如何從0到1的去研發(fā)符合當(dāng)?shù)乜谖镀玫漠a(chǎn)品，選擇合適的渠道，都是中國(guó)食飲品牌出海要面對(duì)的難題。
在泰國(guó)曼谷的匯權(quán)區(qū)某地鐵口，一家蜜雪冰城成為上班族和學(xué)生群體的心頭好。23歲的柯瑞與朋友們?cè)谀瓿跫用肆诉@家店，門(mén)店占地160平米，比國(guó)內(nèi)常見(jiàn)的蜜雪冰城店鋪要大得多。
隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的飽和，越來(lái)越多的國(guó)內(nèi)茶飲和飲料品牌，將目光投向了東南亞各國(guó)充滿(mǎn)機(jī)遇的土地，這里有與中國(guó)一樣巨大的人口市場(chǎng)，還有高度年輕化的人口比例，以及成本更低的人工和租金，因此也成為眾多企業(yè)走出國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的“內(nèi)卷”，出海競(jìng)爭(zhēng)的第一站。
不過(guò)，要想在這個(gè)“第二戰(zhàn)場(chǎng)”站穩(wěn)腳跟，也并不是一件容易的事。
曼谷茶飲店如何一年回本
23歲的柯瑞目前是泰國(guó)曼谷一家蜜雪冰城的加盟合伙人，他與幾位朋友共同成立了一家公司，投資了幾十家餐飲門(mén)店。今年年初，柯瑞與朋友合伙加盟的蜜雪冰城開(kāi)業(yè)了。
這家蜜雪冰城落址曼谷匯權(quán)區(qū)某地鐵口，處于鬧市區(qū)，消費(fèi)者中上班族占了很大比例，當(dāng)然也不乏學(xué)生群體。
在此前的籌備過(guò)程中，柯瑞主要負(fù)責(zé)選址和裝修工作。選址不是件容易的事，半年內(nèi)，科瑞看過(guò)上百個(gè)店址，一一反饋蜜雪冰城總部審核，最后符合要求的只有2-3家。
除了面對(duì)蜜雪冰城總部的選拔，柯瑞還要與其他打算入駐的商家競(jìng)爭(zhēng)，商場(chǎng)物業(yè)會(huì)選擇一家他們認(rèn)為最能為商場(chǎng)帶來(lái)收益的門(mén)店。最終，以性?xún)r(jià)比著稱(chēng)的蜜雪冰城在其他競(jìng)爭(zhēng)者中勝出了。
這家門(mén)店總共占地160平米，其中倉(cāng)庫(kù)的面積就占了一半，其余一半是點(diǎn)單區(qū)和落座區(qū)。由于面積較大，門(mén)店落地總共花了300萬(wàn)泰銖(折合人民幣約62萬(wàn))，對(duì)比國(guó)內(nèi)常見(jiàn)的小店型的蜜雪冰城，這不是一筆小數(shù)目。
“現(xiàn)在還沒(méi)回本，不過(guò)營(yíng)收是穩(wěn)定的，一個(gè)月接近100萬(wàn)泰銖，毛利率在25%-33%之間?！笨氯鹫f(shuō)，以此計(jì)算，這家蜜雪冰城門(mén)店可以在一年左右收回成本。
當(dāng)然，柯瑞也有來(lái)自其他飲品品牌的壓力?！半m然所在商場(chǎng)人流量是大的，但是我們旁邊有一家很大的711便利店，還有別的茶飲、咖啡店。 不過(guò)最近的蜜雪冰城離的較遠(yuǎn)，一般一條街就一家蜜雪冰城?！?/p>
而在中國(guó)，2024年才入局蜜雪冰城加盟的玩家，生意已經(jīng)沒(méi)有這么容易做了?！案傻裘垩┍堑牟皇莿e人，而是它旁邊100米的蜜雪冰城?！边@句話(huà)，曾在茶飲界流傳。
“這邊一條300米的街，有2家蜜雪冰城，2家甜啦啦，1家書(shū)亦燒仙草，1家古茗，1家益禾堂?，F(xiàn)在有些茶飲店已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)讓了。”河南省某縣城的一位消費(fèi)者告訴記者。
這在中國(guó)市場(chǎng)已是常態(tài)。“現(xiàn)在國(guó)內(nèi)開(kāi)蜜雪冰城一年回本的有，但是比較少，兩年回本的都算好的了，但是2-3年后還要面臨設(shè)備換新等成本投入，所以整體來(lái)說(shuō)已經(jīng)不如早年間賺錢(qián)了?！币晃唤魇∧晨h城的蜜雪冰城加盟商表示。
