不說廢話，先問一個問題。
如果說老班章古樹山頭原料價是一萬一公斤，那么你覺得在零售商店里，賣多少錢才是合理的？
不同人肯定有不同的觀點。沒做過生意的人，做過小生意的人，做過大企業(yè)的人，觀點肯定都不一樣。
我先說一個一般情況下的規(guī)律，你接不接受都沒關(guān)系，因為這個是目前商業(yè)模式?jīng)Q定的，除非有重大創(chuàng)新，否則規(guī)律就是規(guī)律。
如果是終端市場的小型茶店，零售應(yīng)該買兩萬。如果是有多級經(jīng)銷商體系的較大茶企，零售應(yīng)該三萬以上。
如果不是零售，而是以批發(fā)為主的生產(chǎn)企業(yè)，可以低于兩萬，甚至一萬一二也可以，但是對于名山茶來說，其實不存在這種批發(fā)企業(yè)，基本都是分散的茶農(nóng)在生產(chǎn)加工。即使茶山有初制所的茶企，到了終端，道理也是一樣的。
為什么應(yīng)該是這樣的價格，這篇文章不具體解釋了。如果不理解，就多觀察或者多問問，可能自然就明白了。
奇怪的市場
如果我們看市場上售賣的名山古樹，我們會發(fā)現(xiàn)一個奇怪的現(xiàn)象。不管是小茶店，還是各種加盟店，這個古樹的售價并沒有那么高，基本上相當(dāng)于我前面說的生產(chǎn)批發(fā)企業(yè)的價格，也就是一萬二一公斤（這個只是舉例子，具體價格當(dāng)然不完全一樣）。
這是怎么回事？這樣的利潤空間能支撐零售茶店或者較大的加盟式的茶企嗎？
顯然不能，原料價格加個20%，再扣除損耗和加工成本，也就在10%左右，這個不叫企業(yè)，也不叫零售。這個說高級點叫買手，說直白點，其實就是個代購。
一個行業(yè)，說了很多高大上的詞語，據(jù)說代表了中國茶的天花板，但實際上只是個代購，這個心理落差太大了。
代購能不能做，當(dāng)然能，但是代購的利潤空間能不能支撐裝修豪華的各種門店呢？顯然不能啊。
除非把代購做出超級規(guī)模，那就不叫代購，叫平臺了。否則代購的模式無法支撐企業(yè)的發(fā)展。
那么問題來了，這些門店是怎么做到的呢？
附加值在哪里
古樹普洱為什么會形成代購模式主導(dǎo)的市場？因為兩個原因。
第一個原因，消費(fèi)者并不認(rèn)同茶企和茶商的價值，在古樹普洱的成熟消費(fèi)者看來，茶企其實什么也沒做，只是把茶農(nóng)加工完的東西搬運(yùn)過來而已，基本沒有任何附加值。
既然你沒提供什么附加值，那也就給你個跑腿費(fèi)就行了，再高了，消費(fèi)者心理就有點不舒服了。
是不是這樣呢？應(yīng)該說目前大多數(shù)情況的確是這樣。但是其實附加值是有的，而且非常關(guān)鍵，否則一萬一公斤的茶，存下來的效果是天差地別，有的可以翻幾倍，有的幾百你都不會要。只是真正研究工藝和藏養(yǎng)的企業(yè)非常少，這個附加值體現(xiàn)不出來。消費(fèi)者要徹底明白這一點，認(rèn)可這個價值，還需要時間。要命的時間啊，普洱茶本質(zhì)就是時間游戲。
第二個原因，茶山的價格是基本透明的，獲得原料也沒有太大難度，只是需要辛苦一點而已。
既然源頭的價格擺在那里，也沒有什么門檻，誰去茶農(nóng)都賣，你去買一百公斤和我買一公斤，價格也差不了多少，那么你的價值在哪里，我該為你的服務(wù)付多少錢？
這個想法初看非常合理。但是實際上，一個寨子不同茶地不同樹種，不同人的加工，風(fēng)味差異是很大的，這里面的確有技術(shù)含量，再加上前面說的和藏養(yǎng)的關(guān)系，沒有個幾年，其實是搞不清楚的。
玩到更高階的，那就是能根據(jù)風(fēng)土和樹種特點，研發(fā)出更加適合的工藝，再通過藏養(yǎng)，真正的展現(xiàn)這個茶的更高水準(zhǔn)，這件事周期很長，幾乎沒人做。
