前段時間，不少親戚來詢問我：現(xiàn)在家鄉(xiāng)縣城奶茶店生意爆好，自己想在縣城里加盟某知名奶茶品牌怎么樣？
要是放在3年前，這個想法值得考慮，但現(xiàn)在我會建議他再斟酌斟酌，幾十萬別打水漂了。
每次假期回到常駐人口有30多萬的家鄉(xiāng)縣城，看到蜜雪冰城、古茗、茶百道、書亦燒仙草、茶百道等連鎖加盟品牌瘋狂入侵，刺刀見紅，茶飲品牌下沉戰(zhàn)役愈演愈烈。
生意生意，生生不息。
當一個品類的天花板很高，同時準入門檻很低，就會有人不斷地涌入，茶飲的品類發(fā)展就是這樣。
這幾年，互聯(lián)網(wǎng)和消費升級進入下半場，“下沉”成為趨勢，幾乎所有奶茶品牌們都嘗過“下沉”，三四線城市、縣城成為它們爭搶的最后一片藍海。
這幾年，新式茶飲品類的發(fā)展增速超乎想象，發(fā)展態(tài)勢從一二線逐漸向三四五線走，甚至加快向縣級城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的進攻。
基于筆者依據(jù)所見所聞，聊一聊大熱的新式茶飲“下沉”話題，本文論述觀點圍繞“茶飲下沉戰(zhàn)役”，核心看點如下：
1、新式茶飲下沉戰(zhàn)役一觸即發(fā)；
2、新式奶茶下沉天花板已現(xiàn)？
3、新式茶飲品牌還有多少機會？
本篇將要討論新式茶飲品類近兩年的發(fā)展趨勢和未來機會，本文僅是個人思考，觀點并未對錯，歡迎討論與指正。
01新式茶飲品牌下沉戰(zhàn)役
當一二線流量見頂已然成為一種趨勢的時候，下沉市場無疑是一片豐沛的流量沃土。
1、“下沉市場”概念是什么時候興起的？
“下沉市場”的概念最早出現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，由于移動互聯(lián)網(wǎng)進入下半場，流量見頂，“下沉”被普遍認為是增長的來源。
放到餐飲行業(yè)也是同理，在一二線城市的渠道、流量的紅利見頂，開始寄希望于更廣闊的下沉市場來獲得盈利增長。
以茶飲為例。2012年，由喜茶率先引領(lǐng)茶飲升級潮，隨后一批新式茶飲品牌如雨后春筍般冒出，緊接在一線城市扎根，逐步延伸至二線城市，市場規(guī)模不斷擴大。
2020年中國茶飲市場的總規(guī)模為4420億元，而在4420億元的茶飲市場中，新式茶飲市場規(guī)模預(yù)計到2020年底將達到1020億元。
據(jù)美團點評數(shù)據(jù)顯示，截至2018年第三季度末，我國現(xiàn)制茶飲門店數(shù)量達到41萬家，一年內(nèi)增長了74%。截至2019年底，我國現(xiàn)制茶飲門店數(shù)量為50萬家左右。2020年初，受疫情影響，人流量銳減，茶飲店關(guān)店關(guān)店數(shù)量上升，新店擴張也受到影響。截至2020年6月底，中國現(xiàn)制茶飲門店數(shù)量大致在48萬家左右，較2019年底減少2萬家。
中國現(xiàn)制茶飲品牌門店數(shù)快速增加，同時隨著消費升級，茶飲品類的平均人均也在攀升。
據(jù)灼識咨詢報告，截至2020年9月30日，一般現(xiàn)制茶飲平均售價為人民幣13元，高端現(xiàn)制茶飲店平均售價不低于人民幣20元。
2、新式茶飲品類從什么時候開啟“下沉”步調(diào)？
