如果問(wèn)茶店老板為什么賣不出去茶，肯定會(huì)得到一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)性的答案：今年茶的整體行業(yè)效益不好。同樣是開(kāi)茶葉店，有的老板月銷售額比別的老板月銷售額多一倍。
這是怎么回事？
是因?yàn)樗业牟韬脝幔?/span>
是因?yàn)樗N售能力精湛嗎？
是因?yàn)樗柚R(shí)懂得多嗎？
都不是，也都是。
一個(gè)茶店的茶要想賣出去，有很多方面的因素：產(chǎn)品、銷售技巧、陳列
產(chǎn)品
關(guān)于茶葉店究竟是要講一個(gè)茶類做精還是要六大茶類都涉及的問(wèn)題，老生常談卻各有見(jiàn)解。記者還是認(rèn)為，二者人選其一均可。
只做一個(gè)茶類
普洱茶的種植面積大，產(chǎn)品豐富，市場(chǎng)占有率高，幾乎每十家茶店就有七家店有普洱的茶品，因而，也有很多茶店只做普洱。將一個(gè)茶類做精也是一個(gè)成功的捷徑。記者走訪茶城，發(fā)現(xiàn)很多只做一個(gè)茶類的店都是普洱專賣店，其中還有一個(gè)茶店將現(xiàn)場(chǎng)加工制作也融入到店內(nèi)中央，即吸引顧客，具有觀賞性，同時(shí)也也贏得顧客的信任，保證了制作過(guò)程的衛(wèi)生。
六大茶類均做
對(duì)于茶店來(lái)說(shuō)，在某種程度上，產(chǎn)品越豐富，客流量和成交量越大。一個(gè)茶店所涉及的茶葉產(chǎn)品越多，所吸引的顧客越多，因?yàn)椴煌念櫩陀胁煌牟枞~需求。當(dāng)然，產(chǎn)品越多，同時(shí)也增加了風(fēng)險(xiǎn)。也會(huì)面臨著滯銷的問(wèn)題。
銷售技巧
有人說(shuō)，所謂銷售就是會(huì)說(shuō)話，可說(shuō)話也是一門(mén)技巧，銷售更是一門(mén)技巧。關(guān)鍵方法與步驟掌握是終端銷售取勝的根本，所以找準(zhǔn)方法，實(shí)施策略就有可能在眾商云集的殘酷市場(chǎng)分到一杯羹。
1.先價(jià)值后價(jià)格
對(duì)于開(kāi)茶店的老板來(lái)說(shuō)，一定要先把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、核心賣點(diǎn)、給顧客帶來(lái)的利益點(diǎn)充分介紹清楚之后，判斷出顧客有購(gòu)買意向和基本的選擇傾向后，再最后說(shuō)出價(jià)格，才順理成章，水到渠成。如果顧客不了解你的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品又標(biāo)價(jià)很高，顧客肯定會(huì)嫌貴。
比如，顧客詢問(wèn)一款老白茶的價(jià)格，你不要直接回答他的問(wèn)題，幾千或者幾百，迂回式回答更有效果，先給顧客講解一下茶的年份和所屬山頭，以及茶的口感、作用。最后順理成章的講出茶的價(jià)格會(huì)更容易被接受。
對(duì)顧客來(lái)講，他們最容易感知和判斷的就是產(chǎn)品的價(jià)格，所以他們關(guān)心價(jià)格、首先談到價(jià)格是很自然的。對(duì)于優(yōu)秀的終端導(dǎo)購(gòu)來(lái)講，就要巧妙的化解。
恰恰在這個(gè)問(wèn)題上，老板卻會(huì)因?yàn)轭櫩蜎](méi)有買的可能性而輕易放棄進(jìn)行產(chǎn)品的深層推銷，而被實(shí)施此方法的人搶了先機(jī)，這種幫助顧客決定購(gòu)買的方法最適合的是無(wú)主見(jiàn)的顧客，這就需要促銷人員良好的察言觀色，對(duì)顧客心理學(xué)有一些學(xué)習(xí)和了解了。
2.先高價(jià)后低價(jià)
相信我們每家店里的茶都分高中低三檔，那么對(duì)于到店的顧客我們應(yīng)該怎么報(bào)道呢，正確的介紹順序是高－中－低的“減法”介紹。先介紹最貴的產(chǎn)品，即使顧客不買最貴的產(chǎn)品，顧客會(huì)感覺(jué)到接下來(lái)介紹的中端和低端的產(chǎn)品會(huì)相對(duì)便宜，從而最終選擇購(gòu)買。 而按低－中－高的“加法”介紹方法，低價(jià)的產(chǎn)品只能使后面介紹的產(chǎn)品顯得非常昂貴，顧客的心理帳戶發(fā)生了微妙的變化，促使顧客放棄了購(gòu)買的決定。
一般的茶店老板的普遍想法是，為了讓顧客不跑掉，先用低價(jià)的產(chǎn)品吸引顧客留店。這樣做，可能促進(jìn)低價(jià)產(chǎn)品的銷售，但無(wú)形中增大了高端產(chǎn)品的銷售難度。時(shí)間久了，店里動(dòng)銷快的都是低端茶，而中、高檔的茶都滯銷了，不利于茶店的長(zhǎng)期發(fā)展。
陳列
一般來(lái)說(shuō)，茶店里的產(chǎn)品陳列各有不同，有的店整潔有序有格調(diào)，有的店混亂擁擠像庫(kù)房，如何陳列讓顧客有進(jìn)店的欲望，并且讓其有坐下來(lái)喝一杯的沖動(dòng)呢。本刊記者近期走訪茶城發(fā)現(xiàn)有以下幾個(gè)問(wèn)題：
1.標(biāo)簽化
茶店不像有分列標(biāo)簽的超市，而是以茶餅和禮盒為主擺放在柜臺(tái)。類似于“店長(zhǎng)推薦”、“新品上市”、“超值優(yōu)惠”這樣的標(biāo)簽都沒(méi)有，當(dāng)然，你可以自主創(chuàng)新，把標(biāo)簽文藝化、高端化、格調(diào)化、搞笑化都行。
2.重點(diǎn)突出
茶店應(yīng)該以價(jià)格為中心指導(dǎo)陳列、調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，確保主力茶品的貨架空間和規(guī)模優(yōu)勢(shì)，減少主力茶品貨架空間上替代性茶品陳列，減少相關(guān)影響。很多茶店，將成袋的茶葉成堆的堆在店正中央，既影響美觀又不便行走。建議取樣品于罐內(nèi)擺放在柜臺(tái)上。
