【訪談】產(chǎn)品參數(shù)化——“德豐昌”開(kāi)啟透明交易模式

 

 

 

 

　　八月，和煦的陽(yáng)光，灑滿了茶葉市場(chǎng)的每個(gè)角落，在一棟不是很起眼的店鋪門口，我們見(jiàn)到了今天中國(guó)普洱茶網(wǎng)(www.puercn.com)的采訪對(duì)象，張貴景，一位頗具儒雅氣質(zhì)的中年男士。不大不小的空間，中間布置了一張優(yōu)雅、精致的茶席，四周零星分布著，各類用綿紙包裝好的茶餅，這就是張貴景的辦公室。德豐昌今年新出了幾款古樹(shù)茶，在他的力邀下，我們品茗了其中一款，而我們的談話，就這樣，在等待水壺咕咕作響中開(kāi)始。

 

　　從家族的茶葉傳承，一直聊到北方市場(chǎng)的開(kāi)拓，包括鳳寧號(hào)與德豐昌的創(chuàng)建和發(fā)展歷程，其中最讓我們感興趣的，還是德豐昌在業(yè)內(nèi)首倡的：將產(chǎn)品信息參數(shù)化、公示化，打造一條全新的、透明化產(chǎn)品“流水線”。一款好的普洱茶從原料到成品，主要講究?jī)蓚€(gè)基本條件，即環(huán)境和工藝，德豐昌將許多茶商秘而不宣的產(chǎn)品關(guān)鍵信息全透明，讓消費(fèi)者清楚地了解自己所購(gòu)買的茶，從原料到工藝的生產(chǎn)全過(guò)程，讓“買的放心，賣的安心”。從而開(kāi)啟了，一種行業(yè)全新的透明化交易模式。

 

　　1982年出生于鳳慶的張貴景，從小可算是在茶樹(shù)下長(zhǎng)大，但大學(xué)畢業(yè)后的他卻并沒(méi)有從事有關(guān)茶葉的工作，而是就職于一家外資企業(yè)，擔(dān)任區(qū)域銷售總監(jiān)的職位。擁有這樣令人艷羨的工作，卻為何辭去，進(jìn)入一個(gè)自己不太熟悉的行業(yè)呢？張貴景笑著說(shuō)：“我的家族本來(lái)就是從事有關(guān)紅茶行業(yè)的工作。父親、大伯等都是鳳慶茶廠的老員工，后來(lái)出來(lái)創(chuàng)業(yè)，他們從小就接觸茶葉，有著豐富的制茶經(jīng)驗(yàn)。父親退休以后，我必須回來(lái)照顧他經(jīng)營(yíng)一輩子的心血。”雖然，張貴景說(shuō)著這番話時(shí)，顯得一臉輕松的樣子，但其中經(jīng)歷的掙扎，可能也只有他自己體會(huì)最深。子承父業(yè)，張貴景因此被迫選擇放棄自己待遇優(yōu)厚的工作，轉(zhuǎn)而回到家鄉(xiāng)。并于2009年注冊(cè)了云南鳳寧茶業(yè)有限公司（以下簡(jiǎn)稱鳳寧號(hào)），正式加入到家族茶葉經(jīng)營(yíng)中來(lái)。

 

 

　　既然，家族是紅茶世家，那為何會(huì)選擇進(jìn)入普洱茶行業(yè)呢？雖然二者都是茶行業(yè)，但本質(zhì)上還是存在很大差別的。“我選擇進(jìn)入普洱茶行業(yè)，首先是基于我個(gè)人喜好，自己偏愛(ài)喝普洱茶。其次，國(guó)內(nèi)做紅茶的企業(yè)有很多，消費(fèi)者對(duì)云南茶的認(rèn)識(shí)度上說(shuō)，普洱茶會(huì)比滇紅茶多一些。所以經(jīng)過(guò)我們團(tuán)隊(duì)將近一年的市場(chǎng)調(diào)研，認(rèn)為普洱茶市場(chǎng)是有發(fā)展前景的，所以，我們才決定進(jìn)軍普洱茶行業(yè)。”張貴景向中國(guó)普洱茶網(wǎng)(www.puercn.com)解釋道。

 