大概率是從2018年開始的。
當時諸多茶飲品牌都在一二線城市搶地盤，隨著市場競爭壓力加劇，規(guī)模布局基本飽和，市場異常難啃。
2020年第三季度一線及一線奶茶店充足指數(shù)
圖片來源：《2020年第三季度中國城市活力研究報告》
百度地圖發(fā)布的《2020年第三季度中國城市活力研究報告》中顯示，一線&新一線城市奶茶店充足指數(shù)TOP10，與居中人口的比值，指數(shù)越高，表示每萬人奶茶店數(shù)量越多。
當一二線市場紅利褪去，只能尋求更廣闊的天地，各一線品牌逐漸向三四線城市尋求新的增長點。
再是看到從“下沉市場”發(fā)家的茶飲品牌實現(xiàn)上千家，上萬家店的規(guī)模，它們在相對寬松的競爭環(huán)境里悄無聲息地成就了超級體量，可饞哭了一線茶飲品牌。
譬如，蜜雪冰城疫情期間門店數(shù)破萬，多次傳出即將IPO的消息；古茗、書亦燒仙草、益禾堂等茶飲品牌在加快開店速度，收割下沉市場的紅利。
圖片來源：美團點評&前瞻產(chǎn)業(yè)研究
這兩年在茶飲行業(yè)，品牌“下沉”成了大熱趨勢。
據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，2016-2019年，三線及以下城市茶飲市場增長達到了138%，超過北上廣及新一線城市120%的增長率；同時，三線及以下城市茶飲門店關(guān)店率為15%，也遠低于一線城市茶飲門店55%的關(guān)店率。
大家似乎到預(yù)見了“下沉市場”的廣闊機會。去年一些茶飲品牌還只在一二線城市廝殺，今年在三四線城市、縣城的街頭也能頻頻看到。
接下來，咱們來聊茶飲品牌的下沉戰(zhàn)役。準確來說，奶茶下沉戰(zhàn)役是從三年前開始，最先是由蜜雪冰城、益禾堂、古茗等一些專注下沉市場的茶飲品牌引領(lǐng)，通過渠道定位的差異化在三四線市場獲得更大商機。尤其是蜜雪冰城，2019年營收實現(xiàn)了65億元，2020年門店數(shù)量破萬家。
緊接著一二線茶飲品牌開始加快布局下沉市場的腳步，茶飲品牌下沉戰(zhàn)役一觸即發(fā)。
1、下沉市場被連鎖品牌壟斷
這兩年，筆者只要回到家鄉(xiāng)縣城就能看到古茗開遍大街小巷，隔著一條街能看到另一家古茗。一點點、蜜雪冰城、一芳在一條商業(yè)街上能開個兩三家。緊接著，茶百道、書亦燒仙草開始加入這場下沉搶奪戰(zhàn)中。
圖片來源：咖門公眾號
在三四線城市、縣級城市中心，常常能看到幾家連鎖加盟茶飲品牌貼身肉搏的情況。
以筆者家鄉(xiāng)縣城為例，一條商業(yè)街有20多家茶飲店，大約10幾家是全國連鎖，剩下3-4家是當?shù)剡B鎖品牌，自創(chuàng)茶飲店最多也就1-2家，它們直接開在對面或隔壁貼身肉搏。
圖片來源：咖門公眾號
實際上，在全國多個區(qū)域、城市都出現(xiàn)這樣的情況。據(jù)咖門媒體統(tǒng)計，在城市中心、步行街上、縣城里，70%的茶飲店都是蜜雪冰城、古茗、一點點、益禾堂、書亦燒仙草、茶百道、一芳等連鎖品牌侵占，20%是區(qū)域連鎖品牌，剩下是自創(chuàng)茶飲品牌。
下沉市場里茶飲品牌競爭常態(tài)是，頭部品牌占領(lǐng)城市黃金要地，腰部品牌以體量優(yōu)勢，占據(jù)更多優(yōu)質(zhì)渠道和人力資源，最后是本地連鎖茶飲夾在中間，生存空間被擠壓。
