開(kāi)店。
一門古老的生意。
騙局。
也是一門古老的生意。
二者都是生意，都有完善且歷史悠久的產(chǎn)業(yè)鏈，區(qū)別在于開(kāi)店是堂堂正正地賺錢，而騙局則是處心積慮的害人。
我一直相信這個(gè)世界還是好人多，壞人少，愿意堂堂正正賺錢的多，處心積慮害人的少。
但到了開(kāi)店這件事上，總有人不斷挑戰(zhàn)道德下線，處心積慮設(shè)下環(huán)環(huán)騙局。
2020年12月，上海警方注意到大量奶茶店鋪加盟商戶異常關(guān)停，一起涉及7億元的奶茶店“套路加盟”詐騙案就此浮出水面。
“X點(diǎn)點(diǎn)至少需要50萬(wàn)，而新品牌只需要15萬(wàn)”“我們是經(jīng)歷過(guò)市場(chǎng)考驗(yàn)的，每天門店都爆單”“到時(shí)候會(huì)安排專業(yè)的團(tuán)隊(duì)為你提供一條龍服務(wù)”……
他們總是會(huì)適時(shí)的出現(xiàn)，告訴你能站著就能把錢掙了。為了讓年輕人相信這個(gè)結(jié)論，騙子們從前端開(kāi)始做局，然后借助統(tǒng)一的話術(shù)步步為營(yíng)，讓年輕人掏出本就不多的余糧。
為了摸清奶茶騙局的每一個(gè)流程，前一段時(shí)間我親身體驗(yàn)了一把，做了一次“大肥羊”。
72小時(shí)內(nèi)，我打了22個(gè)電話，在我如履薄冰，小心翼翼，謹(jǐn)慎為上的前提下，被騙了7次，其中有2次成功，1次險(xiǎn)些成功。
事實(shí)證明，一個(gè)新手想要開(kāi)店，從他開(kāi)始搜索想加盟的品牌那一刻起，騙局就已經(jīng)開(kāi)始了。
加盟網(wǎng)站
加盟的第一道關(guān)卡來(lái)自于虛假加盟網(wǎng)站。
虛假加盟網(wǎng)站是最常見(jiàn)的入門級(jí)騙局，李鬼們會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)上投放鋪天蓋地的加盟信息，往往還會(huì)配一些樸實(shí)無(wú)華的文字，譬如風(fēng)險(xiǎn)低、投入少、大品牌值得信賴……
隨著時(shí)代的發(fā)展，虛假網(wǎng)站的“真實(shí)度”越來(lái)越高，其精美程度和仿真程度也進(jìn)步神速。尤其是很多線下實(shí)業(yè)品牌對(duì)官網(wǎng)的需求并不高，在設(shè)計(jì)和審美方面并不太在意，只要求實(shí)用即可，這就給了騙子們可乘之機(jī)。
很多虛假網(wǎng)站的網(wǎng)頁(yè)效果甚至比正版網(wǎng)站還要好，堪稱美輪美奐，富麗堂皇。網(wǎng)址也與正版網(wǎng)站幾乎完全相同，縮寫改全拼，全拼變縮寫，或者是像前面這個(gè)網(wǎng)站一樣在品牌名后面加個(gè)jiameng(加盟)，就能夠騙到相當(dāng)一部分人。
即使是假的加盟網(wǎng)站，站內(nèi)頁(yè)面都是整潔大氣，清晰簡(jiǎn)潔，里面有品牌故事、產(chǎn)品介紹、發(fā)展歷程、新聞資訊。
這里不得不提奶茶界被山寨最嚴(yán)重的品牌——鹿角巷。
2017年鹿角巷因?yàn)樾鲁卑b爆火，最瘋狂的時(shí)候，鹿角巷山寨門店多達(dá)7000家，而正牌門店的數(shù)量只有165家。
按照商標(biāo)分類，第43類主要提供食物和飲料等服務(wù)。正常情況下，注冊(cè)第43類商標(biāo)從申請(qǐng)到注冊(cè)通過(guò)，少則半年，多則一年。
于是，山寨者抓住了鹿角巷商標(biāo)等待期的時(shí)間空隙，見(jiàn)縫插針壯大山寨產(chǎn)業(yè)。
如果不仔細(xì)甄別，很容易誤上這艘賊船。有人說(shuō)只要仔細(xì)觀察就不會(huì)上當(dāng)，但騙術(shù)一直在迭代升級(jí)。當(dāng)局者迷，我們永遠(yuǎn)不能指責(zé)受害者不夠聰明，也不能要求受害者必須完美無(wú)缺。為了深度體驗(yàn)加盟騙局的全貌，我嘗試與背后的人進(jìn)行對(duì)話。72小時(shí)內(nèi)，我打了22個(gè)電話。
我選取了一些知名的加盟品牌進(jìn)行了多次的刺探。X點(diǎn)點(diǎn)是比較經(jīng)典的案例。
一點(diǎn)進(jìn)虛假加盟網(wǎng)站，右側(cè)的對(duì)話窗口在不斷地抖動(dòng)，客服向我發(fā)出聊天邀請(qǐng)：
“您好，請(qǐng)問(wèn)您最近就打算開(kāi)店呢，還是先了解一下?”