　　普洱茶行業(yè)，從2007年的鼎盛發(fā)展，到2008年的陡然衰落，這中間的巨大落差，導(dǎo)致許多因?yàn)槠斩璧谋├?，而想進(jìn)軍普洱茶行業(yè)的人，望而卻步，但是這并沒(méi)有成為嚇到張貴景團(tuán)隊(duì)的理由。2011年，張貴景率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從北自南，開(kāi)始了他們的普洱茶市場(chǎng)調(diào)研之路。

 

　　“我們考察了以北京為主的北方市場(chǎng)，以西安為主的西北市場(chǎng)，以及整個(gè)華東、華中市場(chǎng)，甚至包括普洱茶比較熱門的南方地區(qū)，主要以廣東、福建、云南為主。在這個(gè)調(diào)研的過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)，普洱茶行業(yè)還是存在很大的發(fā)展空間的。諸如整個(gè)北方市場(chǎng)，由于很少受到普洱茶“炒作”“收藏”等思想觀念的影響，這些地方的喝茶人，反而更看重普洱茶的品飲價(jià)值，大多數(shù)人都是把茶買回去喝，收藏量也不會(huì)太大，沒(méi)有投資目的，收藏也是為了喝，這就給了普洱茶一個(gè)健康的老朋友氛圍。正是因?yàn)檫@些原因，普洱茶在北方囤積很少，更容易流通。”張貴景一邊燒水，一邊解釋道。

 

　　正是基于前期準(zhǔn)備工作的充足，以及慧眼獨(dú)到的見(jiàn)識(shí)，張貴景團(tuán)隊(duì)迅速?zèng)Q定將北方市場(chǎng)作為企業(yè)發(fā)展的基石。從鳳寧號(hào)建立之初，張貴景就并沒(méi)有把紅茶作為企業(yè)的唯一發(fā)展途徑，而是“雙向并舉，齊頭并進(jìn)”。“我們有著豐富的紅茶制茶經(jīng)驗(yàn)，這一切都源于我父輩們的努力。所以鳳寧號(hào)創(chuàng)立之初，就是把紅茶作為企業(yè)發(fā)展的’先行兵’。在保證紅茶，能夠在北方市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟之后，我們才逐步嘗試推出普洱茶，并創(chuàng)立“德豐昌”普洱茶品牌的。”

 

 

　　近幾年來(lái)，古樹(shù)茶消費(fèi)成為普洱茶行業(yè)又一股熱潮，各大茶商也都紛紛打出“名山”“老寨”“古樹(shù)茶”的旗號(hào)。由于普洱茶越陳越香的特點(diǎn)，使得普洱茶“收藏”之風(fēng)盛行，導(dǎo)致許多消費(fèi)者在購(gòu)買普洱茶時(shí)，更加關(guān)注普洱茶的“山頭”和茶樹(shù)的樹(shù)齡，認(rèn)為越老的茶越有收藏價(jià)值，甚至不惜花重金購(gòu)買一些古樹(shù)原料的新茶，自己存儲(chǔ)，坐擁升值。但是這種收藏之風(fēng)的背后，是許多大眾消費(fèi)者“喝不懂茶，不會(huì)喝茶”。

 

　　德豐昌將產(chǎn)品定位于“參數(shù)化”“公示化”，打造一種全新的、透明化產(chǎn)品“流水線”。一款好的普洱茶從原料到成品，主要講究?jī)蓚€(gè)基本條件，即環(huán)境和工藝。德豐昌將整個(gè)原料生產(chǎn)渠道全透明，讓消費(fèi)者清楚地了解自己所購(gòu)買的茶，從原料到工藝的生產(chǎn)全過(guò)程，讓“買的放心，賣的安心”。

 

　　張貴景介紹道：“普洱茶茶種有異及生長(zhǎng)環(huán)境的不同，是造就味道迥異的一大原因。尤其是，其中茶樹(shù)生長(zhǎng)的土壤條件，土層中含有的礦物質(zhì)成分的不同，形成了茶葉沖泡后的不同口感。由于普洱茶生產(chǎn)，從原料開(kāi)始就沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，這也造就了百家之味的特點(diǎn)。輪到消費(fèi)者購(gòu)買茶時(shí)，公說(shuō)公有理婆說(shuō)婆有理，消費(fèi)者往往分不清楚，真正的名山正寨的茶是什么味道。因此，我們?cè)诿靠町a(chǎn)品的備注里，都會(huì)將茶樹(shù)生長(zhǎng)所涉及的環(huán)境、土質(zhì)及土壤成分、以及茶樹(shù)所在的海拔、年平均降水量、還有茶友關(guān)心的茶樹(shù)樹(shù)齡等問(wèn)題，一一標(biāo)注清楚，做到茶葉從源頭上的可追溯性”。