2、頭部品牌加快下沉市場的進攻
下沉市場正在成為茶飲品牌競爭下半場的兵家必爭之地。
茶飲品牌在一二線城市的廝殺焦灼，就連喜茶也釋放了向下沉市場妥協(xié)的信號。一邊通過開發(fā)定價更低的子品牌“喜小茶”和瓶裝氣泡水，延伸至原本屬于蜜雪冰城的三四線以及低線市場。
圖：網(wǎng)絡(luò)
喜小茶的主力價格分布在11-16元，最低的一款產(chǎn)品僅6元，躬身入場搶“蜜雪冰城們”的飯碗。顯然，這是喜茶進軍平價市場的重要舉措。
另一邊，堅持品牌調(diào)性的喜茶開始加快向三四線城市布局，尋找新的增量。據(jù)《喜茶2020年度報告》顯示，截至2020年底，喜茶在海內(nèi)外61個城市開出695家門店，牢牢占據(jù)一線城市，同步深入新一線城市和二線城市。
圈內(nèi)傳言，2021年，喜茶計劃開出1000家門店，其中30%為三線城市，加快向下沉的腳步。
3、腰部品牌加快搶占下沉市場
2020年是新式茶飲行業(yè)發(fā)展的拐點，一是受到疫情黑天鵝的沖擊，二是一二線市場生存空間收縮，腰部品牌不得不將經(jīng)營戰(zhàn)線拉長到相對沒有那么激烈的下沉市場。
不光輿論火熱，就連資本也蠢蠢欲動。去年，古茗、滬上阿姨等專注下沉賽道的茶飲品牌獲得資本傾注，無疑放大了“下沉市場”的機會。
這些腰部茶飲品牌，通過資本的幫助，或是加盟模式，繼續(xù)下探到更偏遠的城市，尋找更加廣闊的市場。
去年11月，主打“現(xiàn)煮五谷茶飲”的滬上阿姨獲得近億元的A輪融資，創(chuàng)始人表示資本的加碼，將會重點深耕供應(yīng)鏈，打造品牌核心壁壘，下一步是將聚焦下沉市場，持續(xù)深耕供應(yīng)鏈建設(shè)，加速冷鏈布局。
7分甜
圖片來源：咖門公眾號
同樣在去年，主打“芒果飲品”的7分甜獲得為資本1.5億元的大額融資，逆向瘋狂拿店，逐步進行渠道下沉，并計劃在主要城市和重要城市成立分公司，在當?shù)貙ふ屹Y源型合伙人，一起深耕發(fā)展。
腰部茶飲品牌獲得資本的傾注，加緊完善供應(yīng)鏈、運營等內(nèi)功，可見，品牌滲透三四線及下線城市的野心不言而喻。
4、茶飲下沉的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重
以前的奶茶店，可能20年菜單都不會改變，但茶飲競爭激烈，互聯(lián)網(wǎng)加快信息的傳播，一二線爆款產(chǎn)品在三四線城市以及下線城市出現(xiàn)的速度越來越快。
過去需要半年，甚至一個月，現(xiàn)在爆款飲品到達縣城，只要一星期，甚至更短。
由于行業(yè)進入門檻低、產(chǎn)品配方容易模仿等因素，新產(chǎn)品上新后，很容易被競爭對手模仿和抄襲。無論是頭部品牌還是街邊小店，抄襲成了常態(tài)，這也導(dǎo)致茶飲品牌間產(chǎn)品同質(zhì)化愈發(fā)嚴重。
各茶飲品牌的楊枝甘露
圖片來源：酉酉南南公眾號
從產(chǎn)品來看，茶飲品牌把水果茶、芝士茶、牛乳茶基本做了個遍。如今發(fā)現(xiàn)，家家都賣楊枝甘露、多肉葡萄、芋泥波波等產(chǎn)品，產(chǎn)品仍然缺乏壁壘。
從口味來看，同一款產(chǎn)品在奈雪的茶、喜茶、古茗、7分甜、CoCo等品牌之間口味差異并不大。比如一款楊枝甘露，在喜茶和7分甜之間，除了價格差異，對大多數(shù)消費者來說口味難分伯仲。
