誰擁有生產(chǎn)資料，誰就有絕對話語權(quán)。
普洱茶市場，優(yōu)質(zhì)的生產(chǎn)資料，自然是古茶樹。
在中高端茶市場里，掌握生產(chǎn)資料的茶農(nóng)賺現(xiàn)金，而茶商，其實(shí)是給茶農(nóng)打工的。
??-01-茶老板理性了
周末，在茶商張老板那里喝茶。
張老板說：茶農(nóng)這兩天叫我收茶葉，春茶，半價(jià)就賣。量大，秋茶直接送。
看熱鬧不嫌事大的老楊問：這么好的事，你不打算整點(diǎn)？
張老板搖搖頭，坦白地說：咱們做茶的，本來應(yīng)該互相幫忙的，但現(xiàn)在我手里沒錢，不敢收啊！
張老板語重心長地說：現(xiàn)在把茶葉拉上來，到了年底，是要付錢的。
30多天就過年了，我哪里賣得出去。賣不出去，怎么給茶農(nóng)付款，
年底不把今年的款付了，明年春茶，怎么跟茶農(nóng)談。就剩一個(gè)多月了。掙點(diǎn)過年錢就好了，收茶這種事，現(xiàn)在不敢干。
張老板說完自己的無奈，又問：你沒有庫存，你可以囤點(diǎn)。
老楊果斷搖搖頭：自己有多少市場，就做多少茶葉，不貪。遇到好茶，才會(huì)適當(dāng)囤一點(diǎn)。把現(xiàn)金流換成一堆茶葉堆在倉庫里這種虧本的買賣，不干。
說著說著，老楊又補(bǔ)了一刀：產(chǎn)能過剩的市場，茶葉年年發(fā)芽，好茶也不稀缺，只要手中有現(xiàn)金流，隨時(shí)能收茶。但如果只有一堆茶葉，要用錢時(shí)，茶葉變現(xiàn)的痛苦，賣茶的都清楚。
??-02-
茶農(nóng)與茶商，關(guān)系很微妙
從茶老板那里了解到，這兩年，茶山利益關(guān)系改變了，茶商跟茶農(nóng)的關(guān)系，也變得很微妙了。
那年，稱兄道弟
2013年，茶山除了茶樹，啥都沒有。張老板帶著40萬去茶山包茶園，茶農(nóng)一看見金主，趕緊殺雞宰羊招待。
張老板做批發(fā)的生意，從網(wǎng)上找來一大批客戶。帶著客戶跑茶山，賣原料。每年春茶，先把客戶的錢收來，用客戶的錢做茶，自己從中賺一點(diǎn)微薄的利潤。
由于張老板人品很靠譜，省外很多茶商都愿意相信他。手中的訂單很多。這樣的背景下：每年春茶，張老板都給茶農(nóng)小幾十萬做茶。
有錢的時(shí)候，自然是稱兄道弟。春茶還沒開始，茶農(nóng)就打電話來：張總，要不要下來做茶了，羊已經(jīng)買好了，你下來就殺。
就這樣，張老板帶著小弟，3月下旬到茶山，吃喝玩樂幾天，享受茶山美食，看看茶山風(fēng)景。4月之后，古樹茶發(fā)芽，才全心投入做春茶。
一個(gè)春茶，瀟瀟灑灑，掙夠一年的開支。做茶，簡直就太舒服。
沒錢？咱們不是兄弟
隨著茶山信息越來越透明，基礎(chǔ)設(shè)施也越來越發(fā)達(dá)。很多茶商、茶友繞過張老板，直接到山上找茶農(nóng)買茶。
找到茶農(nóng)之后才發(fā)現(xiàn)：原來，茶農(nóng)不僅有原料，還會(huì)制茶，連以前找茶老板購買的茶葉，都出自茶農(nóng)之手。找茶農(nóng)拿茶葉，價(jià)格更低。就這樣，張老板的客戶逐漸流失到了茶農(nóng)那里。
沒有了客戶，手中逐漸捉襟見肘，沒有錢也沒有訂單，能從茶農(nóng)那里拿的貨越來越少。沒有金錢和訂單的維持，茶農(nóng)與茶商的關(guān)系就不是兄弟了，只是勉強(qiáng)的生意關(guān)系。
這時(shí)候，茶老板到了茶山，別說宰羊了，連一頓熱飯都沒有。
茶老板只能在勐庫鎮(zhèn)上，隨便找點(diǎn)吃的。
??挖你客戶怎么了
到后面，茶農(nóng)嘴上仁義道德和誠信，背地里直接跳過茶老板，跟茶老板的客戶勾搭在一起。
如果客戶主動(dòng)到茶農(nóng)拿貨，用更少的錢拿到茶葉，這是客戶的選擇。
但是，茶商跟茶農(nóng)合作多年，當(dāng)年茶農(nóng)還一窮二白的時(shí)候，茶商拿自己的錢跟茶農(nóng)合作起家、建初制廠。到如今，茶農(nóng)卻主動(dòng)挖茶商的客戶，這就叫：有錢就是兄弟，沒錢就是競爭對手。
所以，在茶山，不要考驗(yàn)人性。談生意就談生意，別貪感情。在利益面前，感情啥也不是。
茶農(nóng)與茶商，從稱兄道弟、親如一家到形同陌路，甚至反目成仇的，太多了。
-03-
賺到的是庫存
做茶十幾年，茶商漸漸發(fā)現(xiàn)，
所謂做茶大業(yè)，其實(shí)就是在為茶農(nóng)打工。
就算包茶園做，每年收入的大部分，也會(huì)在春茶的時(shí)候，交給茶農(nóng)。