消費(fèi)者要遇到這樣做茶人，要喝到真正震撼的東西，才有可能接受這個附加值。
我研究一線名山好幾年，投入很多資金、精力，在加上之前對工藝藏養(yǎng)的經(jīng)驗積累，現(xiàn)在才摸到門道，要出有一喝就說服力的成熟產(chǎn)品，還需要幾年。這件事一般只有瘋子和傻子才會去做。
拓展利潤空間
商業(yè)模式這件事，你要說復(fù)雜，非常復(fù)雜，你要說簡單，也很簡單，無外乎一個利字。
前面說了在零售市場上，成熟消費(fèi)者認(rèn)可的價格基本把名山古樹的毛利空間封死在30%以下甚至更低。這個空間小有什么影響？
有極大的影響。這么小的空間，怎么抵抗市場波動的風(fēng)險。如果沒有足夠的利，有兩樣?xùn)|西進(jìn)不來，一個是資金，一個是人才。
沒有這兩樣?xùn)|西，這個行業(yè)談何發(fā)展？
但是這片土地叫中國，中國人有各種各樣的方式來應(yīng)對。
第一個應(yīng)對的方法，是設(shè)立原料的門檻，也就是屏蔽你對源頭價格的了解。
這種適用于非名山古樹。一款茶一千的成本，我不告訴你具體茶園，但是從品鑒來說，不低于市場上三四千的水準(zhǔn)，我賣你兩千，你是否接受。
有的人接受，這是真正用嘴巴喝茶的人，能喝出好壞，覺得超值，名字無所謂。有的人不接受，那是用耳朵和眼睛喝茶的人，只相信包裝上的名字，不接受品鑒的價值。大部分人處于兩者之間，也能喝出點東西，但很大程度受名字和價格影響，這部分人將信將疑。
這種路徑，一個是對做茶人要求較高，因為既然是非名山，也就是普遍水準(zhǔn)的確不太高，要在里面篩選出不低于名山的精品，這個需要經(jīng)驗，需要悟性，也需要辛苦。
另一個對消費(fèi)者有要求，你要真正能靜下來品茶，才能認(rèn)可茶的價值。這決定了借不上名山的傳播勢能，不可能快速發(fā)展。
第二個就簡單的多了，就是把產(chǎn)品往高了說一個等級。
外山說正山，小樹說中樹，中樹說大樹，大樹說古樹，這樣可以把成本顯著降下來。利潤空間就有了。否則冰島老寨一類古樹就一百多棵，二類古樹總量也沒多少，你說靠什么支撐起那么多家號稱專做冰島的大小企業(yè)？
老班章當(dāng)然量更大，但是企業(yè)的產(chǎn)量也更大啊，到了老班章，數(shù)學(xué)系教授你也算不明白。這些企業(yè)加起來已經(jīng)做出了好幾個老班章古樹的產(chǎn)量，還沒算零散收料的小茶商呢，根據(jù)我的經(jīng)驗，零散收料的和企業(yè)收料的總量差不多是一半一半吧，而且越是高端的原料反而越偏向于小的茶商茶人，因為能給上價。
你說這些企業(yè)是不是亂來，我說不算是吧，我對這些企業(yè)還是有敬意的。這是為了拓展利潤空間的無奈之舉，整個行業(yè)的生態(tài)有問題，長出看似奇怪的生物，不足為奇。實際上這些企業(yè)在推廣古樹方面做出了貢獻(xiàn)，利用博出來的空間，吸引一些資金和人才進(jìn)入，如果沒有這些企業(yè)，古樹普洱這個行業(yè)還發(fā)展不到今天。
第三個是策略就是品牌了，品牌本身就是附加價值。
愛馬仕的包包值不值，盡管很多老百姓覺得不值，但是在它的消費(fèi)者眼中，這個品牌就值了，你不能按材料和人工來衡量，這就破局了。
但是這件事兒，很難做。玩奢侈品，要有足夠的資金，足夠的時間，來建立這個品牌的認(rèn)知和信用。這對于賺快錢的中國式投資已經(jīng)很難了。而且同時你的來源并不穩(wěn)定啊，風(fēng)險太大了。
再有一點，古樹這個領(lǐng)域，目前主流消費(fèi)者，哪怕是買幾萬一公斤的，平時用愛馬仕包包的，他也很難認(rèn)可這種品牌價值。這種品牌一旦出來，中小茶商必定群起攻之，在輿論上面臨的壓力是可想而知的。
就我們來說，一開始的思路是第一種，第二種別人做能理解，自己做沒法突破心理關(guān)口，第三種沒實力，需要有實力的一起玩才行。
