在經(jīng)歷2018年的沉淀與篩選后，小青柑行情漸漸平穩(wěn)下來，什么樣的小青柑才能脫穎而出呢？近日我們采訪了深圳渠道伙伴——德純軒吳總，且聽聽吳總的精彩觀點(diǎn)。
潤元昌深圳渠道 德純軒 吳秋純
做茶8年，2014年加盟潤元昌
店鋪地址：深圳市龍崗區(qū)平湖華南城2號交易廣場負(fù)一樓國際茶葉交易中心B1D218-219
1 差異化和價(jià)格優(yōu)勢，是打造小青柑競爭力的關(guān)鍵
兩三年前，小青柑很流行，剛剛聽說的人覺得很新鮮特別，人人都會喝上一點(diǎn)，但沒有什么東西會永遠(yuǎn)流行，隨著發(fā)展，現(xiàn)在小青柑的受眾已經(jīng)發(fā)生了分化，形成了相對穩(wěn)定的圈層。有客戶和說我，好像現(xiàn)在小青柑沒有以前熱了，我也是這么回答他們的。我和不再喝小青柑的茶友也交流過，一些表示還是更喜歡純茶的味道，剛開始嘗試還是覺得新鮮獨(dú)特吧；還有一些則是沒有喝茶習(xí)慣的人，試過味道后就算了。而喜歡上的基本都會形成消費(fèi)習(xí)慣，喝完了就找我買，復(fù)購率很高，很多人還會推薦身邊的朋友來買。
今年小青柑行情比較穩(wěn)定，消費(fèi)者越來越理性了，有競爭力的小青柑才有可能勝出。我認(rèn)為小青柑產(chǎn)品具備差異化很重要，現(xiàn)在市場上小青柑產(chǎn)品還是太多了，沒有特色的東西，別人很難選你的。潤元昌的小青柑，提起來大家都知道，是用的春茶發(fā)酵的熟茶和核心產(chǎn)區(qū)的柑皮，正宗地道，口感“甜潤凈爽”，在行業(yè)內(nèi)辨識度很高。還有我們的包裝，很多茶友反映很喜歡，精致有設(shè)計(jì)感。
除此之外，具備價(jià)格優(yōu)勢也非常重要，當(dāng)然這是建立在品質(zhì)上的，潤元昌擁有自有柑園和自有加工廠，可以控制成本嘛，相對其他品牌來說，性價(jià)比這一塊肯定是有競爭力的。
2 眾口難調(diào)，對味最重要
在銷售的過程中，我發(fā)現(xiàn)小青柑其實(shí)是眾口難調(diào)的，受眾很廣，各個(gè)年齡各個(gè)職業(yè)的都有，所以我們一般是根據(jù)客戶的需求來推薦產(chǎn)品的，像頭采柑香比較突出，適合喜歡香甜口感的客戶；包裝喜慶好看，也會非常適合有送禮需求的人群。常規(guī)款的小青柑茶味會稍重一點(diǎn)，口味濃一點(diǎn)的客戶比較喜歡。
當(dāng)然，實(shí)際中可能會有更細(xì)微的口感需求，潤元昌小青柑產(chǎn)品很豐富，有半生曬的，也有低溫烘焙的；有7月果，8月果；填料有宮廷熟茶的，也有老茶頭的......不同產(chǎn)品間，差異性還是挺明顯的，我們可以從中挑選出最對客戶口味的產(chǎn)品。
3 頭采小青柑，年年都是爆款
頭采小青柑，是店里茶客們很鐘意的一個(gè)爆款，包裝喜慶，罐子大，又鮮又香，特色很鮮明，一直都供不應(yīng)求的狀態(tài)，市場上找的人也比較多，陸陸續(xù)續(xù)的，我們店里是不夠賣的，有人要的話我們得市場問問還有沒有得調(diào)回來銷售。
4 小青柑十分適合送禮，中秋和春節(jié)是旺季
小青柑的禮品屬性很強(qiáng)，不但茶品方便顏值高，包裝也很時(shí)尚精致，我們的小青柑基本都是特別設(shè)計(jì)的罐裝配備禮袋，還有一些是禮盒裝的，分量感足，買來送禮的人很多，中秋、春節(jié)時(shí)候店里的柑普茶產(chǎn)品銷售量增長會很明顯。
5 品質(zhì)、誠信和服務(wù)，是做口碑的三要素
品質(zhì)好的小青柑喝起來是愉悅的，喝進(jìn)身體是有益的，品質(zhì)差的小青柑則相反，它沒有品飲和保健價(jià)值，現(xiàn)在的消費(fèi)者很理性的，你賣給他的品質(zhì)怎么樣，他們回去喝喝就知道了，真正的生意都是做口碑的，你一定要講誠信的，提供正宗有品質(zhì)的產(chǎn)品，人家才會信賴你。
當(dāng)然，服務(wù)也非常重要，只有發(fā)自內(nèi)心真誠地為顧客服務(wù)，生意才能更加長久。我們很歡迎茶友們來體驗(yàn)、交流和碰撞，我們會根據(jù)他們的需求沖泡他們喜歡的產(chǎn)品；對于入門新手，我們會給他們科普一些基礎(chǔ)的知識，怎么沖泡，怎么存放等；如果客戶有疑問，我們會進(jìn)行溝通，比如有一些客戶會覺得小青柑都是用的一些比較差的原料，我們會到市場找一些差的樣品和潤元昌的小青柑對沖，邀請他們過來，讓客戶自己品飲和感受，我相信好茶自會說話；后續(xù)有相關(guān)的科普內(nèi)容，我們也會和他們分享，不是簡單的錢貨兩清的交易模式。
在此次簡短的交流過程中，吳總和我們分享了很多故事，表達(dá)出對潤元昌小青柑的認(rèn)可，我們也因此了解了吳總在店鋪經(jīng)營上重品質(zhì)、重誠信、重服務(wù)的理念，歡迎志同道合的朋友前往店鋪喝茶喲。
文/胡椒粉
