分散不怕，只要將離散分布的點(diǎn)高效連接在一起，并進(jìn)行產(chǎn)業(yè)升級(jí)賦能就行；不用中心化，只用生態(tài)鏈共享與賦能化，可能才是未來(lái)茶行業(yè)的超級(jí)整合邏輯——題記！
由于特色化、個(gè)性化的市場(chǎng)需求大，茶行業(yè)很難做到高度集中化。但可以通過(guò)產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施、數(shù)字化與規(guī)模化平臺(tái)將離散分布的各種資源高效連接在一起，從而形成分中有統(tǒng)，統(tǒng)中有分，共享發(fā)展，多中心與大分散協(xié)同發(fā)展，那么茶行業(yè)就會(huì)由移動(dòng)互聯(lián)圈層化，進(jìn)入5G時(shí)代的生態(tài)鏈共享大聚合新時(shí)代。
分散的茶行業(yè)需要融合式的超級(jí)業(yè)態(tài)
茶行業(yè)的全產(chǎn)業(yè)鏈整合，有產(chǎn)品與賣(mài)貨兩種思維。
在產(chǎn)品主義主導(dǎo)下主打制造品牌模式，走市場(chǎng)細(xì)類(lèi)品類(lèi)高度聚焦的專(zhuān)精深發(fā)展道路。在賣(mài)貨主義的主導(dǎo)下，往往成為渠道品牌或渠道平臺(tái)，什么好賣(mài)就組織什么貨源，找代工廠貼牌或幫制造品牌出貨。制造品牌的專(zhuān)，渠道品牌/平臺(tái)的多，就形成了一個(gè)你中有我我中有你的二元市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。
兩者存在合作與算計(jì)的關(guān)系，制造品牌將渠道平臺(tái)當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商，而渠道平臺(tái)將制造品牌當(dāng)供應(yīng)商，都站在自己角度謀求利益最大。制造品牌對(duì)渠道分而治之，以保證廠家話語(yǔ)權(quán)。渠道平臺(tái)扶持二三線制造商品牌，農(nóng)村包圍城市，讓一線品牌屈服。
茶企為什么做大難？是因?yàn)樯嫌蔚膶?zhuān)，很難在下游的多元化需求中放大。專(zhuān)，靠制造商品牌起家，很容易在細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)中做到一兩千萬(wàn)元的年銷(xiāo)售。由于茶行業(yè)的渠道高度分散，渠道品牌/平臺(tái)也只能做到局部集中。以中老期茶交易平臺(tái)為例，陳茶匯一年做幾個(gè)億，已經(jīng)是最牛的渠道平臺(tái)之一。東和交易據(jù)說(shuō)數(shù)十億，但以大益茶品為主，比較虛，對(duì)正常的渠道運(yùn)作不具參考性。渠道的集中程度遠(yuǎn)不夠，走細(xì)分專(zhuān)業(yè)化的制造品牌，在一盤(pán)散沙中抓細(xì)分目標(biāo)人群，只有兩只手，能捧起多少沙子？
這就是，在一盤(pán)散沙中，以多多益善的賣(mài)貨邏輯，可以做一億到幾億；以細(xì)分挑檢客戶的方式，只能做一兩千萬(wàn)元，企業(yè)團(tuán)隊(duì)厲害點(diǎn)，可做三四千萬(wàn)元。而五六千萬(wàn)元以上，就要做多品牌+電商，或者多品牌+中老期茶交易平臺(tái)，或者多品牌+集合店，或者代工基地+自有品牌產(chǎn)業(yè)布局。
總之，在上游多搞幾個(gè)細(xì)分垂直品類(lèi)品牌，由單一轉(zhuǎn)為“多”；在下游，在利用渠道平臺(tái)出貨的同時(shí)，也自建渠道的“多”。電商/交易平臺(tái)/集合店，就是制造商品牌自建渠道的多。從而形成全產(chǎn)業(yè)鏈的“多品牌+渠道精選貨品多”格局，以在市場(chǎng)散沙中，形成局部的產(chǎn)業(yè)集中優(yōu)勢(shì)，從而由一兩千萬(wàn)元的特色品牌，做成五六千萬(wàn)元，甚至上億的規(guī)模品牌……
