茶界小學(xué)生
直播生態(tài)快速發(fā)展，一些網(wǎng)紅帶貨效果很難保證，但頭部網(wǎng)紅直播間效果依然是杠杠的。
薇婭作為絕對頭部主播，很多茶葉產(chǎn)品都想進(jìn)入其直播間，獲得品牌曝光和市場增量。
福建正山堂茶業(yè)（關(guān)聯(lián)天貓旗艦店），已經(jīng)多次和薇婭直播間合作。除了旗下元正正山堂旗艦店上過紅茶（速溶凍干茶粉）；其實際控制的元正旗艦店也有上過紅茶（正山小種），還有柑普茶。
昨晚，元正旗艦店和薇婭直播間合作，帶來產(chǎn)品是新會小青柑普洱茶，特級1件，90g。產(chǎn)品標(biāo)價，3件，原價198元。日常促銷價，能做到3件，僅需要108—128元。
走進(jìn)薇婭直播間，茶葉品牌商家基本都會把價格折扣力度搞到全網(wǎng)最低。薇婭直播價，3件上述產(chǎn)品，270g，僅需要78元，折扣約為3.9折，還贈送雙層玻璃杯。
直播期間，該產(chǎn)品銷售量約為7.5萬件，考慮到3件78元，銷售額約為195萬元。
柑普茶，融合小青柑果香和普洱熟茶醇厚，會吸引更多茶葉消費市場增量人群。且該款柑普茶性價比高，決策成本低，適宜借助頭部網(wǎng)紅直播間引導(dǎo)沖動購買。
因此，將這款產(chǎn)品作為破圈的引流產(chǎn)品對于尋求品牌增量還是有一定價值。
但上薇婭直播間賣柑普茶，為何不直接用正山堂旗艦店，而要用其控制的元正旗艦店？
元正旗艦店，背后經(jīng)營主體為浙江元正電子商務(wù)有限公司。從股權(quán)追溯來看，其大股東為山東元正茶業(yè)有限責(zé)任公司，持有股份比例為60.00%。進(jìn)一步來看，山東元正茶業(yè)大股東為福建正山堂茶業(yè)有限責(zé)任公司，持有股份比例為51.00%。
綜上所述，與元正正山堂旗艦店一樣，元正旗艦店實際控制人也是福建正山堂茶業(yè)。
01店鋪選擇邏輯
賣柑普茶，為何選擇在元正旗艦店售賣呢？
在筆者看來，有3個原因：1）產(chǎn)品聚焦。元正正山堂旗艦店專注經(jīng)營紅茶，售賣有正山堂、元正（源自福建）和駿眉中國（源自貴州普安、湖北巴東、云南鳳慶等地）系列產(chǎn)品。
而元正旗艦店有紅茶、白茶、柑普茶、茉莉花茶、陳皮等，地域不局限，產(chǎn)品注重組合創(chuàng)新。
2）品牌規(guī)劃。元正正山堂旗艦店主要是高端和聚焦紅茶的品牌定位，金駿眉為店鋪力推產(chǎn)品，正常售價每斤超過萬元。
而元正旗艦店主要是性價比和多產(chǎn)品矩陣的品牌定位，目前店鋪銷量最大的產(chǎn)品為柑普茶，該產(chǎn)品鏈接多次上薇婭直播間，目前店鋪顯示總銷量約為80萬件。
3）利益機(jī)制。元正正山堂旗艦店，背后經(jīng)營主體股東皆為江元勛家族成員。而元正旗艦店，背后經(jīng)營主體股東還有正山堂公司高管和合作伙伴。
正山堂茶業(yè)要擴(kuò)大自身市場份額，吸引人才，自然要搞產(chǎn)品多元化經(jīng)營，這樣的選擇也是品牌經(jīng)營策略背后的利益訴求。
02線上、線下布局
正山堂，從聚焦福建紅茶，到全國多地打造駿眉中國系列紅茶，再到如今多品類運(yùn)營。其線上和線下運(yùn)營店鋪有哪些？
從線上渠道（阿里系）來看，正山堂關(guān)聯(lián)店鋪有元正正山堂旗艦店、元正旗艦店、普樂惠茶葉專營店、巖語旗艦店、璞龍?zhí)柶炫灥?、普安紅茶官方旗艦店等。
從今年成立的巖語旗艦店璞龍?zhí)柶炫灥陙砜?，巖茶和普洱茶成為其重點投入方向。開店最早的是元正正山堂旗艦店，開店時間超過9年，店鋪粉絲數(shù)65.8萬。開店最晚的是普安紅茶官方旗艦店，上個月才開店，店鋪粉絲數(shù)10
值得注意的是，普安紅茶官方旗艦店背后運(yùn)營主體大股東卻不是貴州正山堂普安紅茶業(yè)有限責(zé)任公司，而是普安縣民安城市建設(shè)經(jīng)營管理有限公司。作為正山堂目前重點打造的駿眉中國系列紅茶—普安紅，落地經(jīng)營應(yīng)該還面臨著品牌規(guī)劃和利益協(xié)調(diào)的問題。
注：正山堂線上店鋪不完全統(tǒng)計，數(shù)據(jù)截止12月9日
從線下渠道來看，正山堂門店有正山堂紅茶、駿眉中國紅茶、林飛應(yīng)白茶、巖語巖茶、元正紅茶、駿紅武夷茶、璞龍?zhí)柶斩琛?/p>
除了主品牌正山堂紅茶，正山堂茶業(yè)旗下關(guān)聯(lián)品牌在線下渠道實施多元化布局，可以快速吸引合作方并擴(kuò)大自身市場份額。但如此操作，后續(xù)必然面臨著品牌管理壓力。
你怎么看正山堂茶業(yè)未來？