當(dāng)然我們現(xiàn)在也逐漸以其他方式切入名山了，只是名山茶研發(fā)階段暫時以茶友之間分享的方式來玩，算是半代購，沒有做成熟產(chǎn)品。
一切的根源
這一切的根源是什么呢？為什么會形成這樣一種生態(tài)？為什么很難建立品牌？
答案很簡單，你要看誰掌握資源。
古樹從本質(zhì)上來說是集體的，從使用權(quán)來說是茶農(nóng)的。無論茶企還是茶商，你說白了是一個代購，作為代購，你會愿意花資金時間精力去打造品牌嗎？當(dāng)然不會。
怎么破，辦法是現(xiàn)成的，和茶農(nóng)簽訂長期的協(xié)議，比如五十年，然后再打造品牌，成本可控，發(fā)展空間可以不斷拓展。
這個方案可行嗎？可不可行要看你的利潤空間多大。除非你有辦法讓整個寨子整體搬遷，然后把茶園周圍修上高墻，自己派人日夜值守，否則一旦茶價起來，你根本是不可控的。
別人出到一萬，你出八千，給你是情分。別人出一萬，你出兩千，給你是傻子。協(xié)議本身無論從法律上，道義上，還是當(dāng)?shù)毓芾碚叩膬A向上，都沒法嚴(yán)格執(zhí)行。
而且重要的是，這個時間窗口已經(jīng)過去了，茶山的老百姓已經(jīng)越來越不愿意簽長期的協(xié)議。以現(xiàn)在的市場行情，名山價格相當(dāng)透明，包名山古樹的利潤空間已經(jīng)不大了，風(fēng)險卻相當(dāng)高，一旦減產(chǎn)，或者市場波動，虧錢就難以避免了。
其實現(xiàn)在包名山古樹，更多的也就是起個宣傳作用，也就是我前面說的第二種應(yīng)對策略的茶企，用來當(dāng)面子的，里子另說。
之前茶企還能利用信息不暢，賺點信息差?，F(xiàn)在這個時代，信息都過剩了，你不捅破，有人捅破。短視頻時代，很多茶商都是直接報門牌號，恨不得懟在茶農(nóng)臉上錄像來證明自己是真的。這個空間被進(jìn)一步壓縮了。
隨便說一句，這種一桿子打到源頭的自媒體并不一定更可信，是，你跑到人家里哇啦哇啦一頓拍，就買了一斤薄荷塘，茶農(nóng)也不至于跟你計較，但問題是你賣了多少??？誰來查證，這都是糊弄外行的。我從來不會拉著茶農(nóng)錄像，而且還會提醒他們最好不要這樣，因為你看著當(dāng)時錄的時候這樣說，回去之后不一定怎樣說，要有肖像權(quán)的意識。
最后告訴你，要喝名山，最重要就是靠嘴巴，這個誰也騙不了，你要靠眼睛和耳朵，有一千種方法解決你。
重新洗牌
前面如果看明白了，其實茶企茶商就是茶樹，一個行業(yè)的生態(tài)也就是這個茶園的生態(tài)。如果行業(yè)生態(tài)很惡劣，是很難生長出正常的企業(yè)的。
不過話又說回來，在這片土地上，又有多少行業(yè)的生態(tài)是好的呢？關(guān)鍵還是看人，有沒有人來破這個局，來把生態(tài)向好的方向引導(dǎo)。
淘寶支付寶最了不起的地方，就是在假冒偽劣到處都是的時代，敢于建立信用體系。一開始的時候，肯定會有很多不足，也不可能一下子扭轉(zhuǎn)風(fēng)氣，但是只要你堅持發(fā)心和原則，自己別慫了，情況就會一點點好起來。即便現(xiàn)在購物平臺上也還是相當(dāng)混雜，充斥著水軍刷單虛假信息，但只要信用這個根基在，整體的生態(tài)就有一個基礎(chǔ)。
關(guān)于如何破局，這篇文章就不展開了，我又不是免費(fèi)做戰(zhàn)略咨詢的，感興趣的同行或者茶友可以一起探討。思路是有了，做不做看緣分。緣分沒到的話，還是做我自己的，上千個寨子上萬茶園，可研究的好玩的東西多了，一輩子也未必能窮盡。和越來越多的茶友開開心心喝茶，沒事兒發(fā)點無害的牢騷，真無聊了弄不好搞出個茶道出來，生活真的很美好。
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