 

　　以德豐昌今年推出的昔歸古樹(shù)生茶為例，張貴景為我們做了介紹：“首先，我們會(huì)告訴顧客，這款茶是精選芒麓山云南大葉種之邦東黑大葉古樹(shù)茶青，一般采用混采的采摘方式，平均所采的樹(shù)齡在200年左右，以及這些茶樹(shù)生長(zhǎng)的環(huán)境，土質(zhì)狀況，年降水量，加工工藝及品鑒的主要特點(diǎn)等等”。在顧客了解了基本的茶樹(shù)生長(zhǎng)環(huán)境之后，德豐昌會(huì)根據(jù)顧客的喜好進(jìn)行推薦：喜歡單株的茶青制得的茶葉，那就可以選擇定制服務(wù)；能接受混采方式，就選擇大眾產(chǎn)品。

 

　　當(dāng)然一款茶的好壞，不是只靠茶樹(shù)的生長(zhǎng)環(huán)境就能決定的，還包括鮮葉采摘之后的工藝環(huán)節(jié)。“我們的參數(shù)表上也會(huì)將工藝環(huán)節(jié)標(biāo)注清楚。參數(shù)涵蓋初制與精制及包裝環(huán)節(jié)：比如采摘方式，是混采還是純料；鮮葉的萎凋程度；殺青過(guò)程采用的是手工炒制還是滾筒殺青；揉捻程度是重度揉捻還是輕度揉捻；是否拼配，如果這款茶是春茶配秋茶，那我就寫明是春茶配秋茶，是大樹(shù)就寫大樹(shù)，有喬木就標(biāo)注有喬木拼配，如果顧客看重購(gòu)茶時(shí)的性價(jià)比，就建議他選擇拼配。如果更加看重古樹(shù)純料就可以選擇企業(yè)的私人訂制服務(wù)。拼配之后的壓制環(huán)節(jié)，我們也會(huì)標(biāo)注采用石磨還是機(jī)械壓制，在顧客有選擇需求的時(shí)候，我們也會(huì)為他客觀地分別解釋石磨壓制和機(jī)械壓制的好壞：如果想存儲(chǔ)時(shí)間久、香氣保留時(shí)間長(zhǎng)，就選擇機(jī)械壓制。如果是想在數(shù)年內(nèi)喝掉，那么可以選擇石磨壓制。將選擇權(quán)交到顧客手中，選擇與否全憑自己需要。壓制完成來(lái)到包裝環(huán)節(jié)，綿紙包裝用了幾層綿紙？筍殼包裝扎了幾道篾繩？都將一一標(biāo)明。”通過(guò)這種透明、公開(kāi)的方式，將主動(dòng)權(quán)交到消費(fèi)者手中，引導(dǎo)消費(fèi)者理性消費(fèi)。

 

　　德豐昌不僅提供產(chǎn)品從環(huán)境到工藝的所有參數(shù)，對(duì)于許多不了解普洱茶品飲，或者不清楚古樹(shù)茶味道的顧客，企業(yè)專門推出自己獨(dú)創(chuàng)的“品鑒參數(shù)”。根據(jù)企業(yè)所建立的產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫(kù)，以及參考一些有關(guān)普洱茶品飲的正規(guī)出版的書籍、老國(guó)營(yíng)茶廠經(jīng)驗(yàn)豐富的制茶師傅、茶葉研究所的相關(guān)權(quán)威人士，德豐昌總結(jié)得出，自己的普洱茶沖泡的六要素：“醒”“器”“量”“水”“溫”“段”，以供愛(ài)茶人士的參考。

 