“方便電話聯(lián)系呢還是接收手機(jī)資料包呀?”
“您也可以直接留下您的手機(jī)號(hào)，我把合作費(fèi)用、合作條件、成本利潤(rùn)、產(chǎn)品種類、盈利分析等詳細(xì)資料發(fā)到您手機(jī)上?”
……
這里的話術(shù)值得叨叨。注意，他的話術(shù)直接略過(guò)了“您是不是要加盟”這個(gè)環(huán)節(jié)，而是直接開(kāi)始了詳細(xì)到合同的介紹。
從心理學(xué)角度上來(lái)說(shuō)，這是掌握主動(dòng)性的一種話術(shù)。
比如一個(gè)賣花的人，如果他對(duì)你說(shuō)的是“你要不要買花?”這個(gè)時(shí)候你如果說(shuō)“不買”，這個(gè)溝通就結(jié)束了;而如果他直接拿出兩束花放在你面前問(wèn)：“玫瑰還是百合?支付寶還是微信?微信有紅包可以領(lǐng)，你掃墻上那個(gè)碼就行?！?/p>
本來(lái)還沒(méi)決定要不要買花的你，很可能就真的直接跳過(guò)第一個(gè)環(huán)節(jié)，一邊掃碼一邊考慮要玫瑰還是百合了。
急需上當(dāng)?shù)奈野咽謾C(jī)號(hào)發(fā)過(guò)去，幾分鐘之后，騙子就上鉤了。
“您好，請(qǐng)問(wèn)是王先生嗎?我這邊是XXX項(xiàng)目的加盟項(xiàng)目經(jīng)理?！?/p>
項(xiàng)目經(jīng)理沒(méi)有浪費(fèi)什么時(shí)間，單刀直入就開(kāi)始向我詳細(xì)介紹他們的品牌：從創(chuàng)始人經(jīng)歷到品牌主體，到門店城市分布及運(yùn)營(yíng)情況......說(shuō)實(shí)話，非常詳細(xì)，非常逼真。
一通說(shuō)道之后，項(xiàng)目經(jīng)理拋出了第一個(gè)誘餌：只要一百萬(wàn)加盟費(fèi)，你就可以成為我們項(xiàng)目在某地區(qū)的加盟伙伴。
“只”要一百萬(wàn)。
到了這一步，騙局突然有些微妙了。因?yàn)檫@個(gè)誘餌有點(diǎn)太兇猛太直接了，一百萬(wàn)什么概念不用解釋了吧。
一個(gè)想加盟奶茶店的小老板，會(huì)真的有一百萬(wàn)的可投入資金嗎?
大概率是不會(huì)的。
這時(shí)候99%的人會(huì)說(shuō)：沒(méi)有。
對(duì)方想都沒(méi)有想，毫不猶豫地接過(guò)話頭說(shuō)：那我們還有另一個(gè)項(xiàng)目，加盟費(fèi)只要十五萬(wàn)，資金差不多半年可以回籠，如果在x月x日之前(通常是一個(gè)星期內(nèi))加入，還能享受公司的極力扶持。
……?
剛才一百萬(wàn)的烏云還沒(méi)徹底散去，價(jià)值十五萬(wàn)的彩虹就突然來(lái)了?