值得注意的是，盡管東南亞一些國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不如中國(guó)，但茶飲市場(chǎng)的價(jià)格與中國(guó)差別并不大?！秲?yōu)狐全球茶飲白皮書(shū)》顯示，新加坡新茶飲價(jià)格最高主流產(chǎn)品在3~5美元間，印尼價(jià)格最低主流價(jià)格在0.5~1.5美元間，馬來(lái)西亞、越南、泰國(guó)三國(guó)價(jià)格接近，主流價(jià)格在1~2美元間。
“在東南亞，新茶飲屬于舶來(lái)品，不少消費(fèi)者認(rèn)為其是相對(duì)高端的品類(lèi)，且?guī)в幸欢ǖ纳缃粌r(jià)值?！比虿栾媱?chuàng)業(yè)服務(wù)商優(yōu)狐國(guó)際(UhooGlobal)創(chuàng)始人瘋狐對(duì)記者分析，比如早些時(shí)候，柬埔寨最好的茶飲品牌是貢茶，當(dāng)?shù)氐钠骄べY雖然一個(gè)月才1000多元人民幣，但是很多消費(fèi)者會(huì)在周一買(mǎi)一杯貢茶，之后的很多天都拿這個(gè)杯子裝水。
出海首站為何選東南亞
對(duì)于眾多新茶飲和飲料品牌來(lái)說(shuō)，隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化和價(jià)格戰(zhàn)不斷，還處于早中期的東南亞市場(chǎng)，確實(shí)是一個(gè)好選擇。
記者注意到，近年來(lái)發(fā)力東南亞市場(chǎng)的食品飲料企業(yè)也不在少數(shù)，包括王老吉、中國(guó)旺旺、百歲山、伊利、蒙牛等中國(guó)食飲品牌，都在持續(xù)布局東南亞市場(chǎng)。
“2022年我們進(jìn)入印度尼西亞，目前已覆蓋超過(guò)3萬(wàn)個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn)?！痹?dú)馍謬?guó)際業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人唐瑭告訴第一財(cái)經(jīng)記者，印度尼西亞也是目前元?dú)馍衷跂|南亞市場(chǎng)布局的重點(diǎn)之一，借助和當(dāng)?shù)仡^部便利店連鎖渠道Indomaret和Alfamart，以及頭部連鎖超市系統(tǒng)Lion Superindo和Yogya Group的合作，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了較大規(guī)模的市場(chǎng)覆蓋。
元?dú)馍殖龊|南亞的第一站是新加坡，目前已進(jìn)入當(dāng)?shù)丶s900家主流超市及便利店;在菲律賓市場(chǎng)也通過(guò)主流便利店渠道，覆蓋了菲律賓首都馬尼拉大區(qū)及附近城市，并通過(guò)當(dāng)?shù)剡B鎖超市系統(tǒng)下沉到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。
唐瑭說(shuō)，元?dú)馍殖掷m(xù)在東南亞布局，看重的是東南亞人口密集帶來(lái)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。比如印尼擁有2.8億的人口，也是世界第四人口大國(guó);而新加坡、馬來(lái)西亞等國(guó)家雖然人口總量不高，但核心城市人口密度極高，新加坡人口密度甚至是北京的六倍以上，這都意味著巨大的市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Α?/p>