當一二線城市競爭的飽和，相對沒有那么緊俏的下沉市場自然成為大家爭相爭搶的底盤。
滬上阿姨的創(chuàng)始人單衛(wèi)鈞曾說過：“頭部品牌會擠壓腰部品牌，中小品牌的空間會越來越小。未來雜牌生存的機會就非常小。”
一二線城市茶飲市場已經(jīng)飽和，隨著各大茶飲品牌加速下沉，三四線以及下線城市競爭開始日益激烈，未來將是存量市場的競爭。
02茶飲品類下沉天花板已現(xiàn)？
茶飲品牌真正的下沉戰(zhàn)爭的天花板還未出現(xiàn)，仍是跑馬圈地的狀態(tài)，誰能搶占更多市場份額，誰就將成為茶飲賽道的佼佼者。
7分甜創(chuàng)始人謝煥城在接受采訪時曾表示：“茶飲行業(yè)經(jīng)歷了野蠻生長階段、跑馬圈地階段。在前兩個階段，已孵化出多個幾千家品牌，看似是勝負已分，格局已經(jīng)形成，但實際上我認為真正的戰(zhàn)爭并未開始?！?/p>
從整個茶飲市場來看，并沒有一個真正的覆蓋全國范圍的茶飲品牌出現(xiàn)，大多品牌都還在自己的區(qū)域市場競爭，沒有進行正面交鋒。
盡管蜜雪冰城門店數(shù)已經(jīng)達到超12000家，但仍有城市還未做到密集覆蓋，下沉還有巨大的空間。
1、茶飲市場投資風向改變
2020年針對茶飲品牌的融資共18起，據(jù)已披露的數(shù)據(jù)顯示，截止2020年底已有50億人民幣進入新式茶飲賽道。
在此之前，資本更喜歡關(guān)注賽道頭部的喜茶、奈雪等品牌，但融資到后面幾輪，大部分資本想排隊入場都很難。據(jù)了解，喜茶在2018年4月的B輪融資中，多家機構(gòu)手握重金，也未能拿下半點份額。
現(xiàn)在市場頻繁傳出奈雪、喜茶等頭部品牌IPO的消息，為此資本也逐步向腰部品牌傾斜。
依據(jù)公開數(shù)據(jù)整理
數(shù)據(jù)整理：漆點餐研社
仔細查看2020年新式茶飲獲得融資的情況會發(fā)現(xiàn)，資本除了關(guān)注賽道頭部外，往往也會考慮賽道、細分品類，以及模式、渠道、供應(yīng)鏈里具有優(yōu)勢的品牌。
其實從去年開始，資本投資茶飲賽道的風向改變，一是關(guān)注茶飲的細分賽道，二是關(guān)注腰部實力選手和下沉市場品牌。
去年獲得融資的品牌中，古茗、滬上阿姨、7分甜、小滿茶田等腰部品牌均獲得大額融資。
其中，7分甜選擇“芒果飲品”細分品類；滬上阿姨是以現(xiàn)煮“五谷茶飲”切入賽道；小滿茶田則是以車厘子作為主打。這幾個品牌有一個共性，前期都是通過切入細分賽道來獲得差異化的發(fā)展。
圖：網(wǎng)絡(luò)
而古茗茶飲則是一家扎根三四五線下沉市場的連鎖品牌，價格在9-22元之間，這比價格為19-36元的喜茶和奈雪便宜不少，所以在下沉市場，古茗替代了喜茶而存在。
古茗以門店密集戰(zhàn)略在江浙滬開出數(shù)千家門店，光浙江一省就擁有超千家門店，同時又迅速進入相鄰的安徽、福建、江西等地市場。
當然我們也能看到，一些由現(xiàn)制茶飲品牌衍生的新模式開始受到資本關(guān)注。比如，頭部茶包品牌茶里CHALI獲得億元級別的B輪融資。
資本關(guān)注細分賽道和下沉市場，這或許預(yù)示著下一個“喜茶”很有可能會誕生在三四線的下沉市場。總的來看，資本投資風向的改變將會帶動茶飲行業(yè)格局的變化。
