論一個茶商的墮落

對于當(dāng)下普洱市場亂象，我的觀點一直是茶商和消費者，都有責(zé)任。

我一直說，一方面是茶商在經(jīng)營過程中，發(fā)現(xiàn)實打?qū)嵉刈龈净畈幌氯?而以次充好，發(fā)現(xiàn)99%的消費者識別不出來，于是，從此走上了不歸路。

另一方面，是茶友膚淺的認(rèn)知導(dǎo)致這種歪風(fēng)盛行，再加上作為一個正常思維的茶友，永遠(yuǎn)都杜絕不了下意識貪便宜。

總的來說，都有責(zé)任，物理上稱作作用力產(chǎn)生反作用力。“一個巴掌拍不響”啊。

這篇文字，主要是帶著對中小茶商批判的角度。自然，絕大部分大的中小茶商，只能接受我的觀點，但一定在內(nèi)心有話要說，比如：

“誰不想安安穩(wěn)穩(wěn)踏踏實實做生意，誰不想講誠信遵守茶行業(yè)規(guī)范?誰不想有個小目標(biāo)?每個人心里面都想!但是，要像你說的那樣，真材實料，只有死路一條”

今天，作為一個實打?qū)嵾€在堅持真材實料的小茶商，客觀地講一講。也算是給曾經(jīng)單純、有情懷，后來被迫淪落風(fēng)塵的中小茶商一個曾經(jīng)正義的形象。

第一：茶的價格透明，想適當(dāng)溢價出售，不被接受。我們都知道，在過去的幾十、幾百，甚至幾千年，經(jīng)商很大程度上就是通過“信息差”來賺錢。原始的模式，就是從供需比大的區(qū)域，往供需比小的區(qū)域不停搬運。當(dāng)然，還有更多的其他的原理和模式。

而現(xiàn)在對于普洱茶來說，價格空前的透明。哪怕一個對普洱茶從來沒做過了解的人，只要掏出手機(jī)，一分鐘不到，也能正確回答出老班章2021年古樹頭春，老曼峨2017年喬木的價格。

雖然我們很多人都清楚，一個企業(yè)或是工廠，沒有30%的利潤，基本無法正常運轉(zhuǎn)。但是，一款茶，你要是正常溢價30%，會嚇跑90%的人。比如老班章，山頭價12000/公斤，你賣15600/公斤試試看。

按照我的真實經(jīng)歷，老班章一公斤賺一千塊錢，茶友心里還認(rèn)為你暴利。這樣的結(jié)果會是什么?各種茶樣，損耗，做十公斤老班章，虧了兩萬多。

再比如，說說我今年秘境和班盆的事，今年秘境預(yù)定了70公斤左右，每公斤貼500，實際上，最低折算下來，每公斤貼300，又是兩萬多。班盆管理費加上了近三公斤，又是一萬多。

而賣茶呢?那卡古樹純料，今年山頭價2600，我3200.一公斤賺600，這還是因為去年吃了虧，今年大膽提了些價格。如果想賺三萬，就需要賣出去50公斤。太難了!由此可以看出，曾經(jīng)其他中小茶商，在起步階段，也好不到那里去。

同時，茶是一種存在很多隱性損耗的特殊產(chǎn)品。

壓餅的損耗，大約5個點。茶樣呢?沒法計算。實體店的中小茶商，每年喝掉多少茶?客人又帶走多少茶?不可細(xì)算。

用一款老曼峨喬木，來簡要描述茶商“墮落”的過程：

某天，一位客人來店里，說要賣十公斤老曼峨喬木，大家都知道，毛料成本假如900元一公斤，你報價1500?不行1200?一公斤你賺我300，十公斤你賺我三千?你想錢想瘋了吧?轉(zhuǎn)身就走。

而作為茶商來說，人力投進(jìn)去，時間投進(jìn)去，本錢投進(jìn)去，等了半年，終于來個客戶，想有個30%的毛利潤，也許基本能持平。

作為客戶來講，聽你報價1200，心里想的是，這茶店的老板，怕是要吃人。

最后，很大概率是十公斤，9000的成本，9500到10000成交。而且作為茶友，心里還有點不舒服，像是被人搶了一千塊錢。

甚至第二天，客戶又來喝茶，隱隱約約還在埋怨，說昨天晚上，發(fā)現(xiàn)誰誰，人家老曼峨喬木，只需要800一公斤，因為茶地是人家自己的，又或者說最近在搞促銷。

房租、水電、焦頭爛額，感覺快撐不下去了。這段時間里，你最深刻的感覺，就是每一個想買茶的，最關(guān)注的都是價格。都想盡可能便宜，甚至低于茶山價買到他們想買的茶。這種現(xiàn)象，一直存在，這就是為什么一款茶賣得最火的，一定不是質(zhì)量最好的，而是質(zhì)量能入口，但定價在比當(dāng)年茶山價低20%左右的那款。

又一天，有個男人進(jìn)店，干凈利索要喝老曼峨喬木，幾泡入口，十分滿意，問你價格，答曰：1200，正準(zhǔn)備解釋一下為什么要1200，男人已經(jīng)脫口而出，有多少?我要五公斤!