中國(guó)茶產(chǎn)業(yè)需要在一線城市出現(xiàn)超級(jí)業(yè)態(tài)——茶商綜合體基地。
這種面向未來(lái)的超級(jí)業(yè)態(tài)，聚焦中國(guó)茶產(chǎn)業(yè)四大賽道——傳統(tǒng)茶、快消茶、大健康茶、新茶飲，以消費(fèi)端邏輯縱向打通全產(chǎn)業(yè)鏈，橫向建立茶農(nóng)茶企茶商及提供配套服務(wù)者的共享生態(tài)圈，以商業(yè)、服務(wù)業(yè)為根基，提供科技創(chuàng)新、文化創(chuàng)意、新型工業(yè)化、商業(yè)、金融、人才、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)、國(guó)際化、品牌孵化、產(chǎn)銷(xiāo)對(duì)接、數(shù)字化、公益、教育培訓(xùn)、質(zhì)量檢測(cè)、市場(chǎng)準(zhǔn)入等解決方案，集創(chuàng)新孵化與擴(kuò)散基地，一站式專(zhuān)業(yè)服務(wù)基地，人才、資本等要素市場(chǎng)基地，原材料、品牌正品與中老期茶倉(cāng)儲(chǔ)交易基地，茶超市、品牌集合店、品牌旗艦店、品牌專(zhuān)賣(mài)店、融入式消費(fèi)場(chǎng)景專(zhuān)柜、電商、交易平臺(tái)、直播、短視頻等主流渠道模式以及數(shù)字化、5G等創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)型渠道模式為一體，致力為中國(guó)茶產(chǎn)業(yè)的升級(jí)，解決創(chuàng)新、品牌傳播、供應(yīng)鏈組織、渠道效率與相關(guān)產(chǎn)業(yè)配套服務(wù)五大問(wèn)題。
走進(jìn)5G生態(tài)鏈共享大聚合新時(shí)代
茶行業(yè)有“三分三合”。
全產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)資源分散化、傳播碎片化、銷(xiāo)售圈層化，這是三分?？吹椒值囊幻?，銷(xiāo)售做到一兩千萬(wàn)元到頂。
三合，一是雖然產(chǎn)業(yè)各環(huán)節(jié)資源大分散，但有小集中。怎樣在分中抓住不分的商機(jī)，做成五六千萬(wàn)元以上的規(guī)模品牌！
二是中國(guó)茶正在形成產(chǎn)業(yè)聚集高地。拿普洱茶來(lái)說(shuō)，勐海是制造之都，昆明是信息之都，芳村是流通之都，東莞是藏茶之都。以熟茶為例，不是其他地方發(fā)酵不出好熟茶，而是勐海已形成熟茶生產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)效率優(yōu)勢(shì)。勐海味是品質(zhì)代表，更是產(chǎn)業(yè)分工效率的代表。外地發(fā)熟茶，品質(zhì)可能也很好，但產(chǎn)業(yè)效率無(wú)法比！在勐海利用原產(chǎn)地的品牌勢(shì)能與供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，可以相對(duì)容易做成億元級(jí)品牌或供應(yīng)鏈企業(yè)。在昆明這個(gè)信息之都，搞互聯(lián)網(wǎng)與電商的中國(guó)普洱茶網(wǎng)/茶窩網(wǎng)，也能做上億元銷(xiāo)售。依托芳村這個(gè)流通之都，東和與陳茶匯也在做億元至十億級(jí)生意。雙陳、昌興存茶等，憑借東莞藏茶之都的資源，在搞南茶北調(diào)，雖然還不成氣候，但代表一種趨勢(shì)無(wú)疑。