　　張貴景說(shuō)：“很多消費(fèi)者買茶回去以后，存在兩種現(xiàn)象：一是不知道怎么泡；二是嫌正規(guī)泡法太麻煩，沒(méi)有那些器具不說(shuō)，還沒(méi)有那個(gè)時(shí)間。針對(duì)這些問(wèn)題，我們總結(jié)出的普洱沖泡六要素，會(huì)簡(jiǎn)單的告訴顧客，泡茶時(shí)需要特別注意的事項(xiàng)，例如：醒，醒茶時(shí)間長(zhǎng)短，怎樣醒茶；器，什么樣的茶，適合采用什么器皿沖泡；量，投茶量是多少，老茶跟新茶又該投多少，我們都會(huì)給出一個(gè)參考；水，什么茶應(yīng)該用什么水，比如：沖泡普洱一般不選擇純凈水沖泡，因?yàn)闀?huì)造成香氣無(wú)法散發(fā)，滋味淡薄，最好采用礦泉水、山泉水沖泡；溫，沖泡的溫度，在不同的沖泡時(shí)段用不同的溫度，比如：新普洱茶性近綠茶，60℃下茶葉中的維生素開(kāi)始溶解，70℃氨基酸、多酚類物質(zhì)開(kāi)始釋放（一般茶葉內(nèi)的氨基酸在60度水溫時(shí)開(kāi)始溶解，維生素在水溫70度以上容易受到破壞，茶單寧和咖啡堿在水溫70度就逐漸溶解出來(lái)，）；段，把普洱茶簡(jiǎn)單分成三個(gè)段位沖泡，如果從普洱品飲的營(yíng)養(yǎng)角度出發(fā)，我們會(huì)建議顧客把普洱新茶的沖泡分為三個(gè)階段：第一階段，是五泡之前，建議中低溫沖泡，看外形，喝香氣；第二個(gè)階段，六至十泡，喝滋味、鑒內(nèi)質(zhì)；十泡以后，高溫悶泡，喝甜水，看葉底、評(píng)工藝。通過(guò)這種方式，將沖泡茶的過(guò)程簡(jiǎn)單化，同時(shí)也方便對(duì)普洱茶工藝、品飲口感、內(nèi)質(zhì)等方面時(shí)行鑒別。”

 

 

　　隨著普洱茶市場(chǎng)的發(fā)展，對(duì)于一些名山、正寨所產(chǎn)的普洱茶，無(wú)論是從外形、香氣，再到口感，眾多消費(fèi)者和茶商都有了大致的說(shuō)法。例如：昔歸茶，香氣高揚(yáng)，滋味厚重；老曼娥茶茶湯厚重，苦若黃連。雖然對(duì)于這些純正古樹(shù)茶的滋味，大家都有了一致的認(rèn)定，但是市場(chǎng)上真正古樹(shù)純料的普洱茶，產(chǎn)量實(shí)際上是很少的，茶商大都采用拼配的方式制茶。而對(duì)于消費(fèi)者而言，品飲、分辨出這其中的差別，非常費(fèi)力。

 

　　德豐昌在引導(dǎo)消費(fèi)者，理性消費(fèi)、選擇普洱茶品飲價(jià)值的同時(shí)，為了更好地實(shí)現(xiàn)在消費(fèi)交易中的透明化，針對(duì)每一款德豐昌推出的常規(guī)產(chǎn)品，都會(huì)有相應(yīng)的“對(duì)比教材”。

 

　　張貴景介紹道：“許多消費(fèi)者，其實(shí)自己品飲的時(shí)候，是分不出真正的古樹(shù)茶是什么味道的，因?yàn)樗赡苓B臺(tái)地茶都沒(méi)有喝過(guò)。針對(duì)這個(gè)現(xiàn)象，我們每一款常規(guī)產(chǎn)品的推廣，都會(huì)配套推出一些可以讓消費(fèi)者對(duì)比參照的樣品茶。如果顧客進(jìn)店想喝古樹(shù)茶，我們會(huì)同時(shí)泡給他：?jiǎn)棠?、臺(tái)地、大樹(shù)、特大古樹(shù)茶，如果不能分辨出其中的差別，我們會(huì)建議他從最簡(jiǎn)單的茶喝起。”

 

　　不僅在消費(fèi)過(guò)程中實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品對(duì)比交易，2016年伊始，德豐昌團(tuán)隊(duì)開(kāi)始在整個(gè)北方市場(chǎng)免費(fèi)推出“盲品比對(duì)品鑒”活動(dòng)，目的就是為了讓消費(fèi)者“對(duì)比喝，喝懂茶，喝得起茶”。“我們今年共計(jì)劃了120場(chǎng)品鑒會(huì)，目前已經(jīng)完成了60多場(chǎng)。每場(chǎng)品鑒會(huì)開(kāi)始之前，我們都會(huì)讓參與者大致了解云南普洱茶的相關(guān)知識(shí)。然后，對(duì)于大家都感興趣的古樹(shù)茶，我們會(huì)提前講解一些相關(guān)背景知識(shí)，比如這種山頭茶在業(yè)內(nèi)大家公認(rèn)的味道、香氣。最后，采取盲品的形式，讓參與者親身分辨其中的差別，實(shí)實(shí)在在學(xué)會(huì)喝茶，弄懂茶葉。”

