今年，除了名山古樹，大多數(shù)原料價(jià)格下降。
但市場(chǎng)的表現(xiàn)卻很有意思：大多數(shù)品牌茶的價(jià)格，非但沒(méi)降，還漲價(jià)了。
這種反常的背后：普洱茶市場(chǎng)，在微妙的變局中，又走向了新的方向。
-01-
品牌茶：原料降，終端漲
按理來(lái)說(shuō)：原料價(jià)格下降了，賣價(jià)更便宜些。
如此，讓利于茶友，有更多的人買茶，市場(chǎng)，無(wú)意中就擴(kuò)大了。
像老楊這種，整個(gè)小品牌（事實(shí)上不算真正的茶葉品牌），包茶園賣原料，留下一部分好茶壓餅慢慢賣，干的是店小二的生意。原料價(jià)格降，賣價(jià)當(dāng)然可以降。
但真正有理念、有產(chǎn)品體系、有運(yùn)營(yíng)的茶葉品牌，已經(jīng)被高成本運(yùn)營(yíng)和經(jīng)銷體系深度捆綁，根本無(wú)法降價(jià)。
品牌，已成高成本運(yùn)營(yíng)
能把一個(gè)品牌做得像樣的茶企，無(wú)一例外，都有龐大的團(tuán)隊(duì)、高昂的開支。
包茶園是大成本，動(dòng)輒幾十萬(wàn)、上百萬(wàn)的支出。春茶季的生產(chǎn)，采茶制茶，也是不小的開支。
最讓茶企感受到壓力的，還是龐大的團(tuán)隊(duì)，每個(gè)月十幾萬(wàn)、甚至幾十萬(wàn)的工資。
前些年，山上原料好賣的時(shí)候，一個(gè)春茶，幾百萬(wàn)的流水，雖然利潤(rùn)低，但茶企賬戶有現(xiàn)金流，茶老板就不慌。
如今，原料也不好賣了，一年上百萬(wàn)的人員工資，但凡資金鏈有點(diǎn)風(fēng)吹草動(dòng)，茶老板就愁得睡不著。
當(dāng)前的現(xiàn)狀是：茶老板剛把上個(gè)月的工資東拼西湊整來(lái)發(fā)掉，下個(gè)月的怎么辦，正愁著呢。
茶企，只有賣茶這一個(gè)變現(xiàn)渠道。
每個(gè)茶企的市場(chǎng)有限。一旦降價(jià)，原本有限的現(xiàn)金流又少一部分，茶企，更活不下去。
如今，茶企的高成本運(yùn)營(yíng)，已經(jīng)決定了：真正做山頭茶的品牌，降價(jià)，必掛。
經(jīng)銷商，不允許資產(chǎn)貶值
品牌經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)里，存了很多茶葉。
比如，經(jīng)銷商去年拿了100萬(wàn)的貨，賣掉40萬(wàn)，倉(cāng)庫(kù)里還有60萬(wàn)的貨。今年，如果品牌同一系列的茶，價(jià)格突然降了，意味著：去年60萬(wàn)的庫(kù)存，也跟著貶值了。
人性，無(wú)法接受資產(chǎn)貶值，尤其承受不住，賣價(jià)比成本還低。
而且，品牌的老客戶也接受不了降價(jià)，自己拿出所有本事選中的茶葉，如果突然降了，總有一種自己成了韭菜的感覺(jué)（跟有房的希望漲價(jià)，沒(méi)房的希望降價(jià)一個(gè)道理）。
相反的，如果適當(dāng)漲價(jià)，至少表面上還是增值的。品牌總有老客戶追隨，現(xiàn)在不買，以后更貴，沒(méi)準(zhǔn)還能漲價(jià)去一波庫(kù)存（茶葉品質(zhì)硬，客戶多的品牌）。
原料降，終端漲的背后，根源是：終端茶葉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈，茶葉品牌無(wú)力拓展新市場(chǎng)，只能用漲價(jià)的方式維持經(jīng)銷商和老客戶的資產(chǎn)價(jià)值。
只是，最終，還是愛(ài)喝茶的老客戶扛下了所有。
漲價(jià)，收短期效益
品牌茶，終端漲價(jià)。經(jīng)銷商為了留住老客戶，終端一定會(huì)給老客戶更大的折扣。
但是，大多數(shù)喝茶的人，都是東試試、西嘗嘗，新人享受不到折扣。品牌茶這波漲價(jià)，又間接地把新客戶推給了降價(jià)的人。
漲價(jià)，雖然能靠老客戶去掉一部分庫(kù)存，但如今的市場(chǎng)下，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來(lái)說(shuō)：品牌茶的市場(chǎng)，注定要被蠶食。
-02-
茶葉市場(chǎng)新變化
2009年后，普洱茶從源頭尋找突破，
大量的資金匯聚在源頭茶山，為茶山帶來(lái)前所未有的繁榮。
然而，萬(wàn)物皆有周期，市場(chǎng)沒(méi)有永遠(yuǎn)的繁華。今年，茶山原料價(jià)格還降了，必將是市場(chǎng)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。
市場(chǎng)，推老賣新到推新賣老
前些年，茶客錢好掙的時(shí)候，普洱茶主打收藏市場(chǎng)。