經(jīng)過(guò)我?guī)状卧囼?yàn)，不管你說(shuō)有還是沒(méi)有項(xiàng)目經(jīng)理都會(huì)把話題給繞道“十五萬(wàn)”的項(xiàng)目上。
回答“有”的話，項(xiàng)目經(jīng)理先生會(huì)對(duì)我進(jìn)行勸退，比如借口說(shuō)項(xiàng)目回本周期比較長(zhǎng)，落地時(shí)間長(zhǎng)達(dá)幾個(gè)月，有可能會(huì)錯(cuò)過(guò)銷售旺季。
相比一百萬(wàn)的項(xiàng)目，新項(xiàng)目的優(yōu)惠力度確實(shí)非常大：
瞧瞧這優(yōu)惠力度，這種感覺(jué)就像我在618搶到了滿300減400的bug級(jí)優(yōu)惠券，不剁手都對(duì)不起我自己。
這樣一來(lái)，本環(huán)節(jié)的騙局就清晰了：
騙子先做出一個(gè)比真官網(wǎng)還精致的假網(wǎng)站，把有加盟意向的人引到平臺(tái)上，然后表面跟你談你原本想加盟的項(xiàng)目，再在不經(jīng)意間跟你說(shuō)：其實(shí)原項(xiàng)目門檻極高，風(fēng)險(xiǎn)很大，而有個(gè)跟原項(xiàng)目很相似的低門檻新項(xiàng)目剛剛啟動(dòng)，你完全可以用少得多的錢加入新項(xiàng)目，從原項(xiàng)目的末班車改乘新項(xiàng)目的頭等艙。
別看他們給的多，但實(shí)際上沒(méi)一樣是有價(jià)值的。
加盟加盟，我們想要加盟的是什么?無(wú)非就是想要獲得對(duì)方的品牌資產(chǎn)。品牌大師戴維·阿克的《管理品牌資產(chǎn)》中，品牌資產(chǎn)有五個(gè)維度：忠誠(chéng)度、知名度、認(rèn)知度、聯(lián)想度以及其他品牌專屬資產(chǎn)——商標(biāo)、口號(hào)、渠道等。
把一家連名字都沒(méi)聽(tīng)過(guò)的品牌，說(shuō)成是一筆高回報(bào)低投入的大生意，你信嗎?
總部考察
口頭決定加盟之后的一步，是總部實(shí)地考察。
考察的故事千篇一律：
首先加盟商會(huì)以報(bào)銷往返路費(fèi)、住宿費(fèi)的名義盛情邀請(qǐng)你來(lái)實(shí)地考察。在考察過(guò)程中，項(xiàng)目經(jīng)理會(huì)有意無(wú)意地反復(fù)暗示你：名額不多。
加盟品牌一般都會(huì)設(shè)置在高大上的寫字樓里，豪華裝修的辦公室里一群西裝革履的員工在忙碌著，如果幸運(yùn)的話，你會(huì)在拐角處看到一面掛滿照片的白墻。
一墻的簽約照片。
也是一墻的受騙者。
在交談中，加盟公司會(huì)許下很多承諾：如統(tǒng)一安排選址籌建，配發(fā)生產(chǎn)設(shè)備，供應(yīng)產(chǎn)品原料，并提供培訓(xùn)指導(dǎo)、技術(shù)支撐、運(yùn)營(yíng)管理、廣告宣傳等全方位配套服務(wù)。
緊接著，他們會(huì)趁熱打鐵帶你去門店考察。奶茶店前排起長(zhǎng)龍，生意異常的火爆。先前在你腦海中埋下的“大生意”引線，此刻被點(diǎn)燃了。
但如果你在停留的久一些，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這些“顧客”都是老面孔，他們?cè)谀滩璧赇伹把h(huán)排隊(duì)，構(gòu)造生意火爆虛影。再繼續(xù)深挖，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這些人是以每人每日40至80元不等的價(jià)格雇來(lái)的演員。
加盟合同
常見(jiàn)的加盟協(xié)議一般有兩種：一種是有償加盟，一種是無(wú)償加盟。
有償加盟就是收取服務(wù)費(fèi)，然后教你技術(shù)和設(shè)備使用方法。
在你交錢入伙之后，騙子們錢已入袋，服務(wù)態(tài)度就不行了，在他們逐漸抽身的過(guò)程中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你加盟的新項(xiàng)目在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上基本就是給裝修隊(duì)和房東送人頭。