另一方面，唐瑭認(rèn)為，當(dāng)下全球食品飲料行業(yè)的趨勢(shì)是健康化，多元化，在過(guò)去幾年中，中國(guó)飲料行業(yè)健康化、多元化轉(zhuǎn)型迅猛，國(guó)內(nèi)飲料企業(yè)的產(chǎn)品已經(jīng)具備了很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，而東南亞各國(guó)也在推動(dòng)食飲健康化，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)存在結(jié)構(gòu)性升級(jí)的增量機(jī)會(huì)。
目前東南亞市場(chǎng)擁有約6.7億總?cè)丝?，相?dāng)于中國(guó)市場(chǎng)的一半規(guī)模，其中30歲以下人口占比超過(guò)50%，而且近年來(lái)隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，東南亞市場(chǎng)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力也在不斷提升。
在FBIF 2024食品飲創(chuàng)新渠道創(chuàng)新分論壇上，阿里旗下東南亞電商平臺(tái)Lazada食品飲料保健品品類(lèi)出海負(fù)責(zé)人Maria Yang就提到，東南亞市場(chǎng)的消費(fèi)者平均年齡只有29歲，同時(shí)東南亞整體市場(chǎng)規(guī)模比較大，2023年?yáng)|南亞整體線(xiàn)上線(xiàn)下零售規(guī)模達(dá)到4萬(wàn)億美元。
冰雪時(shí)光首先進(jìn)入的是印度尼西亞市場(chǎng)，其創(chuàng)始人江華北曾在一次論壇上表示，印尼的生意沒(méi)有國(guó)內(nèi)卷，當(dāng)?shù)胤孔馑讲桓?，人工也遠(yuǎn)低于國(guó)內(nèi)，比如部分外島員工工資約合600元到800元人民幣/月，但門(mén)店的營(yíng)業(yè)額卻要普遍高于國(guó)內(nèi)門(mén)店水平，生意最好的門(mén)店開(kāi)業(yè)90天左右就能回本。
霸王茶姬相關(guān)人士則告訴第一財(cái)經(jīng)記者，之所以選擇東南亞作為主要的出海市場(chǎng)，第一是由于地理位置比較近，供應(yīng)鏈的觸達(dá)比較容易，貨物流轉(zhuǎn)周期較短，目前部分原材料都需要從國(guó)內(nèi)運(yùn)輸。第二在消費(fèi)習(xí)慣方面，東南亞的華人較多，消費(fèi)習(xí)慣與國(guó)內(nèi)較為接近，對(duì)產(chǎn)品的接受度也較高。
Maria Yang也認(rèn)為，東南亞對(duì)于中國(guó)食品飲料品牌更友好，這里有3000多萬(wàn)華人群體，且大都相對(duì)富裕，而且地理位置更近，從國(guó)內(nèi)運(yùn)輸?shù)綎|南亞的成本，相對(duì)于其他國(guó)家來(lái)說(shuō)是相對(duì)較低的。此外，東南亞文化、飲食、宗教的相通性也決定了東南亞消費(fèi)者會(huì)更容易接受中國(guó)食品飲料的口味。
不同國(guó)度的消費(fèi)者口味差異
盡管相對(duì)于歐美國(guó)家來(lái)說(shuō)，東南亞的消費(fèi)群體在消費(fèi)習(xí)慣方面確實(shí)與國(guó)內(nèi)更接近，但品牌仍需要適應(yīng)本土消費(fèi)者的口味：東南亞地區(qū)氣候溫暖濕潤(rùn)，導(dǎo)致當(dāng)?shù)鼐用駜A向于食用能夠促進(jìn)食欲和消化的甜食。此外，甜食的偏好也與當(dāng)?shù)氐奈幕蛡鹘y(tǒng)有關(guān)，甜食在某些文化中被視為一種慶祝的方式?。
“門(mén)店賣(mài)得最好的產(chǎn)品是檸檬水和冰淇淋?！笨氯鸶嬖V記者，這兩款蜜雪冰城的招牌產(chǎn)品也是比較甜的。