2、下沉市場、偏遠城市成為熱土
CBNData發(fā)布的《2020新式茶飲白皮書》指出，各新式茶飲品牌在一二線城市的布局基本飽和，各品牌逐漸向三四線城市尋求新的增長點。
為什么茶飲品牌紛紛下探，原因就在于中國的消費市場是金字塔形的，最大的市場不是在塔尖，而是在最下層。再加上二、三線城市消費能力和消費理念的大幅提升，將會釋放巨大的消費潛力。
對于茶飲這類產(chǎn)品來說，下沉市場才是一個真正的掘金寶地，而且有往更偏遠、更底線的城市下沉的趨勢。
圖片來源：蜜雪冰城官網(wǎng)
蜜雪冰城在全國已經(jīng)擁有超12000萬家門店，遵循極致的下沉戰(zhàn)略，門店遍布河南、河北、山東、四川等多個省份的三四線及以下縣級城市，而且基本達到了“承包”的地步。
同時，蜜雪冰城在選址時把門店扎堆開在學校周邊，商業(yè)步行街、城中村、車站等客流量較大的區(qū)域，這些區(qū)域容易有大量學生、年輕人等目標消費者聚集，易形成穩(wěn)定的復(fù)購率。
圖片來源：餐眼小程序
蜜雪冰城除了繼續(xù)深耕三四線城市以及縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)剩余空間，同時繼續(xù)下探到相對難攻下的北方市場。
據(jù)了解，去年下半年，蜜雪冰城在黑龍江七臺河市一口氣開出了3家門店，茶飲品牌的布局已經(jīng)到了最北邊的小城。
此外，安徽蚌埠發(fā)家的甜啦啦，它專注在下沉市場，70%的門店位于縣城，并開出3500家門店。在下沉市場里，它通過新產(chǎn)品做加法，總原料做減法的方式，通過不同的組合搭配，滿足了消費者不同的產(chǎn)品追求。
不光上面兩個品牌，書亦燒仙草、益禾堂、古茗等連鎖茶飲品牌均在大規(guī)模在下沉市場開店。
無論是資本，還是奶茶品牌們幾乎不分梯隊的嘗試“下沉”，三四線城市和偏遠城市、縣城已然成為茶飲品牌的掘金寶地，更低線、更偏遠的城市將成為茶飲品牌最后的沃土。
03茶飲品牌還有多少機會？
中國商業(yè)市場是巨大的，機會并非完全在一二線城市，而是在廣闊的三四線城市及縣城里。誰占據(jù)的市場份額越大，誰就最有機會成為“行業(yè)大哥”。
隨著茶飲品牌的競爭步入中期，茶飲品牌們早已察覺到一二線城市的經(jīng)營差不多要摸到天花板了，渠道下沉更成為行業(yè)內(nèi)的標準動作。
各個連鎖品牌都在加速滲透到三四線城市和縣級城市當中，渠道下沉雖未達到最值，但是早已進入白熱化階段。
從資本的角度來看，茶飲賽道的融資熱開啟于2016年，在2018年達到頂峰，2020年成為轉(zhuǎn)折，2021年又將會是怎樣呢，不妨拭目以待。
目前大家只是看到茶飲市場的欣欣向榮，區(qū)域品牌群雄割據(jù)、加速渠道下探；可另一面，大眾餐飲品牌將手伸向了茶飲賽道，零售品牌開始跨界，茶飲市場從未如此沸騰。
一二線流量見頂，下沉渠道競爭激烈，巨頭跨界搶食，茶飲品牌除了下沉，還有哪些機會？
1、北方城市，待開墾的處女地
在中國茶飲的分布上來看，新式奶茶品牌集中駐扎在南方，而較少分布在北方。
據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)統(tǒng)計，從全國各省市區(qū)域分布來看，新式茶飲門店分布相對于北方而言，更集中在南方。北方的茶飲市場，整體來看仍處于初級階段。