三是生態(tài)鏈的大一統(tǒng)，茶行業(yè)將來(lái)會(huì)誕生百億級(jí)企業(yè)。專(zhuān)業(yè)分工、細(xì)分市場(chǎng)、移動(dòng)互聯(lián)，加上茶行業(yè)固有的底層邏輯以“大分散小集中”為主，造成茶行業(yè)進(jìn)一步分散化。用中心化的邏輯，只能形成少數(shù)產(chǎn)業(yè)聚集高地與少數(shù)規(guī)模品牌/平臺(tái)，而改變不了行業(yè)一盤(pán)散沙的局面。但用生態(tài)鏈大聚合的模式，不用高度中心化，而是做到分中有統(tǒng)，統(tǒng)中有分，共享發(fā)展，多中心與大分散協(xié)同發(fā)展，那么茶行業(yè)就會(huì)由移動(dòng)互聯(lián)圈層化，進(jìn)入5G時(shí)代的生態(tài)鏈共享大聚合新時(shí)代……
做大做強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)：根據(jù)地+流量變現(xiàn)平臺(tái)+生態(tài)鏈大聚合
中國(guó)茶企做大做強(qiáng)的“三位一體”結(jié)構(gòu)——根據(jù)地+流量變現(xiàn)平臺(tái)+生態(tài)鏈大聚合。對(duì)應(yīng)中國(guó)革命戰(zhàn)爭(zhēng)就是，工農(nóng)武裝割據(jù)(根據(jù)地)+革命大眾文藝+統(tǒng)一戰(zhàn)線。
中國(guó)革命分為高端小眾參與的政治革命，勞苦大眾的社會(huì)革命。國(guó)民政府完成了政治革命，取得了名義上的統(tǒng)一，但全國(guó)還是一盤(pán)散沙，各自為政。這跟中國(guó)茶產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀是不是很像，大家都在走上層圈層路線，搞政治革命，而視大眾消費(fèi)市場(chǎng)為洪水猛獸，怕被“共產(chǎn)共妻”，投入的錢(qián)打水漂，而經(jīng)營(yíng)多年的中高端圈子市場(chǎng)也被其他品牌瓜分了。共產(chǎn)黨完成了社會(huì)革命。社會(huì)革命運(yùn)動(dòng)，玩的是基層動(dòng)員能力。
為什么國(guó)民黨搞不了社會(huì)革命，是因?yàn)榻阖?cái)閥與賣(mài)辦階層舍不得革自己的命，對(duì)基層只是收收稅維護(hù)治安，以鄉(xiāng)村自治為主。就好比高端小眾品牌，舍不得放棄小眾暴利市場(chǎng)，而去服務(wù)對(duì)價(jià)格敏感、利潤(rùn)薄的大眾市場(chǎng)。共產(chǎn)黨基層大動(dòng)員的法寶是，基礎(chǔ)組織建設(shè)、利益重新分配、武裝與意識(shí)形態(tài)宣傳。三灣改編將黨支部建在連隊(duì)，在革命根據(jù)地建立村社一級(jí)基層組織，就是對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)松散的基層組織建設(shè)的科層化再造。在基層科層化的同時(shí)，土地革命重新分配了利益，讓廣大工農(nóng)鬧革命。
這就是說(shuō)老百姓要求性價(jià)比高的口糧茶，你能提供嗎？不要成天盯著有錢(qián)人做逼格生意。拼多多的崛起，已經(jīng)告訴國(guó)人最大的消費(fèi)市場(chǎng)在哪！訴苦會(huì)，革命標(biāo)語(yǔ)，農(nóng)民運(yùn)動(dòng)，學(xué)生運(yùn)動(dòng)，工人運(yùn)動(dòng)，革命大眾文藝，是不是在做流量的生意。一場(chǎng)訴苦會(huì)，多少人參軍擴(kuò)紅，多少人支前，交公糧。學(xué)生運(yùn)動(dòng)加左翼文學(xué)，讓延安成為年輕人與文藝界的革命圣地，多少年輕人、文化人去陜北朝圣。這就是革命流媒體的周邊帶貨能力。
中國(guó)茶品牌建設(shè)的革命根據(jù)地問(wèn)題
現(xiàn)在講一下中國(guó)茶品牌的根據(jù)地問(wèn)題。中國(guó)茶產(chǎn)業(yè)的社會(huì)革命，建立根據(jù)地，是品牌大眾化的勝利之本。因?yàn)闅v史經(jīng)驗(yàn)告訴我們，不要根據(jù)地的是流寇！