市場(chǎng)的賣茶方式是：推老茶，賣新茶。也就是說(shuō)：發(fā)老一點(diǎn)的茶樣給茶友，讓茶友知道，茶葉存了五年十年之后，是怎樣的品質(zhì)。
有了轉(zhuǎn)化出來(lái)的預(yù)期，茶友根據(jù)老一點(diǎn)的茶葉品質(zhì)，才決定要不要存茶。
茶客手里錢多的時(shí)候，愛(ài)收藏茶葉，新茶就是通過(guò)這種方式賣掉的。
但如今，茶客消費(fèi)降級(jí)，收藏市場(chǎng)變成了品飲市場(chǎng)。
茶仍然要喝，但是不大量存茶了，買一餅喝一餅，買一提喝一提，市場(chǎng)逐漸成了：推新茶賣老茶。
推新茶，是因?yàn)樵蟽r(jià)格降了，茶客能以更小的成本嘗山頭茶風(fēng)格。
賣老茶，是因?yàn)樽霾鑹毫υ龃?，茶商手里沒(méi)錢，就算原料降了，也不敢大量收茶，手里沒(méi)有足夠的新茶賣。
而且，支撐起普洱茶品飲市場(chǎng)的茶客，喝新茶十來(lái)年，年紀(jì)大了，現(xiàn)在喝不動(dòng)新茶了，想找老一點(diǎn)的喝。
這種變化之下，有優(yōu)質(zhì)庫(kù)存茶的茶商（優(yōu)質(zhì)，不是自我感覺(jué)優(yōu)質(zhì)，而是茶客認(rèn)可品質(zhì)），會(huì)迎來(lái)庫(kù)存變現(xiàn)的機(jī)會(huì)。
茶農(nóng)和茶商，裂痕難以修復(fù)
現(xiàn)在，市場(chǎng)難做，茶農(nóng)想著：跟茶商報(bào)團(tuán)取暖。然而，茶商根本不信任茶農(nóng)。
茶農(nóng)和茶商，最初是：茶農(nóng)做茶，茶商賣茶，各賺各的利潤(rùn)，大家哥倆好。
然而，過(guò)去十年，大量散客帶著資金涌入茶山，掌握古茶樹這一核心生產(chǎn)資料的茶農(nóng)，成為最大受益著。有的茶農(nóng)飄了膨脹了，毫不客氣地漲價(jià)，甚至還挖茶商的客戶。
導(dǎo)致原本良性合作的關(guān)系被打破，茶農(nóng)茶商，從稱兄道弟到反目成仇。
然而，茶農(nóng)沒(méi)想到：某一天，散客會(huì)不去茶山了，土雞也沒(méi)人吃了。茶農(nóng)的茶葉，也就賣不出去了。
這時(shí)候，做茶的資金壓力和庫(kù)存壓力，就來(lái)到了茶農(nóng)這邊。
春茶季，茶商沒(méi)訂單，可以不收茶。但茶農(nóng)不一樣，茶葉是季節(jié)性產(chǎn)品，尤其春茶，無(wú)論有沒(méi)有訂單，茶農(nóng)都要招人采茶制茶，根本承受不起不做春茶的損失。
茶農(nóng)把春茶做出來(lái)，采茶工、炒茶工的工資，春茶結(jié)束就要結(jié)清。如果茶葉不好賣，連工資都發(fā)不出來(lái)。
走投無(wú)路的茶農(nóng)只能又重新打起感情牌，硬著頭皮找到茶商，左一個(gè)哥，右一個(gè)總：看在當(dāng)年手拉著手過(guò)潑水節(jié)的份上，拉兄弟一把，拉兄弟一把。
然而，茶商一想：勞資一把一把將你扶起來(lái)，前些年，你價(jià)格不便宜點(diǎn)也就算了，還挖勞資客戶。
總之，茶商根本不信任茶農(nóng)，前些年積累的隔閡，需要很多年，才能化解。
茶農(nóng)賣茶，如果長(zhǎng)時(shí)間賣出去，價(jià)格還會(huì)降。
也就是說(shuō)：除了頂級(jí)名山古樹，茶山的原料價(jià)格，還會(huì)繼續(xù)下降的。
寫在最后：
如今的市場(chǎng)，的確難做。
茶農(nóng)，前些年過(guò)慣了好日子，還接受不了這種變化。
但茶商卻沒(méi)那么悲觀，畢竟，品飲市場(chǎng)依然在。在行業(yè)摸爬滾打多年，大風(fēng)大浪都見(jiàn)過(guò)了，2007年普洱茶崩盤，2014年古樹茶危機(jī)，早習(xí)慣了行業(yè)的起起伏伏與煎熬。
茶農(nóng)賣茶，是在山上等著賣，茶商，是主動(dòng)拓展市場(chǎng)。
當(dāng)茶山不再客流爆滿，拼市場(chǎng)沉淀，茶農(nóng)根本拼不過(guò)茶商。茶葉市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，正從掌握古樹茶的茶農(nóng)手里，回到茶商手里。
和2007年和2014年、兩次市場(chǎng)下行不同的是：這一次市場(chǎng)低谷，時(shí)間會(huì)更長(zhǎng)，市場(chǎng)并非短期內(nèi)就會(huì)轉(zhuǎn)暖。
這是個(gè)大浪淘沙，淘汰行業(yè)落后產(chǎn)能的過(guò)程。
做茶人要做的是：著眼長(zhǎng)期，做好品質(zhì)，降低賣價(jià)
才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中活下去。
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