“如何適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的口味是一個(gè)挑戰(zhàn)。比如在冰度和甜度上，泰國(guó)的消費(fèi)者更喜歡多冰、甜度更明顯的產(chǎn)品，”奈雪相關(guān)人士也告訴記者，但同時(shí)，奈雪也保持了產(chǎn)品的中國(guó)特色，“茶香”一直是產(chǎn)品的重點(diǎn)，泰國(guó)消費(fèi)者對(duì)于有特殊香氣的中國(guó)茶也非常感興趣。
8月23日，奈雪的茶在泰國(guó)的第二家直營(yíng)門(mén)店開(kāi)業(yè)。這家店位于曼谷頂級(jí)商圈central world一層的奢侈品牌區(qū)域附近，門(mén)店約兩百平，是該商圈唯一一家超大面積的中國(guó)茶飲品牌，店門(mén)口就是現(xiàn)金匯兌點(diǎn)，人流量大。試營(yíng)業(yè)期間，這家門(mén)店最受歡迎的飲品是霸氣芝士葡萄、霸氣芝士草莓、霸氣橙子三巨頭。
在東南亞的不同國(guó)度，消費(fèi)者的需求也有分化。
瘋狐觀(guān)察到，馬來(lái)西亞和新加坡GDP相對(duì)較高，而且華人占比較高，與茶葉文化有天然的連接。
或許這也是以輕乳茶著稱(chēng)的霸王茶姬，將馬來(lái)西亞作為最重要的出海市場(chǎng)的原因。目前霸王茶姬在海外也已經(jīng)有100多家門(mén)店，主要分布在東南亞，單是馬來(lái)西亞就有超過(guò)100家的門(mén)店。今年8月，霸王茶姬在新加坡也會(huì)開(kāi)出三家新店。
“而在印度尼西亞，基本上當(dāng)?shù)厝耸菍?duì)茶沒(méi)感覺(jué)的，所有新茶飲產(chǎn)品的特點(diǎn)就是甜。”瘋狐說(shuō)。
“印度尼西亞本地的飲料產(chǎn)品大多數(shù)都甜到讓你懷疑人生，甜度大約比國(guó)內(nèi)高一倍?！币晃挥《饶嵛鱽喨嗽谏缃黄脚_(tái)上表示。
在剛進(jìn)入印尼市場(chǎng)時(shí)，主打健康概念的元?dú)馍謿馀菟](méi)有像在中國(guó)市場(chǎng)一樣攻城略地。當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)傳統(tǒng)碳酸飲料有一定的成見(jiàn)，認(rèn)為糖、色素、碳酸等成分不利于身體健康，但又不喜歡沒(méi)有甜味的氣泡水產(chǎn)品，碳酸汽水品類(lèi)整體并不受市場(chǎng)“待見(jiàn)”，甚至有元?dú)馍值难矆?chǎng)人員發(fā)現(xiàn)，氣泡水產(chǎn)品上架后被陳列在飲料區(qū)域的邊緣位置。
但在之后的消費(fèi)者調(diào)研中，元?dú)馍止芾韴F(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，印尼當(dāng)?shù)仫嬃袭a(chǎn)品可選空間有限，當(dāng)?shù)厝撕芏嗖⒎菦_著無(wú)糖購(gòu)買(mǎi)，而是看中了產(chǎn)品帶來(lái)的新鮮口味，也更愿意為“更新更全的品類(lèi)”買(mǎi)單。之后元?dú)馍滞ㄟ^(guò)引入更多口味的創(chuàng)新產(chǎn)品，加上更為突出口味特色的包裝，才慢慢在印尼市場(chǎng)打開(kāi)了局面。
在唐瑭看來(lái)，做海外產(chǎn)品的本地化，本質(zhì)是求同存異。雖然全世界消費(fèi)者追求好產(chǎn)品的邏輯相同 ，但更要的是充分理解當(dāng)?shù)貙?duì)于“好”的定義。因此元?dú)馍?的國(guó)際化策略上也寧可慢一點(diǎn)，讓雙方更加充分地互相了解后，再發(fā)力不遲。
更多挑戰(zhàn)和難點(diǎn)
Maria Yang也提到，如何從0到1的去研發(fā)符合當(dāng)?shù)乜谖镀玫漠a(chǎn)品，選擇合適的渠道，都是中國(guó)食飲品牌出海要面對(duì)的難題。比如在渠道端，國(guó)內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商不僅有物流和分銷(xiāo)能力，還有強(qiáng)大的終端服務(wù)能力，而在東南亞則完全不同。同時(shí)，海外經(jīng)銷(xiāo)商因?yàn)檎Z(yǔ)言、文化、風(fēng)俗的不同，管理上也有難度。