根據(jù)地抓的是基層組織的動(dòng)員能力。首先是在基層建立高效的科層組織，這是中國(guó)茶的管理革命。然后是建立基層的利益分配機(jī)制，讓上游的茶農(nóng)、合作社、原料供應(yīng)商、代工廠跟你玩，很爽！下游的渠道服務(wù)商、終端店主跟你走能吃飽飯，甚至有肉吃。三是要建立科層組織整合的高效支點(diǎn)。
上游根據(jù)地建設(shè)，要圍繞茶園示范基地、現(xiàn)代工廠與大倉(cāng)儲(chǔ)來(lái)布局。茶園示范基地，一是食品安全有機(jī)生態(tài)的需要，二是可以低成本輻射周邊茶園，輸出種植管理與初加工模式。現(xiàn)代化工廠，是企業(yè)建立“品牌正品”形象的必要條件。消費(fèi)者看到現(xiàn)代化茶廠，容易聯(lián)想到品牌與品質(zhì)保障，故其能為“品牌正品”背書(shū)。大倉(cāng)儲(chǔ)，依托原料的戰(zhàn)略性收儲(chǔ)，搞全省甚至全國(guó)全球原料拼配分級(jí)綜合利用，能極大降低成本，豐富產(chǎn)品線，搞建立在成本效益核算基礎(chǔ)上的結(jié)構(gòu)性定價(jià)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，從而組織起具備規(guī)模成本優(yōu)勢(shì)的高效供應(yīng)鏈。
小結(jié)一下，茶園示范基地可打造茶企的第一車(chē)間形象，現(xiàn)代工廠給品牌正品背書(shū)，大原料倉(cāng)是組織高效強(qiáng)大供應(yīng)鏈的關(guān)鍵。有了茶園示范基地、現(xiàn)代工廠與大原料倉(cāng)加持，茶企上可高效整合茶農(nóng)、初制所、合作社、料頭、代工廠，下可高效整合渠道服務(wù)商與終端店。
下游根據(jù)地的建設(shè)，圍繞渠道服務(wù)商與茶店來(lái)展開(kāi)。去中間商，并不是不要中間商。而是說(shuō)，中間商不能只會(huì)吃差價(jià)，而要轉(zhuǎn)型為中間服務(wù)商，靠服務(wù)渠道來(lái)賺錢(qián)。茶店是個(gè)深度分銷(xiāo)系統(tǒng)，有茶超市(大店)、品牌店(小店)、專(zhuān)柜。這店面三級(jí)體系，就能有效建立終端分銷(xiāo)。
根據(jù)地的支點(diǎn)，也是流量變現(xiàn)的支點(diǎn)。以直播紅利為例，直播的場(chǎng)景有茶山直播、工廠直播、倉(cāng)庫(kù)直播、平臺(tái)直播、茶店直播。茶山、工廠、倉(cāng)庫(kù)、平臺(tái)、茶店，就是茶企根據(jù)地建設(shè)的五大戰(zhàn)略支點(diǎn)。渠道服務(wù)體系做大了，就是服務(wù)平臺(tái)。渠道服務(wù)平臺(tái)，可以是別人的，比如淘寶、京東、茶窩網(wǎng)，也可以是廠家自建的，還可以是廠商合建的。
規(guī)模經(jīng)濟(jì)與茶企正規(guī)化建設(shè)
接下來(lái)談一下規(guī)模經(jīng)濟(jì)對(duì)茶企正規(guī)化建設(shè)的重要性。
外行看茶界，第一反應(yīng)，缺標(biāo)準(zhǔn)，不規(guī)范，缺專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，到處是機(jī)會(huì)主義的游擊隊(duì)。
為什么茶企茶商長(zhǎng)期停留在游擊隊(duì)階段，而不主動(dòng)升級(jí)為專(zhuān)業(yè)主義的正規(guī)軍？是因?yàn)樽鲂”娙ψ拥牟杵放?，養(yǎng)不起職業(yè)化團(tuán)隊(duì)，建立不了科層化組織。客戶數(shù)量有效，銷(xiāo)量有效，而且不是標(biāo)準(zhǔn)化流水線服務(wù)，獲客成本與維護(hù)成本太高。
