10月23日，由中外茶商、華糖茶產(chǎn)業(yè)研究中心主辦的“2018中國(guó)茶業(yè)品牌發(fā)展高峰論壇”在湖南長(zhǎng)沙成功舉辦。本次活動(dòng)上，云南凰冠茶業(yè)開(kāi)發(fā)有限公司總經(jīng)理王大斌就《酒茶融合贏利模式挑戰(zhàn)和破局》的主題進(jìn)行了講解。
中外茶商進(jìn)行了總結(jié)，希望對(duì)茶商、茶企有所幫助！
云南凰冠茶業(yè)開(kāi)發(fā)有限公司總經(jīng)理王大斌
酒茶融合面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
機(jī)遇只青睞有準(zhǔn)備的人，用酒商渠道銷售茶葉在未來(lái)幾年當(dāng)中存在著巨大的機(jī)遇，但同時(shí)面臨著挑戰(zhàn)。
一、同質(zhì)化VS差異化
中國(guó)的茶產(chǎn)業(yè)和茶渠道充斥著龐大的生產(chǎn)廠家和產(chǎn)品，酒茶融合雖然有著很好的機(jī)遇，但如果銷售的茶葉產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，就無(wú)法產(chǎn)生銷售機(jī)遇。同質(zhì)化的茶產(chǎn)品在傳統(tǒng)渠道都已經(jīng)是一片紅海。
二、渠道競(jìng)爭(zhēng)存在短板
非專業(yè)渠道挑戰(zhàn)專業(yè)渠道。專業(yè)的茶葉渠道有完整的產(chǎn)品線，全面的產(chǎn)品品類、完善的迎合消費(fèi)者的價(jià)格帶以及專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)。
酒商渠道想要全部完善以上幾個(gè)方面，將會(huì)產(chǎn)生巨大的投入，但回報(bào)甚小。而如果從產(chǎn)品線、價(jià)格帶、銷售團(tuán)隊(duì)以及專業(yè)知識(shí)都不完善的情況下，再去做同質(zhì)化的茶產(chǎn)品，在銷售茶產(chǎn)品時(shí)也將會(huì)遇到更多的問(wèn)題。
面對(duì)巨大機(jī)遇時(shí)也要看到背后的挑戰(zhàn)，這一系列的挑戰(zhàn)不能靠酒商渠道自身來(lái)解決，而是來(lái)自于品牌的上游、生產(chǎn)端、供需端。如果沒(méi)有對(duì)應(yīng)的有競(jìng)爭(zhēng)力、有差異化的、有特點(diǎn)的茶產(chǎn)品，很難破局。
如何破局？
茶產(chǎn)業(yè)可以從安全、稀缺、場(chǎng)景、頻次以及動(dòng)銷五個(gè)方面尋找機(jī)遇，快速破局茶產(chǎn)業(yè)目前的困境。
一、安全
能滿足沒(méi)有被滿足的需求，是較好的營(yíng)銷辦法，但是這樣的機(jī)遇極少。而在中國(guó)的龐大的茶葉市場(chǎng)來(lái)講，安全需求是一個(gè)地層需求，目前沒(méi)有被充分滿足。因此做頂尖的、安全的茶產(chǎn)品，就已經(jīng)具備了鮮明的差異化。
二、稀缺
在國(guó)際上有一個(gè)全球化的標(biāo)準(zhǔn)——有機(jī)標(biāo)準(zhǔn)。世界上只有2%的有機(jī)茶園，并且產(chǎn)能有限，因此只有只有1%的有機(jī)茶在全國(guó)銷售，因此有機(jī)茶是真正具有稀缺性的產(chǎn)品。
做安全的，能夠滿足消費(fèi)者底層需求的產(chǎn)品，就可以與同質(zhì)化的茶產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)分，極大的提高了競(jìng)爭(zhēng)力。
三、場(chǎng)景
茶在消費(fèi)當(dāng)中，要滿足各種各樣的消費(fèi)場(chǎng)景，包括專屬定制、朋友相聚、自飲抒懷、會(huì)議接待、商務(wù)洽談、出差旅行等消費(fèi)場(chǎng)景。
四、頻次
加強(qiáng)茶產(chǎn)品的消費(fèi)頻次，是以消費(fèi)者的意志為轉(zhuǎn)移的。把高品質(zhì)的、有機(jī)的茶放進(jìn)茶包里，就可以提升消費(fèi)頻次。
五、動(dòng)銷
茶產(chǎn)品動(dòng)銷可以從以下三個(gè)方面進(jìn)行，形成客戶粘性，最終帶來(lái)持續(xù)動(dòng)銷！
強(qiáng)大的產(chǎn)品差異
廣闊的消費(fèi)場(chǎng)景
高頻次的消費(fèi)
