鋪市是每個茯茶廠家或經(jīng)銷商每天必做的一項工作，看似簡單，但是想要有效的鋪市實則是不容易，下面整理的關(guān)于茯茶鋪市的技巧，希望對各位茯茶廠家或經(jīng)銷商朋友有幫助。
鋪市不盲目，制定目標(biāo)才有效
茯茶產(chǎn)品鋪市考驗一個經(jīng)銷商的基本功,一次有效的鋪市在擴展銷售網(wǎng)點數(shù)量的同時,還能為經(jīng)銷商帶來銷量,這幾乎是每個經(jīng)銷商都能料想到的。但是,有哪個經(jīng)銷商在鋪市之前,就已經(jīng)明確此次鋪市要增加多少零售網(wǎng)點,提高多少鋪市率,提升多少月銷量,毛利點控制在多少,固定費用攤比是多少,終端生動化做到何種程度呢?
假如茯茶廠家或經(jīng)銷商能夠從上述的各個細(xì)分目標(biāo)出發(fā),結(jié)合公司的實際情況,制定出一套可行性較強的實施方案,那么不僅使業(yè)務(wù)人員的工作內(nèi)容和流程更加明確,還能切實打好市場基礎(chǔ)面,并在后續(xù)的市場推廣中獲得更多的利益和價值。
運用價格策略保證鋪市成功率
一次成功的茯茶鋪市,需要制定合理的產(chǎn)品價格策略。
茯茶供貨價格太高,終端店難以接受,面對消費者也缺少價格優(yōu)勢;茯茶供貨價格太低,經(jīng)銷商沒有利潤,終端店也不見得能賣出高價錢,并且還可能被印上低檔產(chǎn)品的標(biāo)簽。那么究竟該如何設(shè)計茯茶產(chǎn)品的價格策略呢?茯茶產(chǎn)品定價要結(jié)合產(chǎn)品自身的定位和特點,為不同的產(chǎn)品制定差異化的鋪市策略。
第一，對于沖量產(chǎn)品,即在某渠道內(nèi)具有銷量優(yōu)勢的產(chǎn)品,建議走平價策略,有助于更好地構(gòu)建渠道;
第二，對于利潤產(chǎn)品,即與競品差異化比較明顯的產(chǎn)品,建議走高價策略,著力塑造品牌形象,為茯茶廠家及經(jīng)銷商提供利潤保障;
第三，對于競爭產(chǎn)品,即與當(dāng)?shù)馗偁帉κ痔幱谕瑱n次、同類型的茯茶產(chǎn)品,建議走低價策略,起到打擊競品的作用。
細(xì)節(jié)掌控決定鋪市效果
茯茶鋪市并不僅僅是把茯茶產(chǎn)品搬到終端店那么簡單,還有很多細(xì)節(jié)的工作需要落實到位,如此一來才能提高鋪市的成效,更好地帶動后續(xù)的銷售。那么,有哪些細(xì)節(jié)是必須注意的呢?
一、人員分工明確,鋪市一般會以小組的形式展開工作,組長的職責(zé)是與店主溝通進貨事宜,而其他人員則負(fù)責(zé)張貼POP、安裝掛網(wǎng)掛條、上貨、收款等;
二、各小組嚴(yán)格按照既定線路和區(qū)域進行鋪市,相互配合,鋪市過程中涉及的一切事務(wù),均由小組組長負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)解決;
三、所有人員熟知茯茶銷售政策,并針對不同的客戶制定不同的促銷政策,但不能超過規(guī)定限制;
四、所有人員要對終端客戶耐心細(xì)致講解,不急功近利,不圖鋪貨數(shù)量和金額,只求開發(fā)空白網(wǎng)點,對沒有成交的客戶仍然要微笑相待,給下次鋪市留下好印象。
強化鋪市人員的推銷技巧
茯茶產(chǎn)品鋪市的時候,業(yè)務(wù)員反映最多的問題就是進店難。為此,茯茶經(jīng)銷商一般會制定誘人的促銷政策,吸引零售店老板進貨,但卻很少研究一線業(yè)務(wù)員的行為動作,所以我們經(jīng)?？吹?業(yè)務(wù)員進店后的第一句話是:“老板,要XX貨嗎?”當(dāng)發(fā)現(xiàn)店主不感興趣時跟上第二句話:“我們有促銷,XX贈XX?！奔偃绲曛饕廊粺o動于衷,業(yè)務(wù)員也就無計可施了。
其實,零售店老板想的無非是兩點:一是能賺錢,二是風(fēng)險低。結(jié)合這兩點,茯茶鋪市人員在推銷時就有一定的技巧可循。