奈雪全國門店分布
圖片來源：奈雪的茶招股書
奈雪的茶門店分布就是一個例子。據(jù)奈雪的茶招股書顯示，截至2020年9月30日，奈雪的茶在中國大陸61座城市擁有420家門店。其中，廣東省擁有門店數(shù)最多，為132家，總部所在地深圳擁有門店數(shù)為83家，數(shù)量多到足以力壓所有省市。而北方的黑龍江省、吉林省等地，僅有2-4家。
若將市場上的新式茶飲品牌追根溯源，大部分的茶飲品牌都發(fā)家于南方城市。如公認的茶飲三巨頭，喜茶和奈雪的茶分別來自廣東江門和深圳，樂樂茶則是來自上海。
此外，還有來自長沙的茶顏悅色，上海的快樂檸檬、滬上阿姨，江蘇蘇州的7分甜，浙江臺州的古茗，湖北武漢的益禾堂，安徽合肥的卡旺卡，四川成都的茶百道、書亦燒仙草……這些品牌均是來自南方城市。
出于品牌運營和供應(yīng)鏈搭建的角度，這些品牌首先會考慮在挨近基地市場的南方城市發(fā)展，而不是拉長戰(zhàn)線跑到較遠的北方城市。
滬上阿姨門店分布
數(shù)據(jù)整理：餐眼小程序
不過也有例外，滬上阿姨雖發(fā)家于上海，但其經(jīng)營展現(xiàn)卻以北方城市為主線，差異化渠道分布開出了2400家門店。在店面的地域分布上，除了天津280+門店，在山東有400多家、東三省超200家。顯然，在北方市場，滬上阿姨擁有絕對的市場份額。
北方城市發(fā)家的品牌相對較少，發(fā)家于山東濟南的阿水大杯茶，遼寧沈陽的700cc，均已開放加盟，但出了發(fā)源地市場，很難看到品牌的身影。
就目前茶飲品牌分布來看，新式茶飲在北方布局相對較少，呈現(xiàn)出外地茶飲品牌入駐難，本地茶飲品牌想往外走更難的情形。
總的來講，茶飲千億規(guī)模里，北方市場還是一塊待開墾的處女地。不過，已有連鎖品牌開始布局這最后一片“藍?！保嘈盼磥肀狈降牟栾嬍袌鰧絹碓郊ち?。
北方茶飲市場很難開墾的原因有兩個，一是從供應(yīng)鏈角度來看，新式茶飲普遍使用鮮果，而南方城市多產(chǎn)水果，占據(jù)先天優(yōu)勢，而在寒冷的北方，新鮮水果成本少，保存和運輸成本更是硬傷。
二是淡旺季明顯，相比溫暖的南方城市，北方城市寒冷的冬季時間較長，許多爆款茶飲到了北方就會失去優(yōu)勢。
但以北方下沉市場為主攻方向的滬上阿姨，通過“現(xiàn)煮五谷茶”的產(chǎn)品打開北方市場，產(chǎn)品主料以血糯米、紅豆等谷物為主，這些谷物本身就更適合做熱飲，而且原材料也更易保存。
圖片來源：滬上阿姨
此外，滬上阿姨在北方城市堅持開大店，面積在50平~100平之間，并且開在城市地標位置的商場里。在商場和室內(nèi)都有暖氣，這樣降低了天氣對經(jīng)營的影響。
2、決定企業(yè)最值的是供應(yīng)鏈
想要成為大品牌，一是足夠多大的市場容量，二是品牌供應(yīng)鏈必須得強大。
因為，供應(yīng)鏈是否完善，會直接影響到市場覆蓋的結(jié)果。供應(yīng)鏈越完善，企業(yè)所能運轉(zhuǎn)的最大規(guī)模和范圍就會越發(fā)長遠。
目前各梯隊的茶飲品牌的“下沉戰(zhàn)役”打得如火如荼，可決勝的關(guān)鍵，在于支撐品牌擴張的供應(yīng)鏈能覆蓋的范圍。
喜茶在貴州的自有茶園
圖片來源：喜茶微博
