跟一位茶商朋友聊天時(shí)，問(wèn)他：
2024年春茶，打算做哪些山頭的茶？
茶商說(shuō)：多做點(diǎn)性價(jià)比高的梅子箐古樹(shù)之類，其它貴茶，有多少市場(chǎng)，做多少茶葉。
聽(tīng)到這話，老楊簡(jiǎn)直有點(diǎn)不敢相信：什么時(shí)候變得這么理性了？
茶老板搖搖頭：如今，稍有名氣的山頭茶，利潤(rùn)都被茶農(nóng)吃了。既然利益都被茶農(nóng)吃光了，他自己玩就行了，不陪跑了。
老楊聽(tīng)了，倍感無(wú)語(yǔ)。真正感到無(wú)奈的，是茶客??！
茶葉太貴，廉價(jià)茶不敢喝
茶農(nóng)賺多少、茶商賺多少。全都來(lái)自茶客買茶的支出。
茶農(nóng)說(shuō)自己采茶制茶不容易，茶商說(shuō)跑茶山不容易。莫非，茶客在別的行業(yè)，賺錢就容易？
茶葉，日常的飲料。愛(ài)喝茶的人，不可一日無(wú)茶。喝茶多年的老茶客，白天在辦公室喝茶，晚上回家也喝茶。一個(gè)老茶客，兩個(gè)月，消耗3公斤茶葉，很正常。
但如今，茶價(jià)那么貴。品質(zhì)稍好的山頭茶，都在千元左右。3個(gè)月2公斤，2000塊。大多數(shù)茶客都是工薪階層，除去房車貸等必要開(kāi)支，這可不是一筆小開(kāi)支。
??當(dāng)然，也有人說(shuō)：要喝便宜茶，可以去某音直播間買??！
很多茶友買過(guò)，但500一公斤的茶，里面可能有雞毛、掃帚條。連干凈衛(wèi)生都達(dá)不到，茶客不敢喝進(jìn)身體。
如今，山頭茶的茶價(jià)，是有泡沫的。
高茶價(jià)的奇怪循環(huán)
山頭茶虛高的茶價(jià)，是茶商自己抬上去的。
春茶時(shí)，好原料就那么點(diǎn)。做茶的都爭(zhēng)著包茶園。造成了搶茶的假象。
茶農(nóng)一看，茶商搶茶這么積極，果斷拿捏，價(jià)高者得。
如此，每年春茶，原料越來(lái)越貴。原料貴，茶農(nóng)也要生活，很多茶農(nóng)欠了一屁股債，活的生不如死，又沒(méi)有別的辦法，只能在春茶季盯著茶商，可勁地薅。
然后，市場(chǎng)陷入一個(gè)奇怪的循環(huán)里：茶商春茶季搶茶——抬高茶價(jià)——原料成本高——賣價(jià)更高——茶客收入有限——喝不起——茶葉大積壓——為了有利潤(rùn)——抓住有限的客戶，以高價(jià)薅。
市場(chǎng)好做的原因
市場(chǎng)，一邊是茶葉大積壓。一邊是茶價(jià)虛高，茶客喝不起。根源，到底在哪里？
要找到如今的癥結(jié)，先要看清楚：前些年，茶葉生意為什么好做。
一方面，是經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，茶客掙錢容易。手里有錢，對(duì)未來(lái)預(yù)期好，想喝好茶，果斷買。
另一方面是大茶廠形勢(shì)好。行業(yè)老大，一年收茶近萬(wàn)噸，把臺(tái)地茶的產(chǎn)能吃掉。山下產(chǎn)能不夠，找山頭茶要原料。山頭茶才會(huì)被茶商搶購(gòu)一空。山頭茶市場(chǎng)才會(huì)好做。
可如今，兩方面的優(yōu)勢(shì)都沒(méi)有了。市場(chǎng)，自然就難做了。
??價(jià)格，茶農(nóng)敢降，茶商不敢
在源頭，茶山的原料價(jià)格，并沒(méi)有那么穩(wěn)定。
只要臺(tái)地茶產(chǎn)能過(guò)剩，茶商不搶茶，山頭茶價(jià)格一定會(huì)降。茶農(nóng)也要生活，一旦茶葉賣不出去，降得比誰(shuí)都快。
可是，原料成本降下來(lái)之后，茶商，大多數(shù)沒(méi)有降價(jià)。
有限的客戶，養(yǎng)活茶企
每個(gè)茶商身邊，客戶有限，市場(chǎng)銷量有限。
