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本文導讀
【中國茶商】好文分享
閱讀時間：4分鐘今天的茶葉怎樣進行營銷？怎樣逐步培育出大的世界級的茶葉品牌？? ??
一
使用茶文化拉動茶葉營銷，還是把茶文化僅僅作為茶商品的一個支撐點？
之所以把這個問題單拎出來進行討論就是為了讓茶葉經營者有一個清晰的思考。
茶葉企業(yè)經營的是商品，要的是經營茶葉的銷售業(yè)績，最后收獲的是經濟效益，文化只是茶葉經營和傳播的一個支撐點，并不是全部。做世界級的茶葉品牌就要先考慮市場的需要和消費者的需要，不是你把茶葉加諸文化就了事，就能形成大規(guī)模的銷售業(yè)績，就能帶來大規(guī)模的利潤。
我們要銷售市場和消費者需要的茶葉商品，而不是強加在你的地方茶葉之上的文化產品。所以在進行茶葉產品線規(guī)劃時首先要考慮的是細分市場的接受度和認可度，而不是把“君”“道”等強加在茶葉分類上。這不是產品線規(guī)劃，是在自己給自己找麻煩。
企業(yè)費了九牛二虎之力，再花大價錢去宣傳過于沉重的消費者的飲茶觀念。而那些健康的、時尚的、新鮮的，很多茶葉自身固有的東西卻不去宣傳。比如信陽毛尖、湖南黑茶本身就有很多亮點和宣傳焦點，可卻沒人去挖掘，而這正是消費者關注的地方和可以帶來大規(guī)模銷售的東西。
二
我們要走的路是茶文化帶動茶葉營銷，還是茶商品帶動茶葉營銷？
茶文化營銷主題元素：高雅茶事、孤芳自賞的茶文化是純文化；是一些閑官、儒商、藝術家的“茶以載道”；它只是極少數(shù)人曲高和寡的嗜好，只代表個體的藝術品位，而不代表茶商品定位與產品銷售主張，更不能體現(xiàn)市場的價值訴求點。以文化引導市場只能滿足極少部分消費需求，藝術不能代替市場競爭。
茶商品營銷主題元素：茶商品則是商業(yè)社會產生的一種茶文化產品，它面對的是市場，市場需要什么就生產什么。茶商品需要體現(xiàn)主題包裝和品牌內涵，可以和消費者產生共鳴、促進銷售，培養(yǎng)忠誠度，是一種需要市場認可、龐大銷售業(yè)績支持、體現(xiàn)贏利性的商品，它有準確的市場定位和強烈的訴求點。
所以，文化是為了產品服務，而不是產品為文化服務；文化是為了產品的銷售，而不是犧牲銷售來證明自己的品牌（企業(yè)）有文化！
茶是商品不是藝術，中國茶葉企業(yè)不能為了文化做文化，中國人把茶當藝術，而西方人只把茶當商品，所以外國有世界排名的大茶商，中國沒有。
三
茶葉包裝營銷和散茶營銷到底哪個是主流？
90%的消費者希望購買到包裝茶葉？即有產地、有生產廠家、有生產日期、有SC認證等等。可是，在市場上大部分所謂的名優(yōu)茶在茶鋪里面都是一桶桶一罐罐，上面沒有產地、沒有生產廠家、沒有生產日期、沒有SC認證，消費者無從認證，買回去后喝起來覺得不好，就會下結論認為這個茶不過如此，散名優(yōu)茶信不過。
散茶銷售有諸多弊端，比如品種、重量無法保證；無法為品牌建設提供支撐；無法提高市場覆蓋率等。
茶葉企業(yè)想做大茶葉銷售規(guī)模，樹立良好的品牌形象須減少散茶銷售，實行專業(yè)化包裝。用品質、觀念、包裝、廣告以及服務，為企業(yè)品牌和產品品牌樹立良好的形象，以此來打動消費者，促進銷售，拉動市場。
?四
茶葉營銷到底需不需要現(xiàn)代的營銷手段和技術？
茶葉企業(yè)的營銷觀念落后，不考慮產品的訴求點是什么，不考慮市場的需求是什么，銷售就往茶葉店批發(fā)市場跑，經營就考慮建幾家專賣店。尤其在人才招聘上，先考慮的是懂不懂茶，不考慮懂不懂營銷，能帶來銷售嗎？
能銷售的不用會品茶，能說出茶葉的好處、產品的差異性，能知道怎樣把銷售業(yè)績做上去，能幫助茶葉企業(yè)建立起品牌，能為茶葉企業(yè)帶來利潤就行。品茶專家不能做營銷專家，尤其企圖單單依靠文化進行營銷的品茶專家更不能做茶葉營銷。
五
到底如何給消費者一個清晰的茶葉消費概念？
很多消費者很是迷茫，一芽一葉好還是單芽好？采摘的早好還是晚好？消費者些許知道一些怎樣選購茶葉，但不知道怎樣泡茶才能喝到好的茶湯。企業(yè)的包裝盒設計很是有檔次，卻連怎樣泡茶、怎樣儲存茶葉都不去教給消費者，其實這一塊正是一個茶葉企業(yè)區(qū)分其他競品的一個落腳點，卻不知道運用。
六
茶葉營銷的渠道到底在哪里？
渠道是商品的流通路線，廠家的商品同時通向一定的社會網絡或代理商而賣向不同的區(qū)域，以達到銷售的目的，故而渠道又稱網絡。渠道必須具有流通性質，否則就不能稱之為渠道。
茶葉是日常消費品，它必須符合消費者的購買習慣和購買便利性，那么，凡是消費者能到達的地方都是茶葉企業(yè)的渠道控制點和鋪貨點。
茶葉應該像飲料一樣，在任何地方都利于消費者購買，這任何地方就是茶葉營銷渠道的中點或結點，而茶葉店鋪和茶葉批發(fā)市場只是茶葉渠道的一小部分。?
七
茶葉品牌建設如何建立新的思考模式？
有名品而無名牌，這是對目前中國茶業(yè)說得較多的一句話，也成了許多茶界人士的心病。
西湖龍井天下聞名，但有多少消費者能說出某個牌子？沒有。比如信陽毛尖的知名度，如果非要套用“品牌”這個詞，那最多也只能說生產信陽毛尖所有產品的河南信陽的地域知名度。
在混亂的茶葉市場環(huán)境下，對那些有思路有實力的茶葉企業(yè)是很好的機會，可是哪些企業(yè)能利用這些機會呢？
中國茶業(yè)目前尚處于品牌意識的覺醒階段，即便要說中國茶業(yè)有品牌，那也還是處于非常弱小的階段。這一局面，是中國茶業(yè)目前的軟肋。但如果換個角度，未嘗不可以說這是目前中國茶業(yè)存在的巨大機會。誰能真正理解品牌并大力度建設品牌，誰就有可能在未來中國茶業(yè)贏得有利地位。
茶葉品牌建設如何建立新的思考模式？
1、重新定位品牌內涵，加強品牌營銷；
2、減少散茶銷售，專做包裝茶；
3、明確目標市場，規(guī)劃產品系列；
4、調整市場網絡體系，加強網絡管理；
5、加強產品的標準化管理。