目前茶飲賽道中沒有一個真正覆蓋全國范圍的茶飲品牌出現(xiàn)，導(dǎo)致這樣的現(xiàn)象的原因在于茶飲品牌供應(yīng)鏈所能輻射的范圍有限。
從茶飲品牌獲得融資后的動作看，無論是頭部還是腰部，品牌都將門店擴張、供應(yīng)鏈升級以及數(shù)字化轉(zhuǎn)型作為后續(xù)重點發(fā)展方向。
蜜雪冰城能夠在下沉市場做既有廣度、又有深度的覆蓋，同時堅持平價高質(zhì)的原則，這底氣來自于蜜雪冰城自己擁有獨立的中央工廠、研發(fā)中心，以及倉儲物流中心，實現(xiàn)“產(chǎn)研運銷”于一體的商業(yè)模式。這也意味著，蜜雪冰城開店越多，盈利能力就越強。
據(jù)悉，截止2020年6月，蜜雪冰城的門店總數(shù)量已經(jīng)突破了10000家，而同一時期，喜茶的開店數(shù)量只有400余家。
從經(jīng)營業(yè)績來看，蜜雪冰城長期以來在供應(yīng)鏈上的布局已經(jīng)給企業(yè)數(shù)據(jù)帶來了顯著的效益。據(jù)悉，2019年蜜雪冰城的業(yè)績已達到60億，凈利潤約8億元。
所以說，在這場茶飲品牌下沉戰(zhàn)役中，誰能從中脫穎而出，供應(yīng)鏈將會是決勝關(guān)鍵。
3、存量戰(zhàn)爭，數(shù)字化會員戰(zhàn)爭
筆者見過一個連鎖加盟品牌開了近千家的門店，到現(xiàn)在連完整的會員體系都沒有。可想而知，餐飲老板對數(shù)據(jù)化的認知有多落后。
以前，研發(fā)新品靠的是傳統(tǒng)的市場調(diào)研和敏銳的個人直覺；現(xiàn)在，瑞幸咖啡、鐘薛高、元氣森林、完美日記等年輕品牌，靠的是私域流量與用戶互動，沉淀、分析、挖掘用戶數(shù)據(jù)，來驅(qū)動產(chǎn)品創(chuàng)新；更高級的，是拉上一票鐵粉共創(chuàng)新品。
據(jù)《2020新式茶飲白皮書》顯示，數(shù)字化轉(zhuǎn)型已成為新式茶企的趨勢。從選址、供應(yīng)鏈、渠道、新品迭代和營銷等方面進行的數(shù)字化搭建，將幫助品牌更快速準確地做出決策。
在我們以為茶飲品牌之間比拼的只是口味、服務(wù)、包裝設(shè)計的時候，數(shù)字化建設(shè)已經(jīng)成了新式茶飲的必然趨勢。
為什么喜茶更受資本關(guān)注？
因為喜茶數(shù)字化的背后，是一座巨大的“流量池”。
據(jù)喜茶官方曾披露，2020年喜茶Go小程序會員超3500萬，全年新增超1300萬會員。3500萬的會員數(shù)量相當于一個3.5個超大型城市的標準。（超大型城市：城區(qū)常住人口1000萬以上的城市）
同時，會員系統(tǒng)讓喜茶擁有了消費數(shù)據(jù)，比如姓名、性別、出生日期、電話號碼、電子郵箱…...數(shù)據(jù)。
這些數(shù)據(jù)有什么用？
在用戶分析上，數(shù)據(jù)可以幫助喜茶更精準地預(yù)測用戶喜好，優(yōu)化用戶體驗。通過對數(shù)據(jù)的解讀，就能進一步指導(dǎo)企業(yè)決策。
通過會員大數(shù)據(jù)分析背后的消費特征
圖片來源：《喜茶2020年度數(shù)據(jù)報告》