柯瑞已經(jīng)體會(huì)到了Maria Yang所說(shuō)的“管理難度”。由于政策和法律問(wèn)題，柯瑞所在門(mén)店的員工都是泰國(guó)本地人，其中有四個(gè)全職店員，其他的都是兼職。讓柯瑞和他的合伙人略感頭疼的一個(gè)問(wèn)題正是員工管理問(wèn)題，“有過(guò)做幾天就走的員工，有的是個(gè)人原因，有的不喜歡中國(guó)團(tuán)隊(duì)的管理模式，泰國(guó)人相對(duì)來(lái)說(shuō)更容易把工作和生活分開(kāi)。”
對(duì)于不少茶飲企業(yè)來(lái)說(shuō)，出海東南亞的另一挑戰(zhàn)是供應(yīng)鏈。江華北告訴記者，東南亞有十多個(gè)國(guó)家，不同的國(guó)家需要不同的認(rèn)證要求，特別是部分國(guó)家對(duì)于清真認(rèn)證有非常嚴(yán)格的規(guī)定，要在當(dāng)?shù)刈錾猓仨毻瓿上鄳?yīng)的認(rèn)證。部分國(guó)家的認(rèn)證過(guò)程復(fù)雜而嚴(yán)格，并不僅僅是委托一家機(jī)構(gòu)開(kāi)具一紙證明，當(dāng)?shù)毓芾聿块T(mén)會(huì)委托國(guó)際認(rèn)可的專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)，到中國(guó)進(jìn)行審廠(chǎng)，手續(xù)繁瑣，周期長(zhǎng)，費(fèi)用高。此外，部分國(guó)家的認(rèn)證條件也有較大差異，比如泰國(guó)要求所有食品原料都在泰國(guó)生產(chǎn)。因此想要出海的茶飲、咖啡品牌最好有自己的工廠(chǎng)，依靠外部供應(yīng)商通過(guò)煩瑣多樣、不同要求、耗資費(fèi)時(shí)的認(rèn)證挑戰(zhàn)很大。
相比茶飲企業(yè)，飲料品牌的出海收效或許需要更長(zhǎng)些的時(shí)間。記者在走訪(fǎng)中了解到，目前大多數(shù)中國(guó)飲料品牌雖出海動(dòng)作頻頻，但仍處于市場(chǎng)試水階段，甚至有部分飲料企業(yè)認(rèn)為還沒(méi)有成績(jī)可以分享。此外，大部分中國(guó)飲料品牌還處于貿(mào)易模式或代工生產(chǎn)模式階段，還沒(méi)有批量的海外建廠(chǎng)或并購(gòu)的計(jì)劃。
也有飲品企業(yè)負(fù)責(zé)人告訴記者，以往布局東南亞市場(chǎng)的難點(diǎn)確實(shí)包括合規(guī)，各國(guó)的食品法規(guī)不同，如果無(wú)法合規(guī)就要面臨無(wú)法銷(xiāo)售的困境，特別是部分國(guó)家需要取得清真認(rèn)證，操作難度較大。但在飲料企業(yè)自有供應(yīng)鏈的情況下，合規(guī)工作總能通過(guò)投入時(shí)間和資金成本來(lái)解決，反倒是品牌和產(chǎn)品如何取得當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的認(rèn)可難度更大。
廣東省食品安全保障促進(jìn)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)朱丹蓬對(duì)記者指出，長(zhǎng)期以來(lái)中國(guó)飲料企業(yè)大多以中國(guó)市場(chǎng)為主，這與國(guó)際食品、飲料巨頭全球布局的模式有較大不同。相比于經(jīng)驗(yàn)豐富的國(guó)際飲料巨頭，中國(guó)飲料企業(yè)在海外市場(chǎng)的拓展上仍然需要進(jìn)一步積累經(jīng)驗(yàn)，出海戰(zhàn)略也需要不斷完善，也不應(yīng)操之過(guò)急。
來(lái)源：第一財(cái)經(jīng)
作者：揭書(shū)宜 ? 欒立
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