為什么?這是識貨的人，也明白經(jīng)濟(jì)這個詞語的含義。純粹的老曼峨料，人家賺3成，天經(jīng)地義。

這樣的事，當(dāng)然極少，按照行業(yè)內(nèi)的話：懂茶的人，大約百分之一不到。

終于，又有一個人，想試試?yán)下?，?zhǔn)備買個幾十公斤。你，平時聽聞了很多，卻一直不愿意失去原則，不知道哪里來的勇氣：很巧呀，我這里正好有老曼峨一個茶農(nóng)委托幫他處理的十多件喬木頭春，你如果要得多的，我也不賺你錢，而且茶農(nóng)家修房子，也急需要錢，她說780就可以出手。

客戶眼里放光，你強(qiáng)行鎮(zhèn)靜地拿出放在那里，已經(jīng)很久很久以前，有人說過這茶有幾分老曼峨影子的臺地茶。萬萬沒想到，這位客戶喝了后，并無不滿，反而一直還在糾結(jié)價格，說20公斤的話，

15000塊錢行不行。只有你知道，這20公斤茶，成本1000塊錢而已。一番勉強(qiáng)，最終成交，你發(fā)現(xiàn)，原來就這樣，賺到了14000塊錢。

從此后，頻繁的實踐，越發(fā)經(jīng)驗豐富，自信在臉上洋溢。而且你發(fā)現(xiàn)，這樣做了很久了，沒有任何人質(zhì)疑，偶爾有人說，某一款茶品質(zhì)還是以前喝過的好。你總是有理由，比如“你知道為什么價格比別人便宜么，說實話這片茶地平均樹齡確實偏小，但是老板，你看看這價格，可是比茶山價都低不少呢”等等。

生意也越來越好，一切都顯得陽光明媚，你開始和絕大多數(shù)人一樣，鄙視名山古樹，甚至永遠(yuǎn)不會要成本超過兩百的茶。但是，賣的卻一直都是名山古樹，畢竟你心里清楚，客戶只認(rèn)名山古樹。

唯一可能讓你感到不正常的，是這樣年復(fù)一年，每年總有幾個以前的老客戶，再也沒聯(lián)系過你，甚至你嘗試聯(lián)系的時候，發(fā)現(xiàn)被拉進(jìn)了黑名單，就算個別沒刪除你的，要么不搭理你，甚至還有罵你騙子的。

你自責(zé)過，但當(dāng)你回憶起你踏實做茶的的艱辛歲月，又看到身邊都是這樣做的茶商，心里又安然了，手段也更嫻熟了，也在盡量提高茶的品質(zhì)，不再像開始那樣荒唐。當(dāng)然，你多年的鍛煉，已經(jīng)深諳看人給茶的道理，這條路，越發(fā)走得穩(wěn)健，甚至漸漸沒人再罵你騙子，最多只是覺得你的茶，和個別的茶商比較，好像是要差一點。

可曾知道，茶，有時候一點點品質(zhì)的差距，所隱含的是幾倍價格差的成本。

五年了，你已經(jīng)忘了名山古樹的味道。習(xí)慣在矮子里面找高個。標(biāo)準(zhǔn)，在你內(nèi)心越來越低，底氣和自信卻越來越足。

再也回不了頭!因為，你要養(yǎng)家糊口，生命還要繼續(xù)!

當(dāng)然，最近一兩年，你也感覺到生意越發(fā)難做，你心里想的是，競爭對手多了，整體行情不行了，經(jīng)濟(jì)大環(huán)境影響了。從來沒想過，是茶友對茶的認(rèn)知水平提高了，從來沒想過，可能出現(xiàn)了曾經(jīng)的自己，很多曾經(jīng)的自己!

實際上，客觀來說，我不是為茶商辯解，畢竟不誠信的商人，是不值得享受起碼的尊重。

中國有句古話叫做“倉廩實而知禮節(jié)，衣食足而知榮辱，”

但是，我感觸太深了，各方面的因素綜合在一起，如果不具備解決這些矛盾和問題的能力，茶行業(yè)的現(xiàn)實就會讓他們生存不下去。沒有能力給出更好的解決方案，只能粗暴地用最簡單的以次充好來彌補(bǔ)。