茶企們，“老客戶”你留住了嗎？

事實(shí)上，茶行業(yè)相對(duì)還是比較傳統(tǒng)的行業(yè)，雖然開(kāi)發(fā)新客戶、尋找潛在客戶固然重要，但在經(jīng)歷疫情挑戰(zhàn)，市場(chǎng)恢復(fù)有限的情況下，加強(qiáng)與老客戶之間合作關(guān)系則更加高效而省力，茶企茶商們也更應(yīng)該將一部分重心放在現(xiàn)有的核心客戶身上。?

如何留住老客戶呢？?

那么，留住老用戶的關(guān)鍵是什么？主要還是培養(yǎng)客戶的消費(fèi)習(xí)慣，不要讓客戶被迫做出另一種選擇。換句話說(shuō)，我們要培養(yǎng)并且利用人們的消費(fèi)慣性。?

我們?cè)鯓硬拍茏龅侥兀?

在一些優(yōu)秀的品牌企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)案例分析中，都提到了“累積優(yōu)勢(shì)”這個(gè)詞。?

公司想要一直保持住最開(kāi)始的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如何把自己的產(chǎn)品和服務(wù)，上升到顧客從本能上就愿意選擇的地位上來(lái)，也就是說(shuō)，把自己的產(chǎn)品和服務(wù)變成用戶的習(xí)慣，這就是“累積優(yōu)勢(shì)”。?

茶企在留住客戶中，究竟該如何建立累積優(yōu)勢(shì)？?

“先入為主”，降低老客戶決策成本?

“先入為主”，這是個(gè)老生常談的原則，比如面對(duì)自動(dòng)化的洗衣機(jī)，寶潔推出了汰漬洗衣粉后，寶潔一開(kāi)始就側(cè)重品牌推廣，甚至還曾經(jīng)為美國(guó)賣(mài)出的所有洗衣機(jī)都配備了一盒免費(fèi)汰漬洗衣粉，來(lái)培育人們的消費(fèi)習(xí)慣。結(jié)果是汰漬很快從對(duì)手中勝出，并迅速流行開(kāi)來(lái)，此后便一騎絕塵。?

茶行業(yè)也一樣，客戶剛開(kāi)始客戶挑選茶葉，肯定是比較認(rèn)真的，我們要留住客戶，一定也要把這種先入為主的優(yōu)勢(shì)保持下來(lái)，降低客戶的決策成本。就像現(xiàn)在大家一想到無(wú)糖健康茶飲，就會(huì)想到元?dú)萆诌@個(gè)茶飲品牌，一說(shuō)到新會(huì)陳皮，會(huì)想起僑寶陳皮，它們已經(jīng)在各自的細(xì)分領(lǐng)域保持住了“先入為主”的優(yōu)勢(shì)。?

產(chǎn)品上要為用戶習(xí)慣而設(shè)計(jì)?

我們看到，很多像喜茶、老干媽這樣的優(yōu)秀的產(chǎn)品為什么能讓消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，實(shí)際上，他們已經(jīng)做到了——要讓對(duì)于自己產(chǎn)品的選擇，成為消費(fèi)者的一種自動(dòng)反應(yīng)。說(shuō)到芝士奶茶，大家自然就會(huì)想到喜茶，它們的產(chǎn)品在設(shè)計(jì)上總是圍繞客戶的習(xí)慣而去不斷累積優(yōu)勢(shì)。?

這種為習(xí)慣而設(shè)計(jì)其實(shí)也是有一定規(guī)律的，比如，有的產(chǎn)品的設(shè)計(jì)元素保持一致風(fēng)格，在琳瑯滿目的產(chǎn)品中，能讓客戶一眼就認(rèn)出它。?

興茶君覺(jué)得，有些情況下，頻繁的更換包裝、外觀的設(shè)計(jì)方面，往往無(wú)法強(qiáng)化客戶的認(rèn)知，反而對(duì)一些老客戶形成了干擾。?

“改進(jìn)”要比“全新”可能更吸引老客戶?

其實(shí)許多茶企喜歡用“全新包裝設(shè)計(jì)”、“重新推出”、或“新模式”，以此來(lái)展示品牌的創(chuàng)新與改革的力度。?

然而這存在一定風(fēng)險(xiǎn)：這些舉措會(huì)改變消費(fèi)者習(xí)慣。更理想的狀態(tài)是，應(yīng)該讓新產(chǎn)品或你的服務(wù)能夠保持之前的累積優(yōu)勢(shì)，無(wú)論你是增加某些新特性或是改進(jìn)技術(shù)。?

有時(shí)候，在客戶眼里，“改進(jìn)”要比“全新”聽(tīng)起來(lái)要踏實(shí)得多。因?yàn)槿乱惨馕吨嗖淮_定性與風(fēng)險(xiǎn)，尤其茶產(chǎn)品，升級(jí)型產(chǎn)品、經(jīng)典復(fù)刻型茶品對(duì)老客戶更有吸引力。?

競(jìng)爭(zhēng)越大，越要維護(hù)好老客戶?

老客戶可以說(shuō)是企業(yè)的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，不僅成為你的消費(fèi)者，還樂(lè)意為你傳播口碑、甚至介紹客人，這樣的老客戶堪比“招財(cái)貓”啊。?

當(dāng)然，維護(hù)核心客戶是一項(xiàng)長(zhǎng)期工作，茶企茶商應(yīng)注意到，吸引客戶的根本因素依然是品牌、產(chǎn)品、服務(wù)上的持續(xù)累積優(yōu)勢(shì)，另外也要設(shè)法為客戶提供附加價(jià)值，讓客戶愿意花時(shí)間來(lái)分享企業(yè)的內(nèi)容。?

當(dāng)前，茶葉市場(chǎng)同質(zhì)化嚴(yán)重，品牌意識(shí)薄弱，老客戶很容易被撬走。所以，茶企茶商們除了去爭(zhēng)奪增量市場(chǎng)，如何留住客戶，更是當(dāng)前的重中之重。