眾所周知，無論什么行業(yè)的“大客戶”能給其帶來的業(yè)績及銷量都會有很大幫助。而茶葉店的大客戶是相對于一般消費者而言，能夠為茶葉店帶來定時定期的大額消費且長期合作的優(yōu)質(zhì)客戶。
大客戶可以是個人也可以是團體，由于大客戶的競爭對手多且強，所以需要茶葉店的銷售人員主動出擊和尋找。但做為茶葉店如何開發(fā)大客戶，這就不僅需要銷售人員有較強的耐力，還要求有豐富的專業(yè)知識和談判技巧。
在開發(fā)大客戶前一定要注意以下幾個要點：
1、拜訪前要做好充足準備
在發(fā)展目標大客戶之后，茶葉店銷售人員一定要在做好充足的準備并且盡量在獲得客戶的認可之后方可登門拜訪。
充足的準備，是指在拜訪前盡可能的了解客戶信息，對客戶的喜歡、關(guān)注點以及客戶可能提及的問題等進行備案，準備得越充分，成功的機率就越高。
2、充分了解你所銷售的產(chǎn)品
充分了解你所銷售的產(chǎn)品。大客戶不用于一般顧客，對專業(yè)性的要求更高。
因此茶葉店銷售人員在上門拜訪客戶前要對自身產(chǎn)品有充分的了解，成為一名專業(yè)人士，面對客戶的提問能夠從容不迫，對答如流。同時不能只為客戶推銷一種方案，而應(yīng)準備不同方案以供選擇，避免在第一種方案被客戶否決后失去銷售機會。
3、為客戶提供附加價值
產(chǎn)品本身價值是吸引大客戶選擇的一個因素，但是如此茶葉店銷售人員能為客戶提供更多的產(chǎn)品之外的附加值。
這種附加值不僅是產(chǎn)品本身，還有茶葉店所能提供的售前、售后服務(wù)，并盡可能的邀請大客戶到茶葉店感受品牌的魅力以及品飲茶葉。
4、知己知彼
既然是大客戶，那么必定存在著競爭對手，因此茶葉店銷售人員在鎖定目標客戶之后，還要對競爭對手情況進行分析。
全面了解競爭對手的實力、為大客戶提供的價值、優(yōu)勢、弱勢等等，這樣當(dāng)大客戶提到競爭對手時，銷售人員才能更有把握的與自身品牌實力與競爭對手進行較量，揚長避短，突出我們的優(yōu)勢。
對于如何開發(fā)大客戶過程中，我們對拜訪的客戶要進行基本分類：一、潛在大客戶;二、非潛在大客戶：①潛在大客戶(保持密切聯(lián)系);②非潛在大客戶(保持一般聯(lián)系)。
只有這樣，才能讓店鋪累積更多的大客戶源。沒有多少大客戶會主動上門的，主要還是得靠自己不斷收集。
當(dāng)然普通客戶是不能忽視的，普通客戶是每一個茶葉店的基礎(chǔ)，記住在發(fā)展大客戶之前一定要先學(xué)會服務(wù)好普通客戶。
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