那么，這樣一位前半輩子教書、后半輩子開始賣茶的“白茶婆”是如何成為售茶達(dá)人的呢？茶周刊小編帶您走近“白茶婆”的茶生活，打開她那“無招勝有招”的茶葉銷售秘籍。
“零經(jīng)驗(yàn)”營銷好茶不怕巷子深
一個(gè)午后，茶周刊記者在格調(diào)茶城二層最里面的低調(diào)位置找到了“裕榮香”招牌，與“白茶婆”陳麗容靜坐在她那面積不是很大卻陳列有序的店里。陳麗容知曉記者的來意后，坦誠地談道：“其實(shí)，我并沒有什么售茶經(jīng)驗(yàn)，只是誠信賣茶、真心待人，或許有時(shí)候就像打太極一般，貴在‘無招勝有招’吧！”
很難有人想象到，陳麗容身旁有福鼎白茶界赫赫有名的白茶制造專家相伴，但她卻是個(gè)對茶葉銷售“零經(jīng)驗(yàn)”的入門級銷售管理者。陳麗容的愛人是白茶界的名人——福建省裕榮香茶業(yè)有限公司董事長蔡良綏。
陳麗容笑談，她此前半輩子一直在小學(xué)教書育人，雖然對白茶深深喜愛并自稱“白茶婆”，卻從未想過將愛好變?yōu)槁殬I(yè)。但是與茶的緣分就是這樣奇妙。她退休以后，愛人蔡良綏打算進(jìn)一步擴(kuò)大北方市場銷售，因此，這位“白茶婆”才憑著“初生牛犢不怕虎”的精神涉入茶行業(yè)，勇闖北京茶葉市場，成為了北京公司的執(zhí)掌者。在水深火熱的馬連道茶葉一條街上闖蕩，“零經(jīng)驗(yàn)”營銷的陳麗容并不膽怯畏懼，她用實(shí)際行動(dòng)告訴所有人：好產(chǎn)品不愁沒市場。
用“白茶婆”自己的話來詮釋，“裕榮香”好產(chǎn)品就是原料安全、品質(zhì)過硬、包裝環(huán)保、價(jià)位適宜、散茶包裝和餅茶兼?zhèn)?，產(chǎn)品輻射面廣。裕榮香茶業(yè)在產(chǎn)品營銷方面，根據(jù)白茶的自然生態(tài)特性，以及不同人群飲茶與購茶的需要，推出適合各種消費(fèi)層次的系列產(chǎn)品，滿足不同消費(fèi)者的需求，并以大氣簡約環(huán)保的外包裝凸顯市場新形勢下的飲茶觀。
“白茶婆”說，她和老伴“白茶公”都不愿意為了利益把茶做成高大上的產(chǎn)品，也不愿意去炒利潤高的老白茶，而愿意本分地把茶做成消費(fèi)者的生活飲品，給它以經(jīng)得起市場檢驗(yàn)、符合市場規(guī)則的合理價(jià)格。最終讓經(jīng)銷商、代理商能夠?qū)?ldquo;裕榮香”白茶產(chǎn)品賣得出去，得到實(shí)實(shí)在在的效益。
“零心機(jī)”服務(wù)做茶商貼心棉襖
對于眾多茶企、茶商哀嘆陷入市場寒冬的局面，“白茶婆”樂觀地告訴記者，這場寒冬反而讓裕榮香茶業(yè)這樣品質(zhì)穩(wěn)定、價(jià)格適中、年份真實(shí)的茶企迎來了商機(jī)，并憑借設(shè)身處地的溫暖服務(wù)成為了不少經(jīng)銷商、代理商的貼心小棉襖。這也是她之所以能帶領(lǐng)北京公司年銷售500萬的重要原因。
提及“裕榮香”成為客戶貼心小棉襖的秘訣，“白茶婆”笑談只做到了“三好”，即好產(chǎn)品、好利潤、好服務(wù)。
“白茶婆”認(rèn)為，要想把“裕榮香”品牌持續(xù)做好，在初步打開市場的情況下不能急于做大，要穩(wěn)扎穩(wěn)打地發(fā)展更為適合中小企業(yè)以及生產(chǎn)型企業(yè)的經(jīng)銷商和代理商，依托他們?nèi)ネ卣故袌?，并緊緊抓住他們的需求。經(jīng)銷商和代理商作為中間茶商，既看中產(chǎn)品也看中利潤，因此，“白茶婆”提供好產(chǎn)品之余將利潤點(diǎn)盡量讓給這些中間茶商，不是想如何自身掙錢，而是想如何讓利消費(fèi)者、又讓經(jīng)銷商有合理的利潤點(diǎn)，保有長久合作帶來的利潤。
同時(shí)，她認(rèn)為發(fā)展經(jīng)銷商、代理商不在于數(shù)量多少而在于質(zhì)量如何，更在于彼此對產(chǎn)品、對銷售能否達(dá)成共識，才能有效地拉動(dòng)市場。談到好服務(wù)，“白茶婆”說自己并沒有太多技巧，只是將茶商朋友化，與茶商真誠溝通，幫助茶商解決問題。她特別提到，如果沒有良好的溝通和持續(xù)的服務(wù)，合作都有可能會(huì)中斷，所以格外注重提升與經(jīng)銷商、代理商的粘性。她在茶葉原料、產(chǎn)品包裝、物流運(yùn)輸方面根據(jù)經(jīng)銷商、代理商反饋的意見，將服務(wù)做到位，實(shí)現(xiàn)滿意且持久的合作。
此外，“白茶婆”發(fā)展經(jīng)銷商、代理商后并不急功近利地銷售產(chǎn)品，而是先幫助他們做好白茶科普和產(chǎn)品培訓(xùn)，確保他們在市場推廣時(shí)成竹在胸。不同的商業(yè)想法決定了不同的運(yùn)作模式，“白茶婆”付出的遠(yuǎn)多于對客戶索取的，但以熱情、貼心的非商業(yè)化處事讓她收獲了更多的經(jīng)銷商、代理商的信任，也收獲了更為持久的利潤。
“白茶婆”笑言，“裕榮香”靠產(chǎn)品吸引人，而她靠人格魅力留住人。當(dāng)客人走進(jìn)門店的那一刻，不論是茶商還是消費(fèi)者，首先要建立彼此間的情感和信任，削弱商業(yè)化的人際交往。她可以陪著從生活瑣事聊到人生愿景，但絕不刻意推廣產(chǎn)品，還會(huì)拿出珍藏的好茶分享品飲。營銷人員煜斐正是從買茶到愛上“裕榮香”白茶，再到被“白茶婆”所打動(dòng)而成為裕榮香茶業(yè)一份子。
如果某天，您同茶周刊記者一樣遇到了這位傳說中的“白茶婆”，請用心感受她那“無招勝有招”的魅力