為什么要關(guān)注數(shù)字化建立會員體系？其一是數(shù)字營銷已成為茶飲行業(yè)的兵家必爭之地，其二是流量未來會越來越貴，只有通過數(shù)據(jù)化建立私域流量，才能在存量戰(zhàn)爭中獲取到更多的生存空間。
關(guān)于數(shù)字化私域流量的文章，我們曾在《餐飲下一個機會，私域金礦的開采》中寫到，歡迎回看。
4、探索茶飲的第二、第三曲線在哪里
新式茶飲的競爭越來越殘酷。如果說茶飲品牌的第一曲線是通過線下門店實現(xiàn)的，那么茶飲品牌的第二、第三曲線在哪里？
去年11月，茶包品牌“CHALI茶里”完成億元級B輪融資。據(jù)了解，融資將主要用于渠道拓展和南沙工廠研發(fā)中心的建設(shè)。
茶里定位為茶包品牌和專業(yè)茶服務(wù)供應(yīng)商，主打產(chǎn)品是花草水果拼配茶，已累計售出近6億個茶包。在廣州擁有兩家線下門店，也售賣現(xiàn)制茶飲飲料。
可見，茶飲品牌不止于茶飲。那么茶飲企業(yè)的第二、第三曲線在哪里？
或許在零售、或許在B端，這里沒有最終答案。
以星巴克為例，星巴克的商業(yè)版圖里，零售都是其重要的業(yè)績來源之一，每每上新一款都能成為熱門產(chǎn)品，吸引一眾粉絲爭先購買。
圖片來源：奈雪的茶
奈雪、喜茶、茶顏悅色相繼踏足零售領(lǐng)域，探索企業(yè)第二、第三曲線。新茶飲爭搶零售市場的野心，昭然若揭。目前相繼推出零食、茶包、氣泡水飲料、文創(chuàng)周邊等零售產(chǎn)品，加速布局新零售。
比如喜茶上線容量升級、甜度降低的“喜小瓶”，上線當日在薇婭直播間就賣出30萬瓶的業(yè)績。
不光如此，新式茶飲開始涉足咖啡品類，目前北京首家奈雪的茶PRO店開業(yè)，相對于普通門店，新增加了咖啡業(yè)務(wù)，而喜茶在此前也推出了自己的咖啡產(chǎn)品。
無論是搶奪咖啡市場的喜茶、還是賣周邊的茶顏悅色，多SKU、多經(jīng)營曲線已經(jīng)成了茶飲店的趨勢。
04結(jié)語
未來能活得很好的茶飲品牌，一定是沒有明顯短板的，尤其是規(guī)模和運營、供應(yīng)鏈這些基本功很深厚的品牌。
約50萬家奶茶門店，千億茶飲，下沉戰(zhàn)役，陷入熱戰(zhàn)。如何化解敵方勢能，守住自己的江山，建立起足夠高的壁壘，是所有茶飲品牌面臨的最終考驗。
參考來源：
[1]奶茶，北方差遠了，燃次元
[2]北方茶飲市場調(diào)查：奶茶的盡頭，不在東北，咖門
[3]千億茶飲，陷入熱戰(zhàn)，DoNews
[4]2020新式茶飲投融資復(fù)盤：下沉市場還有多少機會？，消費偵探
[5]一條街都是連鎖品牌！茶飲業(yè)要進入“寡頭時代”了，咖門
[6]7分甜創(chuàng)始人謝煥城：從業(yè)21年，真正的茶飲大戰(zhàn)還遠未開始！，職業(yè)餐飲網(wǎng)
[7]2020年中國現(xiàn)制茶飲行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析上半年市場規(guī)模突破600億元，前瞻產(chǎn)業(yè)研究院
注：門店數(shù)據(jù)采集于品牌官網(wǎng)和公開數(shù)據(jù)，與實際數(shù)量存在一定偏差，數(shù)據(jù)截止于2021年5月26日
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