第二種是無(wú)償加盟。這是更先進(jìn)的騙法，因?yàn)楹芏嗳藭?huì)覺(jué)得“反正我都沒(méi)交錢，不會(huì)有啥損失”。
其實(shí)這種騙法的核心在于：象征性的免除你的加盟費(fèi)，但是會(huì)暗地里抬高你的保證金、設(shè)備費(fèi)用和原材料費(fèi)用。然后再勾結(jié)房東、中介、裝修隊(duì)等“中間商”，不留痕跡地剝削你，吃回扣。
簽加盟協(xié)議的時(shí)候一定要搞清楚是特許加盟合同還是技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同。如果你簽訂的是特許加盟合同，那么當(dāng)你發(fā)現(xiàn)對(duì)方存在虛假宣傳或者承諾不符等情況可以提出解約(如果有的話);但技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同規(guī)定，出讓方將一定技術(shù)成果的所有權(quán)或使用權(quán)移轉(zhuǎn)受讓方，而受讓方須支付約定價(jià)金或使用費(fèi)的協(xié)議。
也就是說(shuō)，他們會(huì)把加盟費(fèi)變成技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)，一旦對(duì)方補(bǔ)充了技術(shù)轉(zhuǎn)移的動(dòng)作，這筆錢就變成了學(xué)費(fèi)。
很多人一直到門店倒閉，都未必能察覺(jué)到自己其實(shí)是被騙了。而是會(huì)把所有責(zé)任全都?xì)w納到自己經(jīng)驗(yàn)不足、運(yùn)氣不好等因素上。
然后逢人還要說(shuō)：當(dāng)初要不是我倒霉，我肯定會(huì)創(chuàng)業(yè)成功的。我那個(gè)牌子很好，要不然你去加盟吧。
或者是再辛辛苦苦攢幾十萬(wàn)，再享受一次一模一樣的騙局，再被騙得傾家蕩產(chǎn)而不自知。
堪稱加盟版的PUA。
加盟選址
到了選址環(huán)節(jié)，離騙局被揭開(kāi)就不遠(yuǎn)了。
當(dāng)一個(gè)新店要開(kāi)張的時(shí)候，方圓五公里內(nèi)的騙子都會(huì)聞風(fēng)而動(dòng)，他們之間井水不犯河水，各騙各的，甚至互相還會(huì)很默契地打掩護(hù)。
就像我們之前說(shuō)的那樣，每一個(gè)環(huán)節(jié)都可以是陷阱，每一關(guān)都有新感覺(jué)。
到了這一步，你即將見(jiàn)到一伙新的騙子，因?yàn)榧用斯疽呀?jīng)騙走了你的加盟費(fèi)，并且又把你的資料賣給了即將到來(lái)的選址團(tuán)隊(duì)，也就是黑中介或者地頭蛇。
老舊的商場(chǎng)、街道的拐角、巷子的深處……這些平常鳥(niǎo)不拉屎的地段經(jīng)過(guò)“黑中介”的包裝，搖身一邊成為黃金商鋪。如果不幸被你拆穿也沒(méi)關(guān)系，剛剛開(kāi)業(yè)的新商鋪馬上呈現(xiàn)在你眼前。
同樣是人煙稀少，但是新商鋪多了未來(lái)的升值空間。
整個(gè)服務(wù)過(guò)程熱情周到，選址人員為你鞍前馬后，把一切打理得妥妥當(dāng)當(dāng)。你會(huì)覺(jué)得占了大便宜，于是很快同意房東押一付三的要求，結(jié)果表面很劃算，實(shí)際上騙子團(tuán)伙很清楚你沒(méi)多久就會(huì)關(guān)門大吉。
市場(chǎng)使然，沒(méi)有核心的品牌資產(chǎn)，你根本毫無(wú)勝算。剩下的只有愿賭服輸，把押金留下。表面上，你以為他們是賺你的租金;實(shí)際上，別人是賺你的押金。
而這家店，會(huì)默默等待著下一只羔羊。
當(dāng)門店位置確定后，就要進(jìn)行裝修。事實(shí)上，裝修的水也很深。
有很多品牌是要求有統(tǒng)一的裝修風(fēng)格的，加盟平臺(tái)可能會(huì)和裝修公司聯(lián)合起來(lái)，材料、設(shè)計(jì)、刷漆……都得按照他們的需求來(lái)。
還記得選擇零加盟費(fèi)用的客戶嗎?這時(shí)候開(kāi)始出錢了!
