今年，茶葉市場(chǎng)難。
一些員工稍多一點(diǎn)的茶企，已經(jīng)連工資都發(fā)不下去了。
有茶商說(shuō)：今年春茶不好做，現(xiàn)金流7月份就用完了。再過(guò)幾天又要發(fā)工資，只能東拼西湊，一個(gè)月一個(gè)月的熬過(guò)去。
這不是個(gè)例，而是很多茶企的現(xiàn)狀。茶企今年考慮的，根本不是賺錢，而是想方設(shè)法先活下去。
??共同的問(wèn)題：茶企有茶沒(méi)錢
茶企生存這么難，然而，茶企并不是沒(méi)有財(cái)富。
云南茶老板，若是談起茶葉，誰(shuí)沒(méi)有一大倉(cāng)庫(kù)的茶葉，有10噸都是小量。
這些茶葉，且不說(shuō)賣價(jià)，僅僅是收茶的成本，都是幾百萬(wàn)的資金。
然而，大多數(shù)茶商，都是茶葉一大堆，現(xiàn)金流非常匱乏。一年有好幾個(gè)月需要拆東墻補(bǔ)西墻。
放眼各行各業(yè)，只有茶產(chǎn)業(yè)這么特殊。
茶葉季節(jié)性與行業(yè)生存模式
茶行業(yè)，經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展，已經(jīng)形成了一套獨(dú)特的生存模式。
茶葉，受季節(jié)性影響較大，3月到5月春茶季，是茶葉旺季。6月到8月，市場(chǎng)非常冷清。9月到年前，茶禮走一波。隨后到次年2月又是淡季。
為適應(yīng)茶葉的季節(jié)性，茶企的生存模式是：春茶季全力以赴，盡量賺夠一年的生存費(fèi)用。平時(shí)提高品牌知名度，做一些零售。年前茶禮走一波，盡量撐到來(lái)年春茶季。
這種市場(chǎng)模式下，春茶支撐起了茶企一年7成的收入。春茶季行情好，一年都不慌。一旦春茶季不好做，下半年無(wú)論怎么掙扎都補(bǔ)不會(huì)回來(lái)。
??茶葉，收得多，賣得少
春茶季，所有的訂單匯聚茶山。
原料價(jià)格已經(jīng)很透明，只要幾十公斤茶葉，茶農(nóng)不會(huì)賣，茶商也沒(méi)利潤(rùn)空間。承包茶園，就成了茶農(nóng)和茶商共同的訴求。
承包茶園，說(shuō)白了：茶葉是按幾百公斤，甚至幾噸地收進(jìn)來(lái)。但賣茶的時(shí)候，有大半年是一餅一提地賣。
賣掉的，永遠(yuǎn)沒(méi)有包茶園收進(jìn)來(lái)的多，茶葉自然越積越多。
茶葉，不是想賣就能賣
有人會(huì)說(shuō)：茶葉賣不掉的原因是，價(jià)格虛高，喝不起茶。這只是一方面的原因。
如果茶葉降價(jià)就能賣掉，那么，那些有二十來(lái)噸貨真價(jià)實(shí)的山頭茶的老板，會(huì)毫不猶豫的變現(xiàn)走人。
試想，就算貨真價(jià)實(shí)的好茶降到均價(jià)500塊一公斤，20噸山頭茶，20000公斤茶葉，單價(jià)500塊，也是1000萬(wàn)的收益。
要真能賣掉，茶老板一定會(huì)不加思索，直接變現(xiàn)，把欠著的原料款等結(jié)清，下半輩子瀟灑去了。
??關(guān)鍵在于：茶葉，降價(jià)也不一定能賣掉。
如果真正的茅臺(tái)降價(jià)，一定大賣，而且，大多數(shù)賣茶的都想去搶一瓶。它是標(biāo)準(zhǔn)品，且受眾群體大。
然而，茶葉，價(jià)格和品質(zhì)沒(méi)有實(shí)用的標(biāo)準(zhǔn)。這個(gè)行業(yè)的現(xiàn)狀是：優(yōu)質(zhì)名山茶一年的產(chǎn)量可能只有500噸。然而，市場(chǎng)上號(hào)稱名山的，起碼也有5萬(wàn)噸。
