2022年的明前茶季已結(jié)束，多地茶葉產(chǎn)銷(xiāo)形勢(shì)不容樂(lè)觀。
以當(dāng)前形勢(shì)看，2022年茶行業(yè)，面臨很大的挑戰(zhàn)。
關(guān)于2022年的茶行業(yè)形勢(shì)，筆者在上一篇文章末尾發(fā)起了一個(gè)投票，共有282人投票，其中85%是從業(yè)者，結(jié)果顯示：45%的人認(rèn)為非常嚴(yán)峻，35%的人認(rèn)為嚴(yán)峻，5%的人認(rèn)為與往年差不多或基本持平，11%的人認(rèn)為謹(jǐn)慎樂(lè)觀，1%的人認(rèn)為樂(lè)觀。也即，80%的人認(rèn)為嚴(yán)峻或非常嚴(yán)峻。
的確，今年許多行業(yè)都很難，茶行業(yè)未能幸免。
那，怎么辦?
今天筆者對(duì)茶葉終端經(jīng)營(yíng)者談7點(diǎn)建議。茶葉終端經(jīng)營(yíng)者通常而言規(guī)模較小，或者是個(gè)體經(jīng)營(yíng);有些有店面或空間，有些則以自己的人脈圈層為主。在當(dāng)前形勢(shì)下，這類(lèi)經(jīng)營(yíng)者受到的經(jīng)營(yíng)沖擊或心理沖擊往往比大中型品牌茶企來(lái)得更快和更直接，更容易感到迷茫。拋磚引玉，歡迎交流探討。
1、積極心態(tài)
我們改變不了大形勢(shì)。
既然悲觀本身無(wú)助于解決問(wèn)題，那我們何不坦然以對(duì)?
那么，我們?cè)谡J(rèn)清基本形勢(shì)后，最為重要的是保持積極心態(tài)，堅(jiān)信沒(méi)有邁不過(guò)的坎。只要心態(tài)不滑坡，辦法總比困難多。
信心比黃金重要。
疫情讓大家比以往任何時(shí)候都更加認(rèn)識(shí)到健康的重要性。
茶有助身心健康。
還有許多人不喝茶，或者沒(méi)有養(yǎng)成持續(xù)穩(wěn)定的喝茶習(xí)慣，或者年均消費(fèi)量不高，或者在其生活中的融入度不高。
茶葉美好生活!讓更多人知茶、識(shí)茶、愛(ài)茶。
空間還很大，機(jī)會(huì)還很多。
2、調(diào)低預(yù)期
以活下來(lái)為底線。
保證經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流。
哪怕暫時(shí)有一定的虧損，只要還在場(chǎng)上，就還有機(jī)會(huì)：留得青山在，不怕沒(méi)柴燒。
重視貨款回收，盡量現(xiàn)款現(xiàn)貨。
對(duì)于正在考慮新開(kāi)店面的朋友，做好總體計(jì)劃，把風(fēng)險(xiǎn)考驗(yàn)得更充分一些，讓自己的起步之初就把風(fēng)險(xiǎn)框定在自己能夠接受的范圍內(nèi)。目前疫情帶來(lái)的不確定性還很大，個(gè)人建議持積極心態(tài)，但以相對(duì)保守策略，同時(shí)控制總體預(yù)算，來(lái)思考這件事情。
對(duì)于前幾年經(jīng)營(yíng)普洱或白茶賺過(guò)“快錢(qián)”或賺過(guò)“大錢(qián)”的店老板，現(xiàn)在可能要調(diào)整好心態(tài)準(zhǔn)備賺“慢錢(qián)”或賺“小錢(qián)”——俗話說(shuō)，“蚊子也是肉”，話糙理不糙。以前你可能幾十件幾十件地賣(mài)貨，接下來(lái)你可能要習(xí)慣一餅一餅甚至一泡一泡地賣(mài)貨。對(duì)于經(jīng)歷過(guò)2005-2007普洱熱潮同時(shí)也經(jīng)歷過(guò)2007年的跳水及隨后的低谷期的茶葉店老板而言，對(duì)此應(yīng)是不難理解——現(xiàn)在情形有所不同，但壓力的本質(zhì)類(lèi)似。
當(dāng)前的形勢(shì)，相當(dāng)于大大增加了經(jīng)營(yíng)的難度系數(shù)。所以，適當(dāng)調(diào)低經(jīng)營(yíng)預(yù)期，可能可以讓自己更輕裝上陣。
如果你在調(diào)低預(yù)期后，在年終時(shí)還是實(shí)現(xiàn)了之前的預(yù)期，那說(shuō)明你經(jīng)過(guò)經(jīng)營(yíng)調(diào)整，更好地發(fā)揮出了自己的潛能。
3、努力拓客
一是努力維系老客戶(hù)，并發(fā)掘可能的潛力。
二是努力拓展新客戶(hù)。拓展新客戶(hù)不容易，當(dāng)前形勢(shì)下可能更加不容易，但還是有機(jī)會(huì)，還得努力去做。
列出清單，擬訂行動(dòng)計(jì)劃，張老板李同學(xué)馬大姐等等，一個(gè)一個(gè)地落實(shí)，一步一步地落實(shí)。
嘗試新渠道或者新模式，比如抖音、視頻號(hào)直播帶貨，或小紅書(shū)推廣。
4、優(yōu)化產(chǎn)品
分析自己的產(chǎn)品線，分析哪些是重點(diǎn)貢獻(xiàn)銷(xiāo)量的產(chǎn)品，哪些是重點(diǎn)貢獻(xiàn)銷(xiāo)售額的產(chǎn)品，哪些是重點(diǎn)貢獻(xiàn)利潤(rùn)的產(chǎn)品。在此基礎(chǔ)上，重點(diǎn)思考三個(gè)問(wèn)題：
怎樣讓自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更合適?高中低價(jià)位、自飲與禮品、室內(nèi)與外出，是否都能兼顧?