第一,進店后首先要做的就是和店老板打招呼,緊接著做自我介紹,用自信換取對方的信任；
第二,詳細(xì)、準(zhǔn)確地介紹茯茶產(chǎn)品,尤其要說明茯茶產(chǎn)品的利潤結(jié)構(gòu),喚起店老板的興趣；
第三,店老板動心之后,要催促他立即訂貨,并做好茯茶產(chǎn)品上架、搶占地推等工作。之后做好售后服務(wù),為老板打氣的同時,盡快實現(xiàn)茯茶產(chǎn)品動銷。
和零售店老板打好心理戰(zhàn)
茯茶銷售工作考驗的不僅僅是業(yè)務(wù)人員的技巧,還有心理。當(dāng)與一家終端店老板進行鋪貨談判時,很多時候就是在做心理上的博弈。因此,業(yè)務(wù)員在鋪市之前,首先要對店老板的心理有充分的了解,掌握他們在心理上的共通之處。
第一,業(yè)務(wù)員要清楚,如果終端店老板不認(rèn)可茯茶產(chǎn)品,那么再談價格以及促銷政策所起到的效果就變得微乎其微,所以在介紹茯茶產(chǎn)品時,要充分展現(xiàn)茯茶賣點和市場潛力,增強店老板對產(chǎn)品的信心；
第二,當(dāng)?shù)昀习鍖虿璁a(chǎn)品并沒有過多的抵觸,但仍然拒絕訂貨時,那么很可能是在暗示在價格政策上給些額外的優(yōu)惠,此時主動權(quán)就掌握在業(yè)務(wù)員手里了。
另外,業(yè)務(wù)員還要在談判時明確自己的立場:首先,我們是在給零售商送利潤,所以要理直氣壯;
其次,我們賣的不只是茯茶產(chǎn)品,還有服務(wù),而且能夠做到;
最后,我們不是把茯茶賣給終端店,而是通過終端店賣貨。
只有業(yè)務(wù)員認(rèn)同了以上這幾點,才能在與店老板的心理博弈中勝出。
統(tǒng)計客戶信息，及時完善數(shù)據(jù)庫
茯茶鋪市針對的對象不僅僅只有老客戶,還有新客戶,因此在完成了鋪市工作后,要及時統(tǒng)計客戶信息,并錄入相關(guān)的數(shù)據(jù)庫內(nèi)。為了避免出現(xiàn)差錯,最好在每天的鋪市結(jié)束后,就對客戶信息進行整理,包括老板的姓名、地址、電話、傳真、進貨數(shù)量、主營品類......能多詳細(xì)就多詳細(xì)。
茯茶經(jīng)銷商還可以設(shè)置專門的業(yè)務(wù)內(nèi)勤,負(fù)責(zé)客戶信息的收集工作,并在一輪鋪貨完成之后進行電話拜訪,詢問客戶的庫存情況,及時通知對應(yīng)的業(yè)務(wù)人跟進。登記客戶信息雖然繁瑣,但這些數(shù)據(jù)能夠為經(jīng)銷商實行深度分銷戰(zhàn)提供有力支持,從而為下一次鋪市奠定基礎(chǔ),因此成為茯茶經(jīng)銷商鋪市過程中需要反復(fù)強調(diào)的環(huán)節(jié)。
做好與競品打一場遭遇戰(zhàn)的準(zhǔn)備
茯茶經(jīng)銷商進行鋪市的過程中,很可能遭遇競品的反擊,進而擾亂正常的鋪市計劃,甚至最終導(dǎo)致鋪市計劃夭折。本著預(yù)防為主的原則,茯茶經(jīng)銷商在制定鋪市計劃時就要考慮到競品的各種反擊,只有這樣才能使競品無從下手,即便有所反擊也根本起不到作用。
當(dāng)然,再周全的鋪市計劃也有百密一疏的時候,如果競品的反擊影響到鋪市的正常進程,那么就需要靈活應(yīng)變,避實就虛,制定幾種備選鋪市方案,一是要確保鋪市動作的連貫性;二是要根據(jù)每種鋪市方案的缺陷和漏洞進行設(shè)計;三是要考慮競品最有可能反擊的方式。
比如,在一開始設(shè)計促銷力度時,就要大于競品可能跟進的促銷力度,從而使競品無法跟進;
加快茯茶鋪市速度,優(yōu)先對重點區(qū)域和終端進行鋪市,搶占終端陳列空間和進貨資金;
對于競品已壓貨的重點終端給予密切關(guān)注,爭取在競品庫存降低時及時跟進,重新奪回已經(jīng)失去的陣地。
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