曾經(jīng)火熱的茶山行搞不下去，熄火，無(wú)非是體驗(yàn)接待成本過(guò)高、銷(xiāo)量低造成難以為繼，這就是抓小眾市場(chǎng)缺乏規(guī)模效益之明證！不能形成有效的規(guī)模經(jīng)濟(jì)的情況下，養(yǎng)職業(yè)化團(tuán)隊(duì)不經(jīng)濟(jì)，故茶企的團(tuán)隊(duì)常是草臺(tái)班子，經(jīng)常將企業(yè)內(nèi)部的事務(wù)性工作，交給外包團(tuán)隊(duì)做。這就是我常開(kāi)玩笑的，茶企做事，內(nèi)外不分，外人是很難干好份內(nèi)的事的。即便他有能力，也不會(huì)低價(jià)幫你打雜，高價(jià)你吃虧，而且他不一定用心！
專(zhuān)業(yè)分工、職業(yè)化、正規(guī)化、標(biāo)準(zhǔn)化，其實(shí)是屬于規(guī)模經(jīng)濟(jì)的范疇。脫離大眾市場(chǎng)，專(zhuān)注圈子生意的茶企，只能永遠(yuǎn)游擊隊(duì)與夫妻店下去。我常說(shuō)，茶界不是沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化，而是大家都去玩碎片化圈子，造成認(rèn)知很難統(tǒng)一，每個(gè)做茶都是“老子天下第一，我最懂茶，我的茶最好，別人的是垃圾”，故細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)與逼格滿天飛，致使茶行業(yè)缺大眾認(rèn)知標(biāo)準(zhǔn)……
什么叫大眾標(biāo)準(zhǔn)，是長(zhǎng)期市場(chǎng)占有率高形成的，企業(yè)宣傳洗腦的不算。
決勝大眾消費(fèi)主戰(zhàn)場(chǎng)
最后談一下，中國(guó)茶產(chǎn)業(yè)的社會(huì)革命主戰(zhàn)場(chǎng)——大眾消費(fèi)市場(chǎng)。大眾消費(fèi)者要求的是高性價(jià)比品牌正品口糧茶，而且在終端能夠很方便買(mǎi)到。
上游的大原料倉(cāng)，就是解決高性價(jià)比需求的?，F(xiàn)代化工廠，就是用來(lái)達(dá)成“品牌正品”認(rèn)知的。而要讓普通老百姓方便買(mǎi)到，茶企就要在重要城市、茶葉市場(chǎng)與商圈開(kāi)足夠多的店。開(kāi)個(gè)會(huì)所，服務(wù)幾個(gè)所謂的精英人物，不是做大眾市場(chǎng)的打法。做大眾市場(chǎng)，就是要到人多的地方，開(kāi)二三十家店。
你一個(gè)新品牌，或三四線中小微企業(yè)，沒(méi)什么影響力，不要想著別人追著你加盟，電商巨頭把你列為頭部賣(mài)家，媒體把你做案例免費(fèi)報(bào)道，網(wǎng)紅低價(jià)幫你站臺(tái)，小白粉絲尖叫來(lái)追你，資本給你天使投資。能不能，電商先做一千萬(wàn)元，合伙先開(kāi)十家店，加盟二十家店，專(zhuān)柜發(fā)展一百家。用兩三年，做到這個(gè)數(shù)量級(jí)，讓別人覺(jué)得你是能下沉消費(fèi)市場(chǎng)的品牌。雖然體量不大，但許多人覺(jué)得你前途無(wú)量，就會(huì)引來(lái)各種賦能，從而突破做大做強(qiáng)的瓶頸，由一兩千萬(wàn)元，做到五六千萬(wàn)元，再做系統(tǒng)升級(jí)，多板塊生態(tài)化運(yùn)作，成為億元級(jí)企業(yè)。
面向大眾市場(chǎng)，建原料倉(cāng)，搞電商，開(kāi)店，最好三者同時(shí)搞，是快速建立大眾消費(fèi)品牌的捷徑。其考驗(yàn)的是，企業(yè)的管理半徑、市場(chǎng)幅射半徑、原料整合能力、深度分銷(xiāo)能力、數(shù)字化建設(shè)能力、利益分配能力、科層組織建設(shè)能力、生態(tài)鏈共享能力、價(jià)值觀與企業(yè)文化建設(shè)能力……
這些能力的取得，企業(yè)要建立學(xué)習(xí)型組織。毛老人家說(shuō)，三天不學(xué)習(xí)，趕不上劉少奇!
作 者丨茶界白馬非馬
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