在裝修店鋪的時(shí)候，他們會(huì)向你推薦全包裝修，承諾你一口價(jià)，簽合同的時(shí)候，他們還會(huì)提供你一個(gè)預(yù)算價(jià)，并告知以實(shí)際發(fā)生量計(jì)算，多退少補(bǔ)。有些公司還會(huì)以當(dāng)場(chǎng)簽約享受8折優(yōu)惠的條件(熟悉的味道)，吸引你簽字。
但，這里面的坑非常多。
首先是全包，所謂全包很可能只是滿足最低級(jí)的使用功能，而不包括水電改造、改墻體、開(kāi)槽回填、天花板吊頂?shù)忍厥忭?xiàng)目，統(tǒng)統(tǒng)都要額外收費(fèi);
其次是預(yù)算價(jià)，這時(shí)候你會(huì)學(xué)到裝修新術(shù)語(yǔ)：「以實(shí)際發(fā)生量計(jì)算，多退少補(bǔ)」換成人話就是不設(shè)預(yù)算幅度，沒(méi)有多退，只有少補(bǔ)補(bǔ)補(bǔ)。
還有就是合同的材料明細(xì)，最常見(jiàn)的做法是把材質(zhì)和總價(jià)報(bào)給你，但是使用何種品牌、規(guī)格、型號(hào)、數(shù)量及單價(jià)都是他們說(shuō)了算。
供應(yīng)鏈?zhǔn)钦昨_局的最后一環(huán)，很多野雞品牌的加盟商都是被埋在供應(yīng)鏈里。
有加盟費(fèi)的品牌有可能會(huì)提供部分設(shè)備的支持，而對(duì)于零加盟的客戶來(lái)說(shuō)，這里是一個(gè)“出血點(diǎn)”。
設(shè)備是租賃還是賣斷?是分期賣斷還是押一付三?
一般到了這個(gè)環(huán)節(jié)，加盟者的錢已經(jīng)被搜刮得差不多了，為了讓你繼續(xù)付錢，加盟商很可能會(huì)主動(dòng)說(shuō)把租金轉(zhuǎn)為分期付款，比如連續(xù)租6個(gè)月就會(huì)返還押金，并且設(shè)備就歸你了。
租金變成分期付款，每個(gè)環(huán)節(jié)都在阻止你不要輕易放棄。
除了設(shè)備采購(gòu)之外，快招公司還會(huì)要求你進(jìn)行原材料采購(gòu)，畢竟食品要安全就要靠標(biāo)準(zhǔn)化。
那這樣一來(lái)，你店里的奶茶是由純牛奶調(diào)制的，還是奶粉，還是植脂末，就很難說(shuō)了。
不過(guò)，采購(gòu)原材料方面的可操作空間不那么大，因?yàn)楝F(xiàn)在電商發(fā)達(dá)，差價(jià)很容易被對(duì)比出來(lái)。
所以真正的難點(diǎn)在于強(qiáng)制報(bào)廢，比如牛奶五箱起訂，但其實(shí)你一天只能賣四箱，并且24小時(shí)候就要強(qiáng)制報(bào)廢。
這個(gè)量一定會(huì)超出你的運(yùn)營(yíng)能力，但是你沒(méi)有辦法拒絕，因?yàn)樽霾坏骄筒唤o發(fā)貨，或者算你違約，然后在房租、人工費(fèi)的壓力下鈍刀子割肉，多耽擱一天，就多賠一天錢，最先妥協(xié)的肯定是你，他們永遠(yuǎn)不虧。
寫到這里，我想很多人已經(jīng)大體明白了。
很多創(chuàng)業(yè)者都有這樣的經(jīng)歷：開(kāi)店前，曾放下豪言要仗劍勇闖天涯;三個(gè)月后，無(wú)耐把劍被當(dāng)?shù)舻窒孔狻：芏嗳讼氩煌?，為何這一切和計(jì)劃的不一樣，預(yù)計(jì)投入20萬(wàn)一年回本，結(jié)果開(kāi)完店就花了40萬(wàn);本來(lái)目標(biāo)是一點(diǎn)點(diǎn)，結(jié)果稀里糊涂開(kāi)了個(gè)一占占，門店存活的時(shí)間還沒(méi)路邊的小攤長(zhǎng)。
因?yàn)樘茁诽?，水太深，騙子們太懂人性的貪婪和迷惘了。
開(kāi)店無(wú)罪，加盟也無(wú)罪，正是因?yàn)殚_(kāi)店加盟一旦成功就能賺很多錢，吸引了很多想通過(guò)勤勞苦干去發(fā)家致富的人，才會(huì)讓這些騙子趨之若鶩。
希望這篇文章能給想要加盟的朋友一些警示。
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