茶葉市場(chǎng)，造假已經(jīng)嚴(yán)重得：很少有人相信，市場(chǎng)能買到真正的冰島老寨古樹(shù)了。
假茶泛濫，使茶葉市場(chǎng)，被分成一個(gè)個(gè)小圈子。
只有圈子里相信你的人，才會(huì)相信你的茶。這個(gè)行業(yè)，不是靠產(chǎn)品本身，而是靠人品背書。
一個(gè)做貨真價(jià)實(shí)的山頭茶的茶企，能影響到的人，只有茶商周圍那一群相信他的人。
出了圈子，就算你做貨真價(jià)實(shí)的優(yōu)質(zhì)古樹(shù)茶，別人也不相信你的茶是真的。
真假難辨的市場(chǎng)，做真茶的降價(jià)了，別人也不相信你是真的。你還是賣不掉。
茶企，靠現(xiàn)金流活著
支撐一個(gè)企業(yè)活下去的，從來(lái)不是有幾噸好茶庫(kù)存，而是現(xiàn)金流。
一個(gè)茶企能影響到的人非常有限，這意味著客戶總量，很難有突破。
而且，一個(gè)企業(yè)開(kāi)發(fā)很多產(chǎn)品，真正好賣的茶葉，可能就那么幾款。
??比如，一個(gè)小茶企有2000個(gè)買茶的客戶，這個(gè)數(shù)量短期內(nèi)不會(huì)增加。每個(gè)客戶每年買3000塊的茶葉，這家企業(yè)的現(xiàn)金流就是600萬(wàn)元。
這600萬(wàn)元，要支付茶農(nóng)的原料款，包裝費(fèi)用，員工工資，水電開(kāi)支，剛好能支撐企業(yè)活著。
如果茶企降價(jià)20%，客戶短期內(nèi)不會(huì)有增長(zhǎng)，茶企的現(xiàn)金流卻變成了480萬(wàn)元，企業(yè)就活不下去了。降價(jià)的，基本都涼了。
茶葉的圈子屬性，決定了茶企的客戶數(shù)量有限。除非是不打算繼續(xù)做茶。不然，茶企通常不會(huì)降價(jià)。
茶企，要用有限的客戶維持茶企的現(xiàn)金流，保障茶企活著。
客戶數(shù)量沒(méi)有大突破的時(shí)候，茶企非但不敢降價(jià)，反而只能漲價(jià)。
比如，原本茶企2000個(gè)客戶，每人買3000的茶葉，一年600萬(wàn)流水。
茶葉漲價(jià)20%，有一部分客戶覺(jué)得價(jià)格貴，流失了。但大多數(shù)老客戶喝慣了好茶，還是會(huì)繼續(xù)買。
雖然流失一部分客戶，但茶企漲價(jià)后，可能有680萬(wàn)的流水。
普洱茶市場(chǎng)，從源頭到終端，繞進(jìn)了一個(gè)奇怪的循環(huán)：
茶葉季節(jié)性，春茶走量——茶商包茶園，茶企收進(jìn)來(lái)的貨多——開(kāi)發(fā)很多產(chǎn)品，好賣的只有幾款——茶葉賣的少，存的多——茶葉非標(biāo)產(chǎn)品——庫(kù)存茶降價(jià)不一定能賣掉——只能靠少量茶葉和有限的客戶支撐起現(xiàn)金流——維持高價(jià)，繼續(xù)漲——價(jià)格高，限制新客戶的開(kāi)發(fā)。
這個(gè)循環(huán)，在當(dāng)前的市場(chǎng)，是無(wú)解的。它也決定了：茶葉大積壓，茶商茶多錢少的局面，幾乎是不可能改變的。
??行業(yè)背景，決定了從業(yè)者的選擇：
如果收點(diǎn)原料，壓幾餅茶，當(dāng)個(gè)賣茶的店小二混口飯吃。茶的受眾廣，只要做好內(nèi)容，做好品質(zhì)，小日子也能過(guò)得云淡風(fēng)輕。
然而，要在茶行業(yè)做真正的山頭茶品牌，勇氣可嘉。
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