 

　　德豐昌始終秉持“讓消費(fèi)者實(shí)實(shí)在在喝茶”的理念。不僅要讓消費(fèi)者學(xué)會(huì)喝茶、喝懂茶，每年還會(huì)組織“茶山游”活動(dòng)，讓每位消費(fèi)者親身體驗(yàn)普洱茶“從茶葉到茶杯”全部過(guò)程，努力踐行普洱茶從“收藏”的價(jià)值，轉(zhuǎn)為“飲品”的價(jià)值。

 

 

　　無(wú)論是普洱茶，還是綠茶、紅茶，今后的消費(fèi)主力軍，必然是“80、90后”年輕群體，而這種消費(fèi)群體的轉(zhuǎn)變，也會(huì)引起普洱茶市場(chǎng)格局的變化。德豐昌便將目光瞄向了這群“80、90后”。

 

　　“今后的市場(chǎng)，將主要以這群年輕化群體為主，但是這種年輕化的消費(fèi)觀念，與現(xiàn)在普洱茶市場(chǎng)面向的中年、老年階層消費(fèi)群體不同。這種年輕群體的消費(fèi)忠誠(chéng)度極低，他們選擇一種產(chǎn)品時(shí)，往往憑借個(gè)人喜好，毫無(wú)定性可言。所以無(wú)論是德豐昌，還是今后的普洱茶市場(chǎng)，這個(gè)趨勢(shì)，是我們無(wú)法避免的，因?yàn)?，新的消費(fèi)群體必將取代舊的消費(fèi)群體，而唯一能夠抓住這種新興消費(fèi)群體的，只能是自己產(chǎn)品的口味，符合他們的胃口。只有他們覺(jué)得你的產(chǎn)品好喝，才會(huì)選擇購(gòu)買你的產(chǎn)品。而這個(gè)時(shí)候，普洱茶作為收藏的屬性，可能已經(jīng)不再適用于這個(gè)新興群體，他們更加關(guān)注的，是產(chǎn)品的飲用價(jià)值。”張貴景笑著說(shuō)道。

 

　　因此，為了適應(yīng)這種年輕化消費(fèi)群體的到來(lái)，德豐昌計(jì)劃明年推出熟茶散裝產(chǎn)品，以滿足年輕群體的快速消費(fèi)需求。“熟茶的養(yǎng)胃功效，是眾所周知的，而年輕群體在追求健康、養(yǎng)生文化的同時(shí)，更加看重方便、快捷，因此，我們計(jì)劃推出的這款熟茶散裝產(chǎn)品，除了在口感上符合年輕化消費(fèi)習(xí)慣；在便捷性上，也是考慮到了他們‘即時(shí)即需’的消費(fèi)習(xí)慣。”

 

　　一壺茶被泡至無(wú)味，中國(guó)普洱茶網(wǎng)(www.puercn.com)的采訪也接近尾聲。我們看到德豐昌的每款產(chǎn)品，外包裝上都印有：百茶序，很好奇的問(wèn)了原因。

 

　　張貴景解釋說(shuō)：“普洱產(chǎn)于滇，而盛于世。滇有百茶山，百山有百寨，百寨地百異，百地茶百種，百茶生百境；承百家工藝始成，后而存于百地，百人百藝經(jīng)百器百水而烹之，始出不同之百味，故而造就其百山百味百無(wú)定性之奇......

 

　　這首《百茶序》，大概地解釋了普洱茶的歷史，以及造成它百味的原因，對(duì)于那些不了解普洱茶的人來(lái)說(shuō)，百茶序能夠提供給他們普洱茶入門級(jí)的知識(shí)。同時(shí)，它也詮釋了我們品牌的經(jīng)營(yíng)理念，代表了我們德豐昌一直秉承的態(tài)度：讓消費(fèi)者明明白白喝茶，輕輕松松喝喝懂茶。”

 

　　輕聲閱讀這首百茶序，能夠感覺(jué)出作者的用心良苦，以及他對(duì)于普洱茶知識(shí)的掌握全面。據(jù)了解，這首百茶序，由張貴景親自執(zhí)筆，并申請(qǐng)了版權(quán)保護(hù)，以后也將成為德豐昌的標(biāo)識(shí)。