【興茶網(wǎng) 資訊】可口可樂(lè)有個(gè)著名的3A策略，3A中最重要的“買得到Availability”就是渠道。不管是別的行業(yè)，還是我們自身所處的茶行業(yè)，對(duì)于品牌方而言，說(shuō)到渠道的搭建與開拓，就離不開經(jīng)銷商這個(gè)最重要的群體，而這二十年來(lái)的茶葉營(yíng)銷變化，很重要的一部分其實(shí)就是渠道模式的演進(jìn)。

市場(chǎng)低迷，經(jīng)銷商如何做強(qiáng)做大

仔細(xì)看看，這場(chǎng)渠道演進(jìn)不過(guò)是“下沉”和“扁平”的反復(fù)運(yùn)用而已。但這個(gè)過(guò)程中，我們的經(jīng)銷商卻要時(shí)刻面對(duì)各種挑戰(zhàn)，時(shí)刻考慮到自身的發(fā)展。

在市場(chǎng)形勢(shì)一片大好的時(shí)候，很多茶葉經(jīng)銷商會(huì)有種錯(cuò)覺(jué)，消費(fèi)者求著我們賣東西給他，只要能從品牌方拿到貨，就能賺到錢，大部分經(jīng)銷商的心理還是有“坐銷”的心態(tài)。

可是，當(dāng)市場(chǎng)進(jìn)入低迷期了，而且還可能一直低迷下去時(shí)，經(jīng)銷商也正在經(jīng)受一場(chǎng)前所未有的洗牌，不改變自己，要么就被品牌拋棄，要么被消費(fèi)者放棄。

那么，對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，面對(duì)這樣的產(chǎn)業(yè)深度調(diào)整期，怎樣提升自己的層次從而跨進(jìn)大經(jīng)銷商的行列呢？能否借著市場(chǎng)的變化，而把自己變得更強(qiáng)大呢？這無(wú)疑是當(dāng)下不少茶葉經(jīng)銷商都值得探討的話題，也是讓很多經(jīng)銷商都需要反思的一個(gè)話題。

長(zhǎng)袖善舞，要做整合資源高手

未來(lái)的強(qiáng)大經(jīng)銷商，一定是資源整合能力較強(qiáng)的經(jīng)銷商，你的整合能力有多強(qiáng)，你的發(fā)展空間就有多大。

一個(gè)優(yōu)秀的茶葉經(jīng)銷商一定是能夠整合廠家資源、市場(chǎng)資源、渠道資源。

有這樣一個(gè)例子，某品牌茶企在西安區(qū)域招商時(shí)，遇到一個(gè)做商超、社區(qū)渠道相當(dāng)厲害的經(jīng)銷商，企業(yè)把最明顯的一個(gè)支持優(yōu)勢(shì)——“團(tuán)隊(duì)支持”，告訴給這位經(jīng)銷商之后，沒(méi)有想到該商家并不領(lǐng)情，反而問(wèn)了一句：“我這邊的市場(chǎng)不需要品牌方來(lái)開發(fā)，那是我經(jīng)銷商該干的事情，如果你安排三個(gè)業(yè)務(wù)員的話，你可以把這塊的費(fèi)用算出來(lái)，直接把費(fèi)用補(bǔ)給我，讓我們自己來(lái)運(yùn)營(yíng)，我們保證把你所要的銷量完成?！?/p>

市場(chǎng)要做強(qiáng)做大，茶企也必定會(huì)投人、投資金、投宣傳、投促銷。一個(gè)優(yōu)經(jīng)銷商必然要考慮到如何去整合廠家的資源，甚至去引導(dǎo)資源。問(wèn)題的核心是你能不能說(shuō)服品牌方把資源為自己所用，并且還可以合理有效地規(guī)劃好，維護(hù)了廠家的利益又符合自己的發(fā)展方向。

作為經(jīng)銷商拿到一個(gè)有實(shí)力的產(chǎn)品作為經(jīng)銷，怎么樣利用各種渠道把該品牌在該區(qū)域做強(qiáng)做大至關(guān)重要。沒(méi)錢，能不能從上游企業(yè)或者下游客戶中尋找資源，沒(méi)人，能不能把做各類渠道的業(yè)務(wù)員變?yōu)樽约旱臉I(yè)務(wù)員...要做到這些很難，但是做到了這樣的經(jīng)銷商也就做大了。

有做精做專的思維

受整個(gè)市場(chǎng)的影響，現(xiàn)在茶企招商的門檻也在降低，于是，不少經(jīng)銷商“貪多求大”，他們誤認(rèn)為代理的產(chǎn)品越多、品牌多、那么風(fēng)險(xiǎn)越小。

這種做法，只是從規(guī)模分?jǐn)偝杀镜慕嵌葋?lái)考慮，而從經(jīng)銷商自身的管理與市場(chǎng)開拓來(lái)思考的話，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，品牌越多，管理的難度越大，教育市場(chǎng)的成本也會(huì)在后期顯現(xiàn)出來(lái)，那樣承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)反而更高，尤其是當(dāng)下還并不是一個(gè)以品牌為拉力的茶葉市場(chǎng)，會(huì)面臨著代理渠道及團(tuán)隊(duì)等資源不能互補(bǔ)的產(chǎn)品時(shí)。

因此，與其做一個(gè)什么都經(jīng)營(yíng)的“雜家”，不如資源聚焦，做一個(gè)專業(yè)化的經(jīng)銷商，聚焦某一茶品類，或者某一渠道的產(chǎn)品、品牌，做深做透，夯實(shí)基礎(chǔ)。

往“品牌運(yùn)營(yíng)商”方向發(fā)展

一個(gè)有著品牌運(yùn)營(yíng)商思維的經(jīng)銷商，拿到廠家的產(chǎn)品后，并不只是把自己看成是一個(gè)中轉(zhuǎn)的“二道販子”，僅僅是加點(diǎn)價(jià)賣出去，而是把自己當(dāng)作品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的“操盤手”，把茶企營(yíng)銷部門延伸的市場(chǎng)職能承擔(dān)下來(lái)，學(xué)會(huì)策劃市場(chǎng)，產(chǎn)品推廣，而不是停留在“對(duì)廠家等靠要”的階段，以致命運(yùn)掌握在廠家手里。

此外，經(jīng)銷商也要有共生、共贏的協(xié)作心態(tài)。經(jīng)銷商需要要充分調(diào)動(dòng)上游茶企及下游終端商的積極性，才能把產(chǎn)品銷售好、市場(chǎng)做活，而要想實(shí)現(xiàn)這一目的，不僅是茶企，經(jīng)銷商同樣也必須堅(jiān)持共贏與協(xié)作的市場(chǎng)發(fā)展理念。

這就需要經(jīng)銷商真正地實(shí)施公司化運(yùn)營(yíng)與管理。

其實(shí)，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)講，未來(lái)茶葉市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，一定是團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)，單靠夫妻搭檔或者個(gè)人的魅力，都不會(huì)做的很大。只有依靠團(tuán)隊(duì)的力量，經(jīng)銷商才能有更高的站位，才能從規(guī)范化中做大做強(qiáng)。

總之，經(jīng)銷商作為品牌茶企的重要“合作伙伴”，對(duì)茶企的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展具有舉足輕重的作用。眼下，茶葉市場(chǎng)中的渠道層面也正在面臨革新與升級(jí)，經(jīng)銷商也需要與時(shí)俱進(jìn)，找準(zhǔn)自己的定位，順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，才能獲得更大的發(fā)展空間。