“7萬家茶企不如一家立頓”，這是中國茶行業(yè)廣為流傳的一句話。據(jù)統(tǒng)計，目前中國茶產(chǎn)業(yè)擁有2000億元左右的市場容量，其中排名前十位的茶企加起來不足150億元。在整個中國茶產(chǎn)業(yè)版圖中，沒有能夠與國際茶業(yè)巨頭相抗衡的明星企業(yè)。
自建營銷渠道需要擁有強大的資本力量，基于中小企業(yè)自身資本力量薄弱的現(xiàn)狀，在渠道建設方面實力不足，所以中國茶企絕大多數(shù)采取經(jīng)銷商模式，包括大益等普洱茶領域的領軍企業(yè)皆是如此。
2014年12月份，在深圳茶博會舉辦的經(jīng)銷商論壇上，中國資深營銷戰(zhàn)略專家、華僑茶葉發(fā)展研究基金顧問張心忠就表示：“目前茶行業(yè)的渠道仍然停留在簡單的交易伙伴型關系，廠家對渠道沒有具體的政策支持和營銷服務，給錢就發(fā)貨是多數(shù)廠家的銷售行為。商家對廠家也沒有高黏性的依賴關系，多渠道進貨和唯利是圖是茶商經(jīng)營的常態(tài)，這樣的廠商關系是無法實現(xiàn)共贏的。”張心忠的話在一定程度上代表了當下茶行業(yè)廠商關系的現(xiàn)狀。張心忠還表示：“渠道是品牌的舞臺，沒有優(yōu)質渠道，就不會成就優(yōu)質品牌。”
針對茶產(chǎn)業(yè)的廠商關系，深圳乾亨德茶業(yè)有限公司總經(jīng)理何亞峰說得更為直接：“整個行業(yè)及廠商之間的契約精神低，大部分廠家對經(jīng)銷商都是放牛式管理，廠商關系薄弱，經(jīng)不起風吹雨打。廠家本身沒有品牌思維，對經(jīng)銷商亂承諾，很多承諾都無法兌現(xiàn)。在征召經(jīng)銷商方面，甚至有很多廠家的標準是只要有錢就可以加入，對經(jīng)銷商幾乎沒有支持。”
近年來，也有許多企業(yè)開始將廠商關系作為戰(zhàn)略性命題，進行重新審視和規(guī)劃，破解當前廠商關系不規(guī)范的現(xiàn)狀，在選擇經(jīng)銷商、服務經(jīng)銷商、管控市場等方面采取更加積極主動的態(tài)勢，推動廠商合作模式的轉型升級，優(yōu)化、均衡合作結構，使之產(chǎn)生更強的競爭優(yōu)勢。
普洱茶領軍企業(yè)云南大益普洱茶集團的渠道建設也是以經(jīng)銷商為主，但卻進行得扎實有序，格局規(guī)范、梯次分明。大益建立了擁有100多家經(jīng)銷商、2600家專營店的完善體系，而其經(jīng)銷商又分A、B、C三個等級，專營店從高到低分為體驗店、形象店、旗艦店、標準店四個系列。大益計劃到2020年將體驗店拓展到三四千家，主攻華北、華東、東北市場，將傳統(tǒng)茶銷售額擴張到40億-50億元。
現(xiàn)在祥源茶業(yè)每周都會召開有全體經(jīng)銷商參與的電話會議，由祥源茶業(yè)的總經(jīng)理主持，經(jīng)銷商員工也可以參會，經(jīng)銷商在線反映問題，廠家給出解決方案。大大提升了廠商的合作層次，增加了雙方合作的黏性和穩(wěn)定性。又如合和昌茶業(yè)，將廠商合作關系變?yōu)槠放评焓剑瑥S家?guī)椭?jīng)銷商發(fā)展分銷商，并在合作初期，幫助經(jīng)銷商做生意、拓展市場。
在選擇經(jīng)銷商方面，普洱茶王茶業(yè)集團股份有限公司總經(jīng)理賀文表示：“茶王選擇經(jīng)銷商有明確的標準，經(jīng)銷商必須要認可茶王茶業(yè)的理念，雙方擁有一致的價值觀和使命，公司還會考察其人脈資源等相應因素，評估其是否適合成為茶王茶業(yè)的經(jīng)銷商。”目前茶王茶業(yè)在西安、北京、上海等地擁有300多家經(jīng)銷商，廠家直接發(fā)展區(qū)一級的經(jīng)銷商。賀文表示，與經(jīng)銷商“成為一家人”是茶王茶業(yè)追求的目標，但茶王茶業(yè)仍然對經(jīng)銷商有相應要求和管控，茶王對經(jīng)銷商的考核期為兩年，觀察期為3個月到半年，并有相應的任務量。
