕，各路策劃大師縱橫，當(dāng)然，基本上如此種種都難以存活下來(lái)。
普洱茶是各種經(jīng)營(yíng)模式嘗試最多的行業(yè)，經(jīng)銷、代理，連鎖、商超、會(huì)所、茶藝館、電商、金融，基本上市場(chǎng)上能見(jiàn)得到的模式，在這個(gè)行業(yè)都有實(shí)踐。
07年之前，云南茶企不需求做營(yíng)銷，茶餅都由外圍搶購(gòu)。能壓成餅的東西，都可以被搶購(gòu)，身邊有點(diǎn)閑錢(qián)的朋友都投入了這個(gè)產(chǎn)業(yè)，或者建茶廠，或者建倉(cāng)。因?yàn)檎膭?lì)，媒體、報(bào)紙?zhí)焯煨麄鳌按娌璨蝗绱嫫斩?，哪有人不中招的？如同前兩年的PTP，媒體、報(bào)紙?zhí)焯於夹麄鳌熬W(wǎng)絡(luò)金融是新模式”，這樣的情形下，老百姓當(dāng)然把錢(qián)都投入到小貸公司，如今韭菜長(zhǎng)成，自然得收割。
08年市場(chǎng)不動(dòng)，行業(yè)開(kāi)始整體琢磨經(jīng)銷商體系，經(jīng)銷商政策，這是必然，每個(gè)人的人脈資源有限，總有邊際，我總是教人看手機(jī)，無(wú)論你存儲(chǔ)了多少號(hào)碼，最近聯(lián)系的不會(huì)超過(guò)250號(hào)人。250，有趣吧。那好，這就需要每個(gè)省，每個(gè)城市去找到這樣有250號(hào)人脈資源的人，這就是復(fù)制，有個(gè)十個(gè)二十個(gè)250，這就成了經(jīng)銷商體系。
這個(gè)體系建立后，把經(jīng)銷商召集來(lái)開(kāi)會(huì)，這就叫經(jīng)銷商會(huì)議，讓每個(gè)經(jīng)銷商定量采購(gòu)，這就叫經(jīng)銷商政策。根據(jù)采購(gòu)量，決定返利，這就叫促銷。這個(gè)經(jīng)銷體系在快銷品行業(yè)早已運(yùn)行30年，然而，在普洱茶行業(yè)是新、鮮、事！當(dāng)年我遇到一個(gè)老企業(yè)家，我說(shuō)你們?cè)趺床徽匍_(kāi)經(jīng)銷商會(huì)議啊，他說(shuō)我們不開(kāi)那勞什子的玩意，也不知道咋開(kāi)。
在之前的歲月，這種現(xiàn)象比較普遍，茶行業(yè)有個(gè)03年的取消農(nóng)業(yè)稅的大機(jī)遇，如今這種內(nèi)生的大動(dòng)力缺乏，而且，放眼望去，整個(gè)產(chǎn)業(yè)從茶農(nóng)、茶商、茶廠、茶客，都是茶。
很明顯，就在圈子內(nèi)玩，總有一天會(huì)擠滿。
把經(jīng)銷商召集起來(lái)容易，讓經(jīng)銷商采購(gòu)也容易，只不過(guò)，這都是完成了一種庫(kù)存轉(zhuǎn)移而已，從茶商到茶客這一段又怎么完成呢？
我現(xiàn)在看到行業(yè)內(nèi)所想的話題都是，把茶做好，把加工做精細(xì)，把倉(cāng)儲(chǔ)做到位，把利潤(rùn)讓給經(jīng)銷商，這些討論的話題，都是茶商和廠家的話題，與消費(fèi)者有任何關(guān)系嗎？
核心點(diǎn)在于，你沒(méi)有方法把產(chǎn)品輸送到消費(fèi)者面前。這樣一來(lái)，所有的討論局限于“圈子”內(nèi)，于消費(fèi)市場(chǎng)無(wú)效。
現(xiàn)在茶行業(yè)的模式，所有的模式實(shí)現(xiàn)都是“倉(cāng)庫(kù)的轉(zhuǎn)移”，即廠家——經(jīng)銷商，茶商——藏家。
雖然網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)了一部分，但是較之線下龐大的銷售額又顯得微不足道，而且，線上銷售額占據(jù)統(tǒng)治地位的，依然是線下品牌成功的茶企。
有個(gè)做房地產(chǎn)的老板，每年固定投入數(shù)百萬(wàn)囤茶，原本這是一種保值游戲，按年10%的復(fù)利計(jì)算，也比任何行業(yè)要保險(xiǎn)，這個(gè)基礎(chǔ)是第一是品牌，第二是低價(jià)，第三是能喝。
因?yàn)槎诓枰儸F(xiàn)，就需要品牌的保障，大規(guī)模流通就需要低價(jià)，能喝就是不要發(fā)霉即可。這并非我倡導(dǎo)賣得出去即可，而是現(xiàn)實(shí)的社會(huì)，人均收入仍然不高，有錢(qián)人并非占據(jù)絕對(duì)數(shù)據(jù)，你總不能要求10元的茶喝出上萬(wàn)元的口感吧。
原本這是一條路子。
然而，資本總是按捺不住的，總是要挑戰(zhàn)極品、高端，炒茶增值，其實(shí)，每個(gè)品牌有每個(gè)品牌的屬性，比如說(shuō)茅臺(tái)、拉菲、LV我們都會(huì)聯(lián)想到高端，你會(huì)聯(lián)想到“娃哈哈”是奢侈品嗎？
普洱茶的道理不是一樣嗎？
打個(gè)天價(jià)就是奢侈品？隨便哪個(gè)性格的品牌都可以包裝成奢侈品了。
這個(gè)市場(chǎng)就是奇怪的，窮人拼命要賺富人的錢(qián)，你都不知道富豪的需求到底在哪里，他哪一神經(jīng)在哪里疼，你和他對(duì)話的資格在哪里？
富豪專門(mén)想著掏空窮人的口袋，甚至高、中、低每一段他們都想要啃得干干凈凈，連骨頭渣都不剩。天下哪有這樣的道理呢？文化推廣、資本炒作、商品定位你一個(gè)人都弄完了，還有其他人什么事？
這不是腦子短路的思路嗎？
如今的市場(chǎng)，找經(jīng)銷商相對(duì)容易，畢竟不是找消費(fèi)者，經(jīng)銷商是利益共同體，消費(fèi)者卻沒(méi)有。但是，經(jīng)銷商是要利差，不屬于任何廠家，只屬于利潤(rùn)，隨時(shí)可以叛變。
也即是說(shuō)，倉(cāng)庫(kù)的轉(zhuǎn)移，廠家到經(jīng)銷商是容易的，山頭到茶商是可以實(shí)現(xiàn)的，再向下走，則道路不寬，擠滿了各種群體。
正因?yàn)橄M(fèi)者不容易找，大家都是在找投資客，找藏家，這就像畫(huà)餅，行業(yè)都再畫(huà)，畢竟，比之消費(fèi)者的尋找，省了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的龐大開(kāi)支。
編者注：吳疆，作家，茶文化學(xué)者。寫(xiě)作《普洱茶營(yíng)銷》、《普洱茶營(yíng)銷--七子餅鑒茶實(shí)錄》、《吳疆說(shuō)普洱》。