是否要考慮讓自己的產(chǎn)品線更豐富?
怎樣提升自己的產(chǎn)品力?
茶葉店通常不會(huì)缺產(chǎn)品，但可能缺好產(chǎn)品，或者缺結(jié)構(gòu)合適的產(chǎn)品線，或者是產(chǎn)品力欠缺。
順帶，整理、清理和優(yōu)化自己的產(chǎn)品庫(kù)存——既不要盲目存貨，也不要讓庫(kù)存空空如也，而是結(jié)合自己的資金情況和經(jīng)營(yíng)計(jì)劃合理規(guī)劃庫(kù)存總量與結(jié)構(gòu)。
梳理店面產(chǎn)品和產(chǎn)品線，重要的不是自己喜歡或者不喜歡，重點(diǎn)是圍繞店面的定位和顧客需求來(lái)合理組織，并最終形成有機(jī)體系。
請(qǐng)牢記，每款產(chǎn)品，都應(yīng)該像一顆子彈一樣，能精準(zhǔn)瞄準(zhǔn)某類(lèi)需求。
另外，通過(guò)茶葉與空間的融合、產(chǎn)品與服務(wù)的組合，創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)的價(jià)值模型，也在可考慮范疇。
5、堅(jiān)持推廣
這個(gè)時(shí)候，推廣尤顯重要，不能停。
抓住四個(gè)重點(diǎn)：
一是各種形式的活動(dòng)，比如新品上市、產(chǎn)品組合對(duì)比品鑒、主題茶會(huì)等，這可以在店內(nèi)，也可以走出去。
二是各種形式的傳播。比如，日常朋友圈的傳播，要注意圍繞在朋友圈建立自己在茶方面的專(zhuān)業(yè)形象即“人設(shè)”來(lái)發(fā)布圖文信息，同時(shí)有一定規(guī)律地發(fā)布，而不是漫無(wú)目的或毫無(wú)章法。發(fā)朋友圈簡(jiǎn)單，但發(fā)好朋友圈卻不簡(jiǎn)單。
又如，不少人用心做了活動(dòng)，但不重視傳播，這就與做了一桌子好菜放在廚房而沒(méi)有端上桌給到客人面前差不多。
三是全年計(jì)劃，分步落實(shí)。做一次兩次推廣不難，三天打魚(yú)四天曬網(wǎng)也不難，難的是全年計(jì)劃并堅(jiān)持下來(lái)。零散做和系統(tǒng)做，差異不是一點(diǎn)點(diǎn)。下載一份電子日歷，做好全年計(jì)劃，每季度、每月、每周細(xì)化，并與手機(jī)端的日歷或時(shí)間計(jì)劃工具結(jié)合，滾動(dòng)推進(jìn)落實(shí)。
四是全員發(fā)動(dòng)。除了店老板自己，還要發(fā)動(dòng)所有店員一起來(lái)做推廣。我以前經(jīng)常向同事說(shuō)，大家每次轉(zhuǎn)發(fā)公司的微信公眾號(hào)文章，其實(shí)都是在為自己爭(zhēng)取發(fā)獎(jiǎng)金。
6、抱團(tuán)取暖
主要想表達(dá)的意思是，這種情形下，盡量不要單打獨(dú)斗，或者還是做一條龍的事情。
終端茶葉經(jīng)營(yíng)者的核心關(guān)鍵，是專(zhuān)心選好茶、說(shuō)好茶、泡好茶、推好茶、賣(mài)好茶。
最好是能夠聚焦于做自己最有優(yōu)勢(shì)環(huán)節(jié)，而不是賣(mài)茶的同時(shí)，還要在茶季時(shí)花大量時(shí)間跑茶山做產(chǎn)品——有些人這樣做可能也還可以，但對(duì)于大多數(shù)人而言并不合適。
還是那句老話，“優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，合作共贏”。
品牌化是趨勢(shì)，包括產(chǎn)品的品牌化和整個(gè)經(jīng)營(yíng)的品牌化。
7、強(qiáng)身健體
一是注意防疫。
二是更加注意鍛煉身體，身體是革命的本錢(qián)。
三是學(xué)習(xí)提升，提升自己和整個(gè)團(tuán)隊(duì)的知識(shí)與技能。
四是精細(xì)經(jīng)營(yíng)，削減不必要的成本，提升經(jīng)營(yíng)效率，讓自己的經(jīng)營(yíng)變得更有肌肉。
如果你是有一定規(guī)模的公司化終端經(jīng)營(yíng)者或連鎖店面經(jīng)營(yíng)者，那更要重視三和四。
有些時(shí)候，即便沒(méi)賺到錢(qián)，但為未來(lái)賺錢(qián)積蓄了力量，那本質(zhì)上就是賺到了。
所謂危機(jī)，往往是危中有機(jī)。因此，不要浪費(fèi)任何一場(chǎng)危機(jī)。
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