做茶多年，茶農(nóng)越來越富，家家住上別墅。茶商反而越混越窮，在山上跟茶農(nóng)在一起的時(shí)候倒是挺自信的，但回到城里，經(jīng)常被茶農(nóng)打電話追貨款。
年復(fù)一年，賣茶的無奈
茶老板們，春茶做完，換回來一堆茶葉。
5月份拉回城里，開始一年風(fēng)風(fēng)火火的賣茶大業(yè)。7月8月是茶葉消費(fèi)的淡季。
9月市場回暖，賣掉一部分。秋茶又來了，為了維護(hù)跟茶農(nóng)的關(guān)系，硬著頭皮收茶。年底三個(gè)月繼續(xù)賣茶，收回來一部分現(xiàn)金。
到了年底，又要給茶農(nóng)結(jié)秋茶的款。再除去房租水電和人員工資，茶老板手中只剩點(diǎn)過年錢了。
來年春茶，又聯(lián)系客戶：搞點(diǎn)錢來，我?guī)湍阕霾枞ァ?/p>
??年復(fù)一年，茶老板們發(fā)現(xiàn)：
每年現(xiàn)金流的大部分都交給了茶農(nóng)，自己只剩下一堆茶葉。說白了，自己就是給茶農(nóng)家打工的。
這就叫：茶農(nóng)賺的是茶老板的現(xiàn)金，茶商賺的是庫存。
茶葉有了庫存，變現(xiàn)才是財(cái)富?？少u茶這條路上，茶葉變現(xiàn)談何容易。
庫存變現(xiàn)，談何容易
茶葉，如果一餅一餅地賣，又慢又痛苦。茶老板為了庫存能變現(xiàn)，大多會(huì)選擇做品牌。
做好質(zhì)量，把品牌做好，招到幾個(gè)經(jīng)銷商。庫存變現(xiàn)就賺?？墒牵瑑r(jià)格和品質(zhì)沒有標(biāo)準(zhǔn)的茶行業(yè)，要把品牌做起來，簡直太難了。
但茶商只有賣茶這條路可以選擇，再難也要咬牙堅(jiān)持。春茶的時(shí)候，還得繼續(xù)為茶農(nóng)打工，雖說茶老板賺的少一點(diǎn)，但總比什么都不賺強(qiáng)！畢竟，這年頭，有工打已經(jīng)很不錯(cuò)了。
茶商與茶農(nóng)的關(guān)系由暖變冷，
茶老板也不是吃素的，你茶農(nóng)坑我，挖我的客戶。那么，同一個(gè)山頭，我找另一家合作，就找你鄰居。
畢竟，由于利益的爭奪，同一個(gè)山頭的茶農(nóng)內(nèi)部，也不是鐵板一塊，搶客戶眼紅翻臉的事，也是時(shí)有發(fā)生的。
這幾年，茶商看清了：
既然是打工，就好好打工。就算手里有錢，也不亂花。至少，炒山頭這種為別人做嫁衣的事，不會(huì)再干了。
因?yàn)?，選擇炒一個(gè)茶葉品質(zhì)很好的山頭，就算做起來，三五年之后，茶園承包到期，茶樹又回到了茶農(nóng)的手里。
與其用自己的錢為茶農(nóng)做嫁衣，還不如直接跑進(jìn)冰島、老班章等名山。這也是茶山兩極分化越來越嚴(yán)重的原因。
茶山這趟水，無論茶農(nóng)還是茶商，各自的小算盤，都打得啪啪響。
茶山的合作與爭斗，也讓消費(fèi)市場的喧囂之外，有了別樣的精彩。
??寫在最后：
茶葉市場，風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)。
十年前，茶老板們走進(jìn)一窮二白的茶山，包茶園，建初制廠，利用媒體宣傳古樹茶的價(jià)值。那時(shí)候的茶商，擁有茶山絕對的話語權(quán)。
只是，風(fēng)華正茂的茶老板怎么也想不到，自己用盡全力宣傳古樹茶的價(jià)值，在茶葉承包到期后，茶樹又回到了茶農(nóng)的手里。
當(dāng)茶農(nóng)利用茶老板手中的資金，完成資本原始積累后，擁有古樹茶這個(gè)核心生產(chǎn)資料的茶農(nóng)，在山頭信任危機(jī)的加持下，掌握了茶山的絕對話語權(quán)。
而茶商，從十年前山頭大哥，到現(xiàn)在，成為茶農(nóng)家的打工仔，江湖地位變化之快，令人唏噓。
但是，如果把普洱茶的發(fā)展歷程拉遠(yuǎn)一些，就會(huì)發(fā)現(xiàn)：
80年代，芽頭漂亮的臺(tái)地茶才是好茶。那時(shí)候的大樹茶，反而被認(rèn)為是低端茶。如今，大樹茶逆天改命，走過了古樹茶的黃金十年。
今天的山頭茶值多少錢？茶農(nóng)說8000一公斤，市場說值，就值。萬一某一天，市場說不值，那就不值了。
不要覺得這不可能，一切皆有可能。
那時(shí)，茶商與茶農(nóng)的江湖地位，又要顛倒過來了。
所以，做人、做茶，留三分余地，日后好相見。
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