十里梅塢飄茶香。眼下，杭州最熱門的話題莫過于春茶了。
離市中心大概十一公里的龍井茶核心產(chǎn)區(qū)，盧正浩茶莊的千畝茶園迎來了一年中最忙碌的時候。
作為杭州龍井茶的典型代表企業(yè)，盧正浩茶莊是最早一批將茶葉進行正規(guī)化網(wǎng)絡銷售的企業(yè)。
尤其去年疫情以來，通過與電商的深度合作跑通了新銷路，突破業(yè)務邊界的同時也為杭州西湖龍井茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展增添了新的活力。
在線上找到精準客群
成立近30年的盧正浩茶莊，2010年開始觸網(wǎng)，全網(wǎng)整體春茶銷售每年成倍增長。六年前，在政府搭臺架橋之下，盧正浩茶莊開始與京東自營進行合作。
“那時候京東剛剛做自營，從沒做過經(jīng)銷商體系的我們，對這個模式比較陌生?！?盧正浩茶莊總經(jīng)理胡璧如表示，當時拍板做這個決定，只是想試試看，但通過一年的合作發(fā)現(xiàn)，發(fā)展勢頭很快。
從十萬到百萬再到千萬，合作六年間銷售增長超過了100倍，“如今在京東的銷量已占到盧正浩整體的三分之一?！?/p>
據(jù)了解，盧正浩茶莊每年有10款左右的新品在京東首發(fā)， 根據(jù)京東會員特性，開發(fā)了高品質、小包裝、易攜帶的茶葉“癡茶”系列產(chǎn)品，經(jīng)過在PLUS會員中心進行推廣，過去2年銷售量累計達到30000份。
在多年合作的基礎上，通過京東線上銷售數(shù)據(jù)，胡璧如也找到了盧正浩茶莊的精準客群?！懊總€平臺消費群體都不一樣，京東用戶的數(shù)量龐大，并且對品質更有追求，活躍度也非常高。而從傳統(tǒng)愛購買茶葉的顧客多為中年及以上的男性用戶，且群體的收入相對較高，單價高的產(chǎn)品更易接受。同時，因為京東的年輕用戶也非常多，也幫我們開拓了更大的年輕用戶市場。”
京東最新的用戶調(diào)研也佐證了這一點。京東超市茗茶類負責人王賽表示，在調(diào)研時發(fā)現(xiàn)，用戶越來越看中高品質、精品茶。而從今年銷售趨勢來看，這類茶比以往增長更快，基本上呈現(xiàn)出三位數(shù)以上的增長。
消費者更愛高端精品茶
對于今年的產(chǎn)品策略，胡璧如表示會繼續(xù)做高端精品西湖龍井茶，甚至會推出小克重一萬元左右的產(chǎn)品，到時候京東上也會銷售。
“今年春季，一天內(nèi)就收購鮮茶葉4000余斤，如果按照每5斤鮮葉出1斤干茶來計算，這將產(chǎn)出約800斤干茶葉?！?胡璧如很自信，這些“庫存”可以全部銷售。
通過與電商的多年合作，胡璧如看到了線上平臺的活力。“在疫情影響期間，特別是春茶銷售季，做好線上是轉危為機、謀求企業(yè)轉型升級的一個突破口?！?/p>
她表示，線上的營銷思路是全新的，且無法在線下渠道進行復制，行動力更為高效。例如在京東平臺推一個新品，可以在少量生產(chǎn)后、試探市場，較快得到市場反饋。然后根據(jù)較為精準的市場反饋情況及時調(diào)整運營方向，既可快速大量投產(chǎn)，也能及時止損。
今年，京東與盧正浩茶莊又進一步展開合作，在配送方面，京東物流為其推出了定制化服務，面向更加注重新鮮品質的消費者，在杭州主城區(qū)區(qū)域采用京尊達服務，當日下單當日即可送達。
王賽坦言，選擇與盧正浩茶莊合作，看中的就是“品質”二字，從鮮葉到成品茶他們有著自己的一套工藝。在高品質要求下，我們將按照行業(yè)及政府的要求，把整個生態(tài)類目盡可能做到更好、更標準，讓消費者買到真正的西湖龍井，給消費者提供更好的茶。
據(jù)悉，今年京東超市繼續(xù)打造“買春茶 逛京東”的京東春茶節(jié)線上活動，不僅有多款盧正浩西湖龍井新茶，還有更多浙江當?shù)匾约叭珖鄠€茶葉產(chǎn)區(qū)品質上乘的春茶。接下來，還有50多款新春綠茶陸續(xù)在京東超市首發(fā)上市，且多以高端精品為主。（記者 陳文婧）
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