2008年初，我在互聯(lián)網(wǎng)上表達(dá)過這樣的觀點(diǎn)：普洱茶不是很貴，而是賣得太便宜了！
在普洱茶持續(xù)低迷，各大普洱茶品牌紛紛價(jià)格跳水的時(shí)候，拋出這樣的言論，是需要很大的勇氣的。好在我沒有被口水淹死，只要上過小學(xué)，就能用數(shù)據(jù)比較出，普洱茶的價(jià)格在中國茶葉品類中是一個(gè)什么樣的地位（見《普洱茶價(jià)格太低影響其正常發(fā)展》），那些堅(jiān)定的反對者，他也很難找到反駁我的依據(jù)，找去找來就會說：普洱茶就是貧民茶，價(jià)格本來就低！我就不明白了，既然知道普洱茶價(jià)格本來就低，為什么老強(qiáng)調(diào)普洱茶是有錢有閑階層喝的茶呢？
我的觀點(diǎn)是，普洱茶如果尋求做大市場，就必須尋找新的定價(jià)體系?，F(xiàn)有的定價(jià)體系基本上是以茶農(nóng)賣給企業(yè)的價(jià)格為基礎(chǔ)，加上加工費(fèi)、營銷費(fèi)、宣傳費(fèi)而成。有的純代工企業(yè)，僅僅是毛茶價(jià)格加上代工費(fèi)，代工行業(yè)通行的辦法是，茶青價(jià)格加上６—８元就是普洱茶的出廠價(jià)。也就是說，一公斤曬青毛茶如果是２０元的話，一公斤成品的價(jià)格大概在２８元，每一片普洱茶的出廠價(jià)就是１０元錢！這樣的定價(jià)策略，是不足以使普洱茶走向市場的。
原因很簡單，企業(yè)沒有可供市場運(yùn)作的費(fèi)用！
好吧，就算企業(yè)不運(yùn)作市場，那么經(jīng)銷商是怎么定價(jià)的呢？
一般情況下（排除炒作的因素），經(jīng)銷商加價(jià)３０％出貨已經(jīng)是很高了。最終消費(fèi)者買到一片普洱茶的價(jià)格在２０元左右！普洱茶經(jīng)過爆炒，經(jīng)過價(jià)格突飛猛進(jìn)后，價(jià)格有了很大幅度的上漲，但２００９年的今天，２０元之內(nèi)，可以買到一片質(zhì)量不錯的普洱茶！
我始終堅(jiān)持這樣的觀點(diǎn)：一個(gè)商品，如果要做大市場，使之成為品牌，它必須有足夠的毛利空間，否則這個(gè)商品很難大規(guī)模的到達(dá)消費(fèi)者！當(dāng)我早年從事保健品營銷時(shí)，我知道保健品的零售價(jià)與成本價(jià)之比，一般是五倍以上，有的甚至高達(dá)十幾二十倍，低于五倍，便很難運(yùn)作市場！當(dāng)然，保健品是特例，那么普通食品的定價(jià)是什么樣的呢？一般情況下，零售價(jià)少于成本價(jià)三倍，市場的運(yùn)作有很大的難度！當(dāng)然，這是市場通行的規(guī)則，普洱茶是不是這樣呢？
我們來看商品的銷售過程。
首先是生產(chǎn)。在生產(chǎn)這個(gè)環(huán)節(jié)，企業(yè)的凈利潤應(yīng)該在２０％—３０％左右。企業(yè)的凈利潤是怎么算出來的呢，細(xì)節(jié)我不太清楚，但我知道，出廠價(jià)應(yīng)該包含的內(nèi)容大致有這些：員工工資、各種稅收、廠房折舊、機(jī)器的折舊、水電費(fèi)用、辦公費(fèi)用、企業(yè)凈利潤等等，才是出廠價(jià)，也就是給一級代理商的價(jià)格。如果是純代工企業(yè)，不涉及銷售和品牌建設(shè)，那么這樣的出廠價(jià)是合理的。
接下來有兩種情況，一種是企業(yè)自己做銷售，一種是總代理做銷售。企業(yè)自己做銷售的，有幾種情況，一種是通過尋找經(jīng)銷商，然后通過層層渠道，到達(dá)消費(fèi)者。一種是自己開店，或者發(fā)展加盟店。不管是哪種形式，中間的利潤都必須留夠，作為一個(gè)還不成熟的產(chǎn)品，普洱茶的利潤相對要比其它成熟商品高才有可能。找總代理做銷售的，總代理之后，同樣是一層層的分銷，同樣是每一個(gè)環(huán)節(jié)都要有充足的利潤空間作為驅(qū)動。
一般情況下，大眾零售終端需要有２０％—３０％的利潤空間，而加盟店，則需要高達(dá)５０％—６０％的利潤空間。在產(chǎn)品到達(dá)大眾零售終端之前，產(chǎn)品需要經(jīng)過好幾道分銷，每一道分銷需要扣除相應(yīng)的利潤。
好了，事情還沒有完。作為想做品牌的企業(yè)，如果僅僅是這樣來定價(jià)，是不充分的，產(chǎn)品一樣的得不到銷售的支持，在推廣這一環(huán)節(jié)，成熟企業(yè)可以預(yù)留20%以上的空間，而作為一個(gè)新產(chǎn)品，需要消費(fèi)者緩慢認(rèn)知后才能接受的產(chǎn)品，則須要留有３０％以上的空間。接下來才是廣告，比較成熟的企業(yè)，２０％的毛利將用于品牌的推廣和宣傳……
我想表達(dá)的觀點(diǎn)是，一個(gè)普洱茶產(chǎn)品想要做成品牌，需要有足夠的利潤空間來支撐?；剡^頭來看看普洱茶企業(yè)的定價(jià)，我敢說大部分是拍腦袋定出來的，一部分是被經(jīng)銷商要求出來的。
當(dāng)然，最有效的定價(jià)方式是參考成熟的競爭對手，然后扣除各個(gè)環(huán)節(jié)的費(fèi)用后，得到生產(chǎn)成本。這是最為合理的定價(jià)方式。
還有一種定價(jià)方式，是最為有效的，即按消費(fèi)者的購買意愿來定價(jià)。消費(fèi)者給的是零售價(jià)，在零售價(jià)的基礎(chǔ)上，扣除各個(gè)環(huán)節(jié)的費(fèi)用，得到出廠價(jià)，然后可以根據(jù)出廠價(jià)，來要求企業(yè)的生產(chǎn)部門。