為了養(yǎng)活茶企，有錢給茶農(nóng)原料款，只能賣高價(jià)。
比如，一個(gè)茶商，有客戶300個(gè)，沒(méi)人每年買2公斤茶，一公斤茶掙100塊，利潤(rùn)3萬(wàn)。但一公斤茶掙300塊，利潤(rùn)9萬(wàn)。
茶商也想1公斤掙100塊，可是，客戶有限，開(kāi)發(fā)新客戶太難。只有一公斤掙300塊才能養(yǎng)活自己，自己都活不下去，還賣什么茶。
這就造成了當(dāng)前的市場(chǎng)現(xiàn)象：價(jià)格高，更賣不掉。最終，茶葉賣掉一部分，大多數(shù)茶還積壓在倉(cāng)庫(kù)里。
降價(jià)，也不一定能賣掉
茶商也知道：賣不出去的茶葉，不過(guò)是紙上富貴。道理人人都懂，可是，現(xiàn)實(shí)很骨感。
茶行業(yè)，有個(gè)特殊性：降價(jià)，不一定能賣掉。
茶葉，玩的是圈子，只有圈子內(nèi)的人才相信你的茶。圈子之外，滿地信任危機(jī)，就算真正的山頭茶、品質(zhì)不錯(cuò)的茶降價(jià)，圈子之外的茶客也不相信。
這就是行業(yè)最尷尬的地方，價(jià)格和品質(zhì)沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，也是放任假冒偽劣帶來(lái)的后果。
不僅僅是茶，這兩年，家里的紅酒生意也不好做。普洱茶好歹市場(chǎng)受眾大，有人喝。國(guó)內(nèi)的進(jìn)口紅酒市場(chǎng)，幾乎攔腰截?cái)?，但紅酒好歹是標(biāo)準(zhǔn)品，降價(jià)賣，能回現(xiàn)金流。
普洱茶這行業(yè)，太特殊了。降價(jià)不一定能賣掉。但降價(jià)帶來(lái)的低利潤(rùn)，一定會(huì)讓高成本運(yùn)營(yíng)的茶企先掛掉。
??特殊時(shí)期，特殊處理
亂世黃金盛世茶，市場(chǎng)難做的根源是：
全球經(jīng)濟(jì)S退，經(jīng)濟(jì)放緩了，茶客收入減少了。對(duì)未來(lái)預(yù)期降低，不敢買茶，不敢消費(fèi)，導(dǎo)致貨幣無(wú)法快速流通，各行各業(yè)都消費(fèi)降級(jí)。
經(jīng)濟(jì)發(fā)展有周期，它總有重新快速增長(zhǎng)的一天。然而，做茶的人要面對(duì)的是：只有在當(dāng)前的困境中活下去，經(jīng)濟(jì)向好時(shí)，才能大膽出去折騰。
老茶客還要喝茶，春茶依然會(huì)買茶，這是市場(chǎng)的基本盤，絕不會(huì)消失。
然而，如今，茶客的錢不好掙了。此時(shí)，無(wú)論茶農(nóng)還是茶商，守著高價(jià)都是自尋死路。
說(shuō)白了就是：別想著賣茶賺多少錢了，活著比什么都重要。
茶企能活下去，只管硬撐。但茶企都活不下去了，守著一堆昂貴的庫(kù)存，有什么意義。
只有價(jià)格降一些，穩(wěn)住基本盤，保住現(xiàn)金流，茶企才能熬過(guò)未來(lái)幾年的低谷。
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未來(lái)幾年，市場(chǎng)理性的選擇是：
茶商，春茶做定制，降低原料成本。原料成本低一些，賣價(jià)也實(shí)惠些，這樣，才能穩(wěn)住現(xiàn)金流。
每個(gè)茶商都有一倉(cāng)庫(kù)的茶葉，把庫(kù)存茶里品質(zhì)不錯(cuò)的茶挑出來(lái)，賣給茶友，積累客戶。
終究，茶葉雖難賣，消費(fèi)依然在，市場(chǎng)不會(huì)消失。
大風(fēng)過(guò)境，伏草惟存。擠掉價(jià)格泡沫，做好品質(zhì)，守好基本盤，才能靜待暖花